nguyen huu xuan
Điểm 744
NGUYEN HUU XUAN
Ngày sinh: 15/10/1990
Đang sống tại: Nghệ An
Nghề nghiệp: Sinh viên đại học
Tổng số bạn: 74

BLOG

Làm giàu không khó

Làm giàu không khó
N.G.U = Never Give Up!!! 1
THUẬT CÁI NÊM
(3/31/2007 11:13:42 AM)
( MFONews) - K ế sách "Thuật cái nêm" là kế
sách nằm trong nhóm kế sách "Tư tưởng kinh
doanh"
1. Câu chuyện xuất xứ.
Trong khu rừng nọ, bò tót vốn là loài thú to khoẻ nhưng thô lỗ và rất hống hách.
Cậy sức khỏe lại thêm chiếc sừng nhọn và cứng trên đầu, Bò tót thường bạ đâu
cũng húc bừa húc bãi. Các loài thú yếu hơn thấy vậy vừa sợ vừa ghét mà không
biết làm thế nào.
Một hôm trong lúc hung hăng húc bừa, Bò tót bị kẹp chặt sừng vào một thân cây
lớn. Nó gầm thét, húc, giằng dữ dội quần nát cả một vùng đất. Gần hết buổi Bò
tót mới rút được chiếc sừng giờ đây đã trở nên nát tướp ra khỏi thân cây. Bầy thú
trong rừng xúm đông xúm đỏ lại xem. Xấu hổ, Bò tót hậm hực húc đổ mấy cây
nhỏ ở xung quanh rồi vênh vang tự đắc.
Một chú nhím nhỏ thấy vậy bèn lên tiếng:
- Có mỗi cái thân cây con con mà cũng không bửa nổi …Cả bọn thú nhỏ cười ồ.
Bò tót gầm lên :
- Kẻ nào vừa nói, có giỏi thì làm thử coi, nếu không ra đây đấu với ta.
Chú nhím nhỏ bé từ tốn nói:
- Tôi không có sức khỏe bằng anh, nhưng hãy chờ đấy tôi sẽ tách đôi thân cây to
nhất rừng cho anh coi.
Nói xong, nhím con bắt tay ngay vào việc. Chú gọt ra một cái nêm nhỏ rồi đi
vòng xung quanh thân cây to nhất rừng. Tìm ra một vết nứt trên thân cây chú bèn
đóng chặt chiếc nêm vào đó.
Sau đó hàng ngày Nhím con đều ra đóng sâu thêm cái nêm vào thân cây. Khi chiếc
nêm gần ngập hết vào thân cây. Nhím lấy một chiếc nêm to hơn đóng thay vào
vết nứt. Cứ như vậy vết nứt trên thân cây ngày một sâu và lớn hơn… Để rồi
cuối cùng một chiếc nêm lớn đã được đóng xuyên qua, chẻ đôi thân cây.
Chú nhím nhỏ biết vận dụng quy luật thích nghi tự nhiên của sự vật đã bửa đôi
một thân cây lớn mà hầu như không tốn sức.
2. Cốt lõi kế sách
Trong cuộc sống, ai biết phát hiện và vận dụng thành công các quy luật tự nhiên
trong cuộc sống và lao động sẽ đỡ tốn sức mà lại thành công lớn. Hay còn có thể
Làm giàu không khó
KÊ CÂN KẾ (3/31/2007 10:55:01 AM)
(MFONews) - Kế sách "Kê cân kế" là kế sách
thứ tám trong nhóm kế sách " Bảo toàn kinh
doanh"
KẾ 08 : KÊ CÂN KẾ
1.Câu chuyện xuất xứ
Thời Tam Quốc, Trung Hoa bị phân quyền cát cứ thành 3 nước nhỏ là nước Ngụy
của Tào Tháo, nước Ngô của Tôn Quyền và nước Thục của Lưu Bị. Nước Thục
nhỏ nhất và nghèo nhất nhưng lại quy tụ được nhiều vị tướng lĩnh kiệt xuất như
Quan Công, Trương Phi, Triệu Vân, Hoàng Trung…Và vượt lên tất cả là tài kinh
bang tế thế tuyệt luân của vị quân sư lỗi lạc Gia Cát Khổng Minh. Dưới tài “Ngồi
trong màn chướng quyết thắng nơi ngàn dặm xa” của Khổng Minh, binh hùng
tướng mạnh của Tào Tháo đã bao phen nếm mùi thất bại thảm hại.
Năm đó, với âm mưu thôn tính 2 nước còn lại, tính toán rằng nước Thục là khâu
yếu nhất, Tào Tháo rầm rộ đem hàng chục vạn quân tiến về xứ Tây Thục của
Lưu Bị. Để chống lại quân Tào, Khổng Minh đưa quân ra phòng thủ ở Tà Cốc,
một cửa ải có địa hình hiểm trở chật hẹp khó qua. Vậy nên quân hùng tướng
mạnh của Tào Tháo không phát huy được uy lực và cứ dằng dai mãi không qua
được ải. Tào Tháo rất buồn phiền chán nản. Nhưng vì tiếc bao công sức đưa quân
ngàn dặm tới đây, mà quân địch thì mỏng hơn, thắng lợi tưởng như trước mắt. Vì
vậy, dù đã có lời bàn rút quân nhưng Tào Tháo không cam lòng, mặt khác cũng lo
sợ thiên hạ chê cười và sợ mất mặt với chư hầu.
Một tối, viên tướng gác đêm bước vào xin mật khẩu đúng vào lúc Tào Tháo đang
trầm ngâm với chiếc chân gà dai nhách, Tào Tháo buột mồm lẩm nhẩm “kê cân,
kê cân”. Viên tướng nghe vậy tưởng lệnh đã được ban vội đem câu khẩu lệnh phổ
biến. Trong quân, một viên quan tham mưu tên là Dương Tu nghe được khẩu lệnh
bèn ra lệnh cho quân của mình thu dọn chuẩn bị rút quân. Nửa đêm khó ngủ, Tào
Tháo đi kiểm tra quân tình thì thấy đám lính đang thu dọn đồ đạc. Hỏi ra thì biết là
lệnh của quan chủ bạ Dương Tu. Khi được hỏi lý do Tu trả lời :
- Thừa tướng đã ban mật khẩu “Kê cân” (gân gà). Mà gân gà thì dai nhách chẳng
có vị gì, bỏ thì tiếc mà cố cũng có ăn được đâu , chỉ mất thời gian. Chi bằng vứt
quách cho xong. Hiểu tâm sự của Thừa tướng như vậy nên tôi nghĩ rút quân chỉ là
việc nay mai thôi.
N.G.U = Never Give Up!!! 2
Làm giàu không khó
Nghe v y, Tào Tháo n i gi n khép Tu vào t i gây ậ ổ ậ ộ rối lòng quân và tiếp tục cuộc
chiến ở Tà Cốc. Mấy tháng sau viên quan quân lương do đường xá quá xa xôi
không cung cấp đủ quân lương cho Tà Cốc sợ tội bỏ trốn. Thiếu lương, lòng quân
rối lọan. Cuối cùng Tào Tháo đã buộc phải rút quân về Hứa Đô với một kết cục
thảm hại hao người tốn của lại còn bị thiên hạ chê cười. Lúc đó nghĩ lại lời của
Dương Tu, Tháo mới thấy ân hận và thấm thía.
2. Cốt lõi kế sách
Cách xử sự của Tào Tháo trong câu chuyện trên cũng chính là thói thường của
người đời. Khi đã trót theo đuổi một việc gì tưởng như có lợi, nhất là khi đã dồn
nhiều công của nhưng vì những lý do khác nhau việc đó trở nên bất cập. Trong
hòan cảnh đó rất hiếm người tỉnh táo nhìn ra bản chất vấn đề để biết dừng đúng
lúc bởi một ngưỡng tâm lý phổ biến là:
- Tiếc công sức đã bỏ ra
- Cố hy vọng ở thắng lợi tưởng như sẽ tới
- Sợ bị coi thường, chê cười.
Vì vậy mà nhiều người đã sa đà, dẫn đến sa cơ, nhiều khi lỡ cả một đời
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:
Trong cuộc sống kinh doanh, người làm ăn nhiều khi bị rơi vào những tình thế bất
cập, phải biết tỉnh táo quyết đóan dừng lại đúng lúc để đổi hướng và phát triển.
Doanh nhân nếu vì tiếc công tiếc của đã bỏ ra, mải mê trông chờ những mối lợi
không thực mà không tỉnh táo đánh giá đúng lợi hại thực tế và lâu dài sẽ dễ gặp
tổn thất lớn, mất thời gian vô ích. Thậm chí mất thời cơ đổi hướng, phục hồi
kinh doanh dẫn đến thất bại hoàn toàn.
Trong 10 điều cốt tử của doanh nhân có câu “sai lầm thường do sự sơ xuất. Tác
hại lâu dài thường do do dự”.
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1. MATSUSHITA
MATSUSHITA là một trong những công ty công nghệ thông tin nổi tiếng ở Nhật
Bản với những thành công chắc chắn và nhiều phát kiến. Vào những năm đầu
thập kỷ 60 của tk 20, cùng với một số công ty hàng đầu khác MATSUSHITA đang
dẫn đầu trong cuộc nghiên cứu máy tính cỡ lớn. Năm 1964, công ty đột nhiên
tuyên bố ngừng sản xuất máy tính cỡ lớn. Tin tức này đã làm cho mọi người hết
N.G.U = Never Give Up!!! 3
Làm giàu không khó
s c ng c nhiên và khó hi u. B i vì MATSUSHITA ứ ạ ể ở đã bỏ ra 5 năm để nghiên cứu
và đây đã là giai đoạn cuối cùng chuẩn bị cho ra mắt sản phẩm, đã tiêu tốn khá
nhiều tiền của và việc kinh doanh của công ty vốn đang rất thuận lợi.
Đương nhiên, để đưa ra quyết định này, MASUSHITA đã dựa trên những nghiên
cứu, tính toán hết sức kỹ càng. Thị trường Nhật Bản không lớn nhưng có tới 7
công ty trong nước như SANYO, HITACHI, SONY,...cùng cạnh tranh bán mặt
hàng này. Thị trường thế giới thì hiện đang bị hãng IBM độc chiếm, ngay cả các
công ty nổi tiếng như Siemens, RCA,...cũng phải rút khỏi lĩnh vực sản xuất máy
tính cỡ lớn. Nếu quyết định theo cuộc đua đến cùng thì công ty sẽ phải tiếp tục
dốc vốn đầu tư vào đây mà chưa biết sẽ chiếm được ngôi vị nào. Trong khi đó,
còn rất nhiều phát minh khác không nổi danh bằng máy tính, nhưng rất hữu dụng
và không đòi hỏi quá nhiều chi phí và công sức. Vì vậy, dù đã bỏ ra nhiều công
sức và chi phí, MATSUSHITA đã dũng cảm rời bỏ cuộc chơi này. Ngày nay, trong
nhiều lĩnh vực từ điện gia dụng đến điện công nghiệp, MATSUSHITA vẫn là
một trong những tên tuổi hàng đầu. Và cũng không mấy ai quên bài được bài học
từ cuộc rút lui đầy tính truyền kỳ của MATSUSHITA thuở trước.
*Cách thức áp dụng kế sách:
Cho dù đã đổ nhiều tiền của và công sức để đưa ra sản phẩm mới nhưng khi phân
tích lâu dài thấy tình thế bất lợi cho mình, công ty MITSUSHITA đã không vì tiếc
công sức bỏ ra, hay sợ đối thủ chê cười mà nhanh chóng rút khỏi cuộc cạnh tranh
và lập tức chuyển hướng kinh doanh. Như vậy, trong tình huống này, sự quyết
định rút lui của MITSUSHITA không phải là hèn kém mà rất dũng cảm và đáng
được khâm phục.
2. SONY
Nói đến máy camera, người ra không thể không nhắc tới nhãn hiệu SONY. Năm
1975, việc cho ra đời hệ thống Betamax đã giúp SONY trong nhiều năm liên tiếp
chiếm lĩnh thị trường video.
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của SONY là JVC. Để phản công, chỉ một vài năm
sau đó, hãng JVC đã đầu tư nghiên cứu và cho ra đời hệ thống VHS. Xét về mặt
chất lượng và kỹ thuật sản xuất thì hệ thống Betamax vượt trội hơn hệ thống
VHS.
Nhược điểm duy nhất mà SONY mắc phải là quá tham lam, muốn lũng đoạn thị
trường nên không chịu chia xẻ công nghệ với các công ty điện tử khác. Hãng JVC
đã dùng phương thức công khai kỹ thuật để hợp tác với các công ty điện tử khác,
do đó nhiều nơi trên thế giới đã chấp nhận sử dụng hệ thống VHS.
Các đối thủ dùng hệ thống VHS liên kết với nhau bao vây thị trường khiến cho
SONY trở nên đơn độc, hệ thống Betamax vì thế mà mất dần khách hàng.
N.G.U = Never Give Up!!! 4
Làm giàu không khó
Lâm vào tình th b t l i nh ng vì mu n gi th ế ấ ợ ư ố ữ ể diện nên SONY nhất định không
chịu cắt giảm hoặc ngừng sản xuất hệ thống Betamax. Trái lại, họ vẫn tiếp tục
đầu tư lớn vào cải tạo kỹ thuật và tăng cường quảng cáo. Nhưng trên thực tế,
người tiêu dùng đã không còn ưa chuộng hệ thống Betamax do tính giao diện quá
hẹp của nó nên mọi sự nỗ lực của SONY đều trở nên vô ích. Vào mùa xuân năm
1988, cuối cùng SONY đã phải công nhận sự thất bại của mình và chuyển sang
sản xuất hệ thống VHS. Với quyết định chậm chễ này, Sony đã tốn không biết
bao nhiêu nguồn lực và tiền của cũng như đã để chậm lại nhiều kế hoạch cạnh
tranh.
Có thể đó cũng là một tiền đề cho sự nhường vị trí số một cho Samsung của Sony
hôm nay mặc dù khi Sony bắt đầu phát minh ra Betamax thì Samsung còn đang là
một chú bé chập chững.
*Cách thức áp dụng kế sách
SONY đã cùng lúc mắc phải ba sai lầm:
- Thứ nhất là sợ bị đối thủ JVC coi thường, chê cười mà trì hoãn công bố thua
cuộc.
- Thứ hai là tiếc công sức bỏ ra mà “cố đấm ăn xôi”, vẫn tiếp tục sản xuất hệ
thống Betamax suốt 10 năm sau đó dù biết rõ sản phẩm không còn phù hợp với
nhu cầu thị trường.
- Thứ ba là đã nuôi hy vọng không thực rằng sẽ cứu vãn được tình thế
Do vậy mà họ đã phí phạm biết bao nhiêu nhân lực và tiền của để tiến hành cuộc
cạnh tranh vô vọng, hao tổn sinh lực vô ích. Biết thua thiệt mà không từ bỏ là cách
làm trái với nguyên tắc kinh doanh, khác nào tự mình tiêu diệt mình, chẳng hề oan
ức.
3. Nhỏ để lớn
Ở Trung Quốc có một công ty chuyên sản xuất máy kéo làm ăn khá phát đạt. Sản
phẩm chủ lực của họ là loại máy kéo lớn 50 mã lực chuyên cung cấp cho thị
trường nông thôn.
Do sự biến động của tình hình kinh tế nông nghiệp Trung Quốc, loại máy kéo lớn
không thể tiêu thụ được. Tuy nhiên, ban lãnh đạo của công ty máy kéo suốt hai
năm liền do dự không dám hạ quyết tâm cắt bỏ sản phẩm này vì cho rằng đó là
sản phẩm chủ lực nên phải theo đến cùng, khiến cho công ty lâm vào cảnh lao
đao, thậm chí không có tiền để trả lương cho công nhân của mình. Không thể
đảm đương nổi trọng trách, ông giám đốc đương nhiệm đã xin từ chức.
Ông giám đốc mới lên nhậm chức là người quyết đoán, để xoay chuyển cục diện
nguy ngập của công ty, ông đã mạnh dạn cắt giảm 85% sản lượng máy kéo cỡ
lớn và chuyển trọng điểm sang sản xuất máy kéo loại 15 mã lực. Ngay lập tức,
N.G.U = Never Give Up!!! 5
Làm giàu không khó
khách hàng t i t p đ t mua lo i s n ph m m i này, ớ ấ ặ ạ ả ẩ ớ đồng thời sản phẩm cũ loại
50 mã lực vẫn đáp ứng được mức nhu cầu vừa phải của thị trường nông thôn.
Nhờ vậy mức lương của công nhân được tăng thêm 70%.
*Cách thức áp dụng kế sách:
Dù biết sản phẩm chủ lực của mình không còn thích hợp với thị trường nhưng do
không đủ dũng khí và can đảm để cắt bỏ mà công ty máy kéo đã tự đẩy mình vào
tình thế khó khăn.
May thay, muộn còn hơn không, ông giám đốc mới với tầm nhìn xa trông rộng,
tỉnh táo nhận ra rằng mục đích chính, lợi ích thực của công ty là phải đổi mới sản
phẩm theo đúng nhu cầu của thị trường thì mới có thể tồn tại và phát triển. Quả
nhiên, việc chuyển hướng sang sản xuất máy kéo cỡ nhỏ đã đem lại sự hồi sinh
thần kỳ cho công ty.
4. Biết dừng đúng lúc
Hãng hàng không Ryanair của Ireland ra đời năm 1986 khi đã có rất nhiều hãng
hàng không khác trên thế giới làm ăn phát đạt và chiếm ưu thế. Để xâm nhập thị
trường, Ryanair đã sử dụng chiến lược hạ giá thấp hơn các đối thủ để thu hút
khách hàng.
Cách làm này lập tức phát huy tác dụng nhưng chỉ chiếm được ưu thế trong thời
gian đầu. Sau đó các đối thủ mạnh là British Airways và Aer Lingus đã phát động
một cuộc chiến về giá và đồng loạt giảm giá 20%. Do vậy, đến năm 1991,
Ryanair thua lỗ nặng và có nguy cơ phá sản.
Biết rằng chính mình là người khiêu chiến trước nhưng qua phân tích Ryanair
thấy rằng mình phải chủ động từ bỏ chiến lược cạnh tranh về giá, nếu không sẽ
chỉ có mình chịu thiệt mà thôi. Nhận thức rõ điều này, Ryanair quyết định chủ
động ngừng cuộc chiến giảm giá, đồng thời công ty quyết định cứu vãn tình thế
bằng cách chuyển sang chiến lược giảm chi phí. Quả nhiên hiệu quả hiện rõ, sang
năm 1992, công ty lại có lãi và duy trì được tình trạng này trong suốt thập kỉ 90.
*Cách thức áp dụng kế sách:
Tự mình khiêu chiến trước và bị đối thủ dùng chính vũ khí ấy đánh lại, Ryanair đã
bị giáng một đòn chí tử. Tuy nhiên, biết bỏ qua sự sĩ diện, cố chấp, Ryanair đã
chủ động rút khỏi trận chiến vì nhận thấy có quá nhiều rủi ro tiềm ẩn đang chờ
mình nếu ngoan cố tiếp tục cuộc đua ấy. Chính nhờ sự tỉnh táo, biết dừng đúng
lúc mà Ryanair đã tiết kiệm được thời gian, sức lực, trí tuệ, tìm ra chiến lược mới
khả thi hơn, thoát khỏi tình thế khó khăn.
Có thể thấy rằng trong kinh doanh, người làm ăn khôn ngoan là người biết chọn
đúng điểm dừng cho mình. Cần phải biết rút lui trên mặt trận bị thua và mở một
mặt trận khác để thu được hiệu ích lớn hơn.
N.G.U = Never Give Up!!! 6
Làm giàu không khó
5. Giá mà biết dừng đúng lúc
Có một công ty quảng cáo ở Hà Nội. Tuy quy mô của công ty không lớn nhưng do
làm ăn rất có uy tín nên vào năm 2001 họ đã nhận được đơn hàng làm Bộ 6 quyển
Catalogue giới thiệu sản phẩm cho một công ty chuyên sản xuất đồ nội thất có
tiếng tăm của nước ta.
Đối với một công ty quảng cáo có quy mô khá ở nước ta khi đó, nhận được hợp
đồng chụp ảnh, thiết kế và in 6 loại catalogue với số lượng 10.000 quyển mỗi
loại là một hợp đồng không thể bỏ qua. Công ty trên đã quyết tâm tập trung nỗ
lực để hoàn thành với 2 mục tiêu : Lợi nhuận và uy tín bởi đối tác là doanh nghiệp
có tiếng tăm.
Vậy nhưng sau nhiều tháng ròng rã, công việc vẫn dậm chân ở công đoạn chụp
ảnh sản phẩm và thiết kế sơ bộ. Bởi cứ vừa chụp xong ảnh (Mỗi lần chụp hàng
trăm bức ảnh, kéo dài hàng tuần) khách hàng lại đưa ra lời chê bai và đòi chụp lại.
Nhiều tháng sau công ty quảng cáo mới biết được lý do là công ty nội thất chưa
định hình xong nhóm sản phẩm chủ yếu, nên mỗi lần định đưa ra dòng sản phẩm
chủ yếu họ lại đòi chụp lại sản phẩm. Lúc này đã 6 tháng trôi qua, quân tướng đã
nản lắm rồi. Nhưng khách hàng thỉnh thỏang lại đưa ra yêu cầu, đòi hỏi. Tiền cọc
đã nhận, lại tiếc công sức đã bỏ ra, đồng thời cùng trông mong khoản lãi để bù chi
phí, nên anh em lại hè nhau cố làm cho xong.
8 tháng sau, do nhu cầu dự hội chợ, công ty nội thất cuối cùng cũng duyệt
maquette để in 2 cuốn catalogue đầu tiên. Sau khi nhận xong, dù chất lượng sản
phẩm tốt tới mức chưa bao giờ họ có, nhưng công ty kia vẫn tiếp tục đưa ra đòi
hỏi làm thêm 2 bộ tờ gấp mà không đả động đến 4 cuốn catalogue còn lại. Công
ty quảng cáo phải cắn răng làm.
Chỉ đến khi giao xong 2 tờ rơi, khi công ty nội thất kia dùng ngay tiền đặt cọc
trước kia để gạt ngang sang 2 tờ gấp và yêu cầu chụp ảnh làm tiếp thì trước sự
bất bình của tập thể cán bộ nhân viên, công ty quảng cáo mới quyết định chấm
dứt hợp đồng tưởng chừng như hấp dẫn kia.
Ngày nay, với rất nhiều nỗ lực, công ty quảng cáo nọ đã trở thành một tên tuổi
lớn ở Việt Nam, nhưng người giám đốc công ty vẫn không bao giờ quên bài học
thuở nào. Nếu biết dừng sớm hơn, không bỏ phí 8 tháng vô ích, ngày nay công ty
anh đã có thể đi xa hơn, anh đã không mất đi những cán bộ đã phải bỏ đi vì quá
chán nản.
*Cách thức áp dụng kế sách:
Người giám đốc công ty quảng cáo trên quyết định rút lui quả là muộn mằn. Bởi
vì dù khách hàng vô cùng tiếng tăm nhưng khi nhận thấy họ có biểu hiện không
đứng đắn thì phải biết dừng lại đúng lúc, bởi càng theo đuổi sẽ chỉ làm tổn hại
mình mà thôi. Nếu dừng hợp đồng sớm hơn thì công ty có thể có được một hợp
N.G.U = Never Give Up!!! 7
Làm giàu không khó
đồng khác tốt hơn thế nhiều.
Trong kinh doanh, khi nhìn thấy quan hệ hợp đồng bất bình đẳng hoặc không có
lợi cho ta thì dù hợp đồng ấy có béo bở nhất, khách hàng có tên tuổi nhất thì cũng
nên tỉnh táo từ bỏ nó, chuyển sang việc khác, đừng cố “tham bát bỏ mâm” mà chịu
thiệt hại nặng nề.
ĐIỆU HỔ LY SƠN
(3/24/2007 3:16:01 PM)
(MFONews) - Kế sách "Điệu hổ ly sơn" là kế
sách thứ bẩy trong nhóm kế sách " Bảo toàn
kinh doanh".
KẾ 07 : ĐIỆU HỔ LY SƠN
1.Câu chuyện xuất xứ
Ở một bản làng nọ, dân làng đang sống yên bình. Đàn ông vào rừng săn bắn, đàn
bà làm nương rẫy và nuôi con.
Một ngày nọ tai họa ập xuống bản làng. Trong rừng xuất hiện một con hổ dữ.
Nương rẫy bị dày xéo, trâu bò trong chuồng bị tha đi trong đêm. Không khí sợ hãi
bao trùm lên cả bản làng. Quyết không để hổ dữ có cơ hội hại người, những
người đàn ông trong làng tụ họp nhau lại để vào rừng diệt hổ. Nhưng một tốp, hai
tốp thợ săn đã vào rừng mà đành thất bại trở về vì con hổ già rất ranh ma.
Già làng tụ họp cả làng lại bàn kế. Già làng nói “ Con hổ là chúa sơn lâm. Rừng là
nhà của nó. Nếu ta vào rừng tìm hổ sẽ không thể thành công. Chi bằng ta dụ nó
xuống làng xóm để trừ khử”. Sáng hôm sau, theo lời già làng, dân làng đào một cái
hố sâu dưới gốc cây lớn gần bìa rừng rồi dùng phên thưa che kín miệng hố. Họ
chọn ra một con dê béo trong chuồng rồi đem treo ngược lên cây ngay giữa miệng
hố. Xong việc, họ mài sắc tên và lao kiếm rồi nấp kín đợi hổ.
Không ngoài dự đoán, tiếng kêu của con dê suốt ngày đêm đã thu hút con hổ. Ngày
hôm sau con hổ đã lấp ló ra khỏi bìa rừng. Tiếng kêu của con dê càng to hơn vì nó
ngửi thấy hơi hổ dữ. Sự sợ hãi của con mồi kích thích con thú đi săn. Nó di
chuyển nhanh dần rồi lao lên vồ lấy con dê. Trước khi kịp chạm đến con mồi, nó
rơi xuống chiếc hố đã đào sẵn. Thế là hổ dữ đã bị bắt gọn, trả lại cho dân làng
N.G.U = Never Give Up!!! 8
Làm giàu không khó
cuộc sống yên bình như xưa.
2. Cốt lõi kế sách
Con Hổ là chúa sơn lâm, khi xuống đồng bằng hổ hóa thành trâu. Anh hùng nhất
khoảnh, nếu rời khỏi chỗ đứng sở trường ắt dễ thất bại.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:
Trong kinh doanh, người làm ăn phải luôn chú ý phát huy thế mạnh của mình,
không được rời bỏ lĩnh vực hay địa bàn kinh doanh sở trường của mình để vội vã
lao vào những lĩnh vực, địa bàn mới lạ. Nếu không rất dễ thất bại.
MỘT SỐ BÀI HỌC THÀNH BẠI THỰC TẾ VỀ KẾ SÁCH
1. Những nhà hàng của Đài phát thanh Capital
Trong làng truyền thông, Capital Radio của London nước Anh là một đài phát
thanh nổi tiếng, làm ăn rất phát đạt. Trên đà phát triển, nhằm mở rộng phạm vi
kinh doanh, tháng 11 năm 1996, đài phát thanh Capital của London thu mua công ty
chuyên doanh hệ thống nhà hàng My Kinda Town tại Anh, thuộc hệ thống
My Kinda Town toàn cầu, với trị giá 54 triệu bảng Anh.
Vậy là, từ thành công trong truyền thông, Capital London mở rộng mặt hàng kinh
doanh sang lĩnh vực nhà hàng. Không hiểu nguyên lý thị trường, thay vì giữ nguyên
tên gọi đã quen thuộc với cộng đồng, những người chủ cho đổi tên thành chuỗi
nhà hàng Capital Radio bao gồm Radio cafe và chuỗi cửa hàng Havana . Kết quả
hoàn toàn không như ý muốn, nhà hàng này không thành công, lượng khách hàng
rất thưa thớt, doanh số thua lỗ dài dài.
Mặc dù Capital Radio là một đài phát thanh nổi tiếng thu hút được hàng triệu thính
giả nhưng không ai có thể liên hệ được một đài phát thanh với một chuỗi nhà
hàng. Chính vì thế, Capital Radio thành công trong lĩnh vực truyền thông nhưng lại
không thể thành công trong lĩnh vực nhà hàng. Sau 3 năm chống chọi không thành
công, năm 1999 Capital đành phải tái cơ cấu lại nhà hàng Capital Radio và bán đi
chuỗi cửa hàng Havana.
* Cách thức áp dụng kế sách :
1. Khi chúng ta thành công trong một lĩnh vực không có nghĩa là thành công trong
mọi lĩnh vực khác. Capital Radio đã có được những thành công trong lĩnh vực
truyền thông. Khi họ có đủ tiềm lực, họ bắt đầu mở rộng kinh doanh. Tuy nhiên,
do không phải là lĩnh vực kinh doanh sở trường nên kết quả kinh doanh đã không
N.G.U = Never Give Up!!! 9
Làm giàu không khó
đạt được hiệu quả.
2. Đây cũng là một bài học về xây dựng thương hiệu: Trong tâm trí khách hàng,
Capital London luôn là thương hiệu của một đài phát thanh, My Kinda Town mới
mang dấu ấn của một hệ thống nhà hàng, khó ai có thể thay đổi ý niệm về hai
lĩnh vực không liên quan đến nhau. Vì thế, Capital London đã thất bại.
2. Nga giả vờ trả giá – Mỹ trúng kế Điệu hổ ly sơn
Một công ty sản xuất máy phát điện ở Mỹ muốn thanh lý một dây chuyền sản
xuất cũ. Giá trị thanh lý của dây chuyền đó là khoảng 600.000 USD nhưng công ty
vẫn giao bán với giá 1.000.000 USD. Trong quá trình đàm phán, rất nhiều công ty
vào cuộc muốn mua, nổi lên có hai công ty cạnh tranh quyết liệt với nhau là công
ty của Mỹ và một công ty của Nga.
Vào thời điểm đó, người Nga rất quan tâm đến dây chuyền sản xuất này và họ
muốn mua bằng được. Vì vậy họ trả giá cao với giá 900 000 USD và đồng ý đặt
trước 10%, trong khi công ty Mỹ chỉ trả giá 700 000 USD. Chính vì vậy, Công ty
máy phát điện quyết định từ chối giá của công ty Mỹ và đồng ý bán cho công ty
Nga. Hợp đồng mua bán đã soạn thảo xong, chỉ chờ ngày ký kết.
Tuy nhiên sau ba ngày, bên Nga cử đại diện xin hoãn, yêu cầu Mỹ bổ sung những
yếu tố kỹ thuật trong hợp đồng. Động thái này của họ nhằm kéo dài thời gian để
cho các khách hàng khác từ bỏ hẳn vụ mua bán này. Một tháng sau, công ty Nga
đưa ra lời từ chối hợp đồng mua bán đó với lý do sau khi nghiên cứu thị trường họ
thấy rằng giá của thiết bị này chỉ khoảng 500 000 USD. Sau một hồi tranh cãi, hai
bên buộc phải đàm phán lại. Cuối cùng công ty sản xuất máy phát điện đành phải
đồng ý bán với giá 600 000 USD.
* Cách thức áp dụng kế sách
Công ty của Nga đã rất thành công trong việc sử dụng kế “Điệu hổ ly sơn”. Công
ty này đã dùng giá cao và những ưu đãi về điều khoản thanh toán để làm cho công
ty Mỹ rời khỏi những khách hàng khác của mình.
2. Colgate với Kitchen Entrees
Colgate là một tập đoàn toàn cầu về sản xuất và kinh doanh hàng tiêu dùng. Trong
đó nổi tiếng nhất là mặt hàng kem đánh răng.
Trong một thời gian dài, thành công trong các lĩnh vực kinh doanh khác nhau,
Colgate quyết định mở rộng ngành nghề sản xuất của mình sang lĩnh vực mới. Họ
dùng thương hiệu của mình gắn với một loại thức ăn gọi là Colgate‘s Kitchen
N.G.U = Never Give Up!!! 10
Làm giàu không khó
Entrees. Vi c m r ng ngành ngh kinh doanh đó xu ệ ở ộ ề ất phát từ ý tưởng người tiêu
dùng ăn các bữa ăn Colgate và đánh răng với kem đánh răng Colgate. Một ý tưởng
nghe chừng khá thú vị và có sự liên tưởng gắn kết giữa các loại sản phẩm với
nhau. Colgate là một thương hiệu đã vững vàng trên thị trường, chiếm thị phần
nhất định trong lĩnh vực kem đánh răng. Chính vì thế, ban lãnh đạo Colgate tin vào
sự thành công của thực phẩm Colgate ‘s Kitchen Entrees cho dù đó là loại sản
phẩm mới trong một lĩnh vực mới.
Quả nhiên sau khi ra đời, loại sản phẩm này được đánh giá là nổi tiếng bởi sự
không thành công và không bao giờ cất cánh để rời khỏi nước Mỹ. Đối với mọi
người thì cái tên Colgate không kích thích khẩu vị của mọi người. Bởi vì người ta
vẫn không thể hình dung có thể nuốt được các sản phẩm nào đó với cái tên
Colgate. Như vậy việc tiến sang một phạm vi kinh doanh khác không chỉ thất bại
trong việc gia tăng thêm thị phần mà còn làm giảm sút sức mua của chính sản
phẩm kem đánh răng Colgate.
3. Thất bại khi vội vã đầu tư
Bùi Huy Tuấn là Giám đốc Công ty máy tính Huy Anh với thương hiệu máy tính
Việt Nam Cgroup. Sau khi thành lập công ty, công việc làm ăn của Tuấn khá
thuận lợi và đang trên đà phát triển. Tuấn nhận được nhiều đơn hàng , thậm chí
trúng thầu các công trình nhà nước.
Thành công làm cho Tuấn thêm tin tưởng khả năng của mình và quyết định đầu tư
toàn bộ nguồn vốn vào thương mại điện tử - lĩnh vực hết sức mới mẻ vào thời
điểm đó nhưng bản thân Tuấn lại chưa từng có kinh nghiệm. Anh say mê lao vào
nó với niềm tin sẽ tạo sự phát triển vượt bậc, một kỳ tích như những doanh nhân
thành công ở nước ngoài.
Vội vã đầu tư trong khi cơ sở hạ tầng chưa đầy đủ, lĩnh vực mới này sau hai năm
kinh doanh không lợi nhuận, vốn cạn dần, đích đến mờ mịt, Tuấn phải đi đến
quyết định ngừng lại. Điều này dẫn đến một sự tổn thất rất lớn do không thu hồi
lại được vì tiền đầu tư vào tài sản của thương mại điện tử chỉ là những trang
web, là các phần mềm khi mua thì rất đắt nhưng bán lại chẳng ai mua. Sau rất
nhiều thất bại, đây là một cú sốc lớn đối với Tuấn lúc ấy. Anh đóng cửa phòng
ngồi một mình trong nhiều ngày liền để ngẫm nghĩ, rồi được sự động viên và lời
khuyên của những người bạn, có ý chí phải biến thất bại thành bài học đi đến
thành công, anh quyết tâm làm lại từ đầu với lĩnh vực sở trường của mình là phần
cứng máy tính.
Máy tính Việt Nam Cgroup hôm nay trải qua bao khó khăn, thử thách đã trở thành
một trong những thương hiệu quen thuộc với khách hàng, từng bước đi vào lòng
cộng đồng. Cgroup vừa được bạn đọc báo Doanh nhân Sài Gòn bình chọn là
“Thương hiệu Việt yêu thích 2004”.
4. Thất bại khi có các sản phẩm không phù hợp với công ty
General Foods Corporation là một tập đoàn sản xuất thực phẩm và đồ uống được
thành lập từ năm 1929. Trên đà kinh doanh thắng lợi, vào năm 1967, tập đoàn đã
bỏ ra 16 triệu USD ( tương đương với 160 triệu USD bây giờ) để thu mua hệ
thống Burger Chef (một chuỗi 700 nhà hàng thức ăn nhanh). Họ hào hứng mở rộng
sang ngành nghề kinh doanh này nên đã đầu tư và tăng chuỗi cửa hàng lên đến
1000 nhà hàng trong 2 năm. Họ cử ra hẳn một người có kinh nghiệm của hệ thống
N.G.U = Never Give Up!!! 11
Làm giàu không khó
mình đ qu n lý công vi c này. D ng nh m i th ể ả ệ ườ ư ọ ứ đã sẵn sàng cho sự phát triển
của một lĩnh vực mới, một bước phát triển mới đầy tiềm năng .
Quả nhiên, 3 năm sau, họ tạo ra được một kỳ tích. Đáng tiếc là kỳ tích này không
phải do sự phát triển mạnh mẽ có được mà là do họ đã can đảm quyết định cắt
bớt việc kinh doanh này và chịu lỗ 83 triệu USD. Công việc duy nhất họ có thể
làm là bán đi hoặc cho đóng cửa tất cả các cửa hàng trong chuỗi đó. Để giải thích
cho sự thua lỗ khổng lồ này, tổng giám đốc của GF thú nhận là họ không thông
thạo công việc kinh doanh nhà hàng. Mặc dù đã có rất nhiều kinh nghiệm trong
lĩnh vực sản xuất thực phẩm nhưng những điều đó lại không hề giúp ích cho công
việc kinh doanh nhà hàng hoàn toàn mới mẻ này.
* Cách thức áp dụng kế sách
Đang là chúa sơn lâm trong cánh rừng sản xuất thực phẩm, GF mải mê xuống
đồng bằng và đã thất bại thảm hại, thiệt hại 83 triệu USD mà trong thời điểm
hiện nay là gần 1tỷ USD, con số là rất lớn. Quả là bài học nhớ đời cho GF.
VE SẦU THOÁT XÁC
(3/24/2007 2:52:49 PM)
(MFONews) - Kế sách " Ve sầu thoát xác" là kế
sách thứ sáu trong nhóm kế sách "Bảo toàn kinh
doanh".
KẾ 06:VE SẦU THOÁT XÁC
1. Câu chuyện xuất xứ
Xẩm tối một ngày hè nóng nực, có một chú ve sầu nhỏ hì hục từ dưới đất chui
lên. Chú đang háo hức vì chỉ qua đêm nay thôi chú sẽ lột xác để thành một chú ve
trưởng thành với đôi cánh để bay và một giọng hát trầm bổng.
Lên khỏi mặt đất, gặp một thân cây lớn, chú ve non lại hì hục leo lên tìm một nơi
để làm cái công việc hệ trọng nhất trong đời là lột xác.
Nhưng trên cây có một đôi vợ chồng nhà bọ ngựa, cả ngày chưa kiếm đựơc cái gì
bỏ vào bụng đang chăm chú theo dõi. Bọ ngựa chồng bảo vợ: “Chà, sắp có một
bữa tươi đây!” rồi phân công vợ đậu ở trên, mình bò xuống dưới, chờ chú ve non
đến gần là ... chộp !
Chú ve vừa leo đến lưng chừng thì vợ chồng nhà bọ ngựa ập đến hung hăng vung
lên những đôi kiếm đầy răng cưa nhọn sắc của mình. Chú ve non hoảng hốt
nhưng vội trấn tĩnh mà rằng: “ Xin ông bà bọ ngựa dừng tay, đừng ăn thịt con
N.G.U = Never Give Up!!! 12
Làm giàu không khó
vội!”.
Bọ ngựa chồng cười khẩy: “Cỗ bầy tận miệng rồi, sao lại xui chúng ta đừng
chén? Hì! Hì !”. Chú bọ ngựa thu mình lại thật nhỏ, với giọng yếu ớt, thút thít trả
lời: “Trước sau thì con cũng không thoát khỏi làm bữa ăn cho ông bà. Nhưng thịt
con còn tanh lắm, nhưng cũng chỉ đến sáng là con đã phổng phao chắc nịch. Chi
bằng ông bà nán lại đến sớm mai, ăn cho ngon bữa lại chắc bụng, mà con cũng
được ông bà làm phúc cho sống thêm vài giờ”.
Nghe chú ve còn nhỏ xíu lại chưa có đủ cánh, vợ chồng nhà bọ ngựa thấy bùi tai
bèn bấm bụng chịu đói thêm vài tiếng đồng hồ chờ sáng, trong lòng đều nghĩ: “Nó
nói cũng có lý, vả lại con ve non kia sao thoát khỏi bữa ăn của ta”. Bụng đói mệt,
hai vợ chồng bọ ngựa chập chờn trong giấc ngủ nhưng không quên để mắt canh
chừng và thi thoảng cũng không quên quờ tay kiểm tra chú ve non nằm ở giữa.
Trời hửng sáng, vợ chồng nhà bọ ngựa thấy bụng đói cồn cào sực tỉnh, nhìn sang
vẫn thấy chú ve đang nằm nguyên chỗ cũ. Nhưng lại gần thì... ôi thôi đó chỉ còn là
một vỏ xác vẫn căng phồng nhưng bên trong thì trống rỗng.
Thế là đêm qua, trước khi trời sáng, chú ve non đã đủ thời gian để lột xác thành
chú ve trưởng thành với một đôi cánh mạnh mẽ, khẽ khàng chui ra cái vỏ xác của
mình và tung cánh bay.
Vợ chồng nhà bọ ngựa kia chưng hửng than tiếc cho một bữa ăn vừa tuột khỏi
miệng. Mặt trời mùa hè đã lên cao, tiếng ve râm ran trầm bổng vang lên, hẳn trong
đó có tiếng chú ve khôn ngoan vừa thoát hiểm đang cất giọng vang lừng khúc ca
chiến thắng...
Câu chuyện ngụ ngôn tôi vừa kể, có vẻ hơi giống tích truyện “đười ươi giữ ống”
nói về mưu trí của con người phải không các bạn. Vậy thì nó mang lại sự liên
tưỏng gì đến cuộc bàn luận của chúng ta về kế sách tạm gọi là “Ve sầu lột xác”
2. Cốt lõi kế sách
Ve sầu đã bay đi, xác lột ra còn để lại, nhìn vào tưởng như ve vẫn đậu trên cây.
Ta đã không còn ở đó từ lâu mà địch vẫn chăm chăm lo đối phó.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Trong kinh doanh không thể tránh khỏi những tình huống bất lợi, nguy ngập. Vào
những tình thế đó người làm ăn có bản lĩnh, vừa bình tĩnh giữ vững tình thế
hiện tại, vừa nghiên cứu tìm lối để thoát khỏi tình thế hiểm nguy, bảo toàn lực
lượng, phát triển lâu dài.
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
N.G.U = Never Give Up!!! 13
Làm giàu không khó
1. Boeing thoát hiểm
Trong thời kỳ đại chiến thứ nhất, công ty Boeing đảm đương một vị trí quan trọng
trong việc chế tạo máy bay của nước Mỹ. Tuy nhiên, sau khi chiến tranh kết thúc,
hải quân Mỹ bèn hủy bỏ toàn bộ số đơn đặt hàng mà chưa giao hàng, khiến cho
ngành chế tạo máy bay của Mỹ rơi vào tình trạng ngừng trệ. Boeing cũng không
ngoại lệ.
Ông William Boeing đã không vì thế mà nhụt chí nản lòng, đã tìm cách chống chọi
lại. Ông đồng thời áp dụng biện pháp tương ứng, điều chỉnh phương hướng kinh
doanh một cách quyết đoán. Một mặt ông tiếp tục duy trì mối liên hệ với bên quân
đội để bất kỳ lúc nào cũng nắm được xu thế phát triển của máy bay quân dụng và
yêu cầu của phía quân đội để tiện đáp ứng. Chính vì vậy, các doanh nghiệp chế
tạo máy bay khác khó có cơ hội đột nhập được mặc dù ông nghiên cứu được rằng
bên phía quân đội tạm thời sẽ không có đơn đặt hàng mới.
Mặt khác ông kín đáo rút nguồn vật lực chủ yếu, tập trung bồi dưỡng thu hút nhân
tài phát triển máy bay thương nghiệp dân dụng, thoát khỏi cái vỏ cũ chỉ đơn thuần
sản xuất máy bay quân dụng. Sự phục hồi kinh tế sau chiến tranh đã kích thích
nhu cầu về máy bay dân dụng. Khi đó, Boeing cho ra đời máy bay chở khách các
cỡ để đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường trước sự kinh ngạc của các đối thủ
khác.
Ngày nay Boeing là nhà sản xuất máy bay dân dụng số một thế giới. Đồng thời là
nhà cung cấp máy bay quân sự hàng đầu cho quân đội Mỹ.
2. Ngoài thuận trong nghịch
Năm 1980 lần đầu tiên sản lượng xe hơi của Nhật Bản đột phá ngưỡng 10 triệu
chiếc, vượt hẳn sản lượng năm của “ vương quốc xe hơi” Mỹ đứng vị trí số 1
trên thế giới. Để bảo hộ thương mại cho mình, phía bên Mỹ yêu cầu ngành sản
xuất xe hơi của Nhật Bản tự động hạn chế sản lượng. Phía bên Nhật tuy thấy
bất lợi cho mình nhưng vẫn vui vẻ hứa hẹn nhưng lại bí mật tranh thủ cơ hội đưa
thiết bị sản xuất đến bang Kentuckey và bang California. Khiến cho xe hơi của
Nhật Bản được ra đời ở Mỹ thâm nhập thị trường nước Mỹ giống như xe hơi
Mỹ.
Chính phủ Mỹ ngay lập tức ra nhiều chính sách để nâng cao giá thành sản xuất
của các xí nghiệp Nhật Bản. Các công ty Nhật bề ngoài lại ra vẻ kiềm chế , nhún
nhường, nhưng bên trong lại ngấm ngầm chuyển hướng đầu tư vào vùng biên
giới của Mehico, vừa lợi dụng nguồn lực lao động rẻ của Mêhicô vừa lọt qua kẽ
hở của pháp lệnh Mỹ, sản phẩm của vùng này lại được ngành thu thuế Mỹ ưu
đãi.
Thế là đến khi Mỹ phát hiện thì Nhật Bản đã thành công trong việc gõ cửa sau thị
trường nước Mỹ rồi.
3. Dùng kế thoát xác để thoát khỏi nguy hiểm
Ngân hàng Italia là ngân hàng của một gia đình người Mỹ gốc Ý tên là Talini. Gia
đình này kinh doanh rất phát đạt. Ngân hàng của họ trở thành một ngân hàng có
N.G.U = Never Give Up!!! 14
Làm giàu không khó
tiếng tại Castro thuộc San Francisco.
Tuy nhiên ngân hàng liên bang NewYork đứng đầu là Mogen cho rằng ngân hàng
này đang lũng đoạn thị trường, ép phải bán đi 51% cổ phiếu của ngân hàng. Cả gia
đình Talini lo lắng trước vấn đề ngân hàng của họ sẽ rơi vào tay kẻ khác. Talini
ngay lập tức tìm cách đối phó. Hành động đầu tiên của ông là xin từ chức khỏi
ghế chủ tịch ngân hàng. Đây có thể coi là một hành động đồng tình với các yêu
cầu của ngân hàng liên bang. Tuy nhiên ông vẫn để cho con trai mình là người
điều hành và thâu tóm quyền lực trong ngân hàng.
Với tư cách cá nhân và không còn liên quan gì đến ngân hàng Italia nữa, ông Tanili
thuyết phục bộ Tài chính để mở một công ty cổ phần cỡ lớn quy mô gấp nhiều
lần ngân hàng Italia. Cổ đông lớn nhất của công ty này chính là ngân hàng Italia.
Tuy nhiên do một lượng lớn cổ phiếu nằm trong tay các cổ đông nhỏ nên người
ngoài khó có thể nghi ngờ rằng công ty này có âm mưu lũng đoạn thị trường. Lấy
danh nghĩa của công ty mới thành lập, Talini cho người mua lại cổ phiếu của ngân
hàng Italia với giá thấp.
Cuối cùng thì gia tộc Talini vẫn có trong tay ngân hàng của mình.
4. Công ty kính nổi Viglacera
Vào thập niên 80, Kính Đáp Cầu, khởi nguồn của công ty Viglacera bây giờ là
công ty chuyên cung cấp cho thị trường các loại kính dùng cho dân dụng và xây
dựng. Tuy nhiên, sản phẩm sản xuất ra vẫn chưa thể đáp ứng đủ nhu cầu ngày
càng tăng cả về số lượng lẫn chất lượng.
Nắm bắt được đòi hỏi thị trường. Năm 1995, Viglacera đã liên doanh với một đối
tác nước ngoài, xây dựng nhà máy sản xuất kính nổi hiện đại. Sản phẩm tung ra
đáp ứng trúng ngay nhu cầu của thị trường. Tuy nhiên, do còn thiếu kinh nghiệm,
liên doanh hợp tác của Viglacera sau một thời gian hoạt động đã bộc lộ nhiều bất
cập về vốn, chính sách bán hàng, dần đi tới nguy cơ mất quyền kiểm soát, mất thị
trường ... làm ảnh hưởng người tiêu dùng.
Chính vì vậy, song song việc duy trì hợp tác, Viglacera âm thầm nhưng khẩn
trương, nhanh chóng chuẩn bị lực với quyết tâm cao để xây dựng một nhà
máy cho riêng mình. Dựa vào công nghệ, kỹ thuật, kinh nghiệm sản xuất, kinh
nghiệm thị trường thu được trong quá trình hợp tác, việc khởi công xây dựng nhà
máy riêng tại Bình Dương vào tháng 2 năm 2001 rất suôn sẻ, sản phẩm được tung
ra thị trường ngay tháng 10 năm sau.
Sự ra đời của nhà máy này làm cho đối tác cũng như các công ty kinh doanh trong
lĩnh vực đó hoàn toàn bất ngờ. Viglacera tìm được chỗ đứng vững chắc của mình
trên thị trường
N.G.U = Never Give Up!!! 15
Làm giàu không khó
Bỏ mận giữ đào
(3/19/2007 11:16:10 AM)
(MFONews) - Kế sách " Bỏ mận giữ đào" là kế
sách thứ năm trong nhóm kế sách " Bảo toàn
kinh doanh"
KẾ 05: BỎ MẬN GIỮ ĐÀO
1.Câu chuyện xuất xứ
Có một cây mận mọc cạnh một cây đào. Chúng sống cạnh nhau trên cùng một
mảnh đất, chung nhau cùng một nguồn nước. Do vậy hai cây quấn quít chia ngọt
sẻ bùi và trở nên vô cùng thân thiết. Từ khi cây đào ra hoa và bói lứa quả đầu tiên,
cây mận càng chở che bảo vệ cho người bạn của mình.
Năm ấy thời tiết bỗng trái gió trở trời, sâu bọ kéo đến phá phách, cả hai cây đang
tươi tốt có nguy cơ bị tàn phá. Thấy vậy, Mận nói với Đào rằng: “Lũ sâu bọ này
không tha hai chị em ta đâu. Chị đã ra hoa kết trái phải được bảo vệ, còn em sau
này chưa biết sẽ ra sao. Do vậy chị nên tạm ngừng hút chất bổ và nguồn nước
dưới lòng đất, làm cho thân gày lá héo, khiến lũ sâu bọ không màng tới. Còn em sẽ
tự làm cho mình thật tươi tốt để thu hút chúng. Như thế, nếu em có làm sao thì chị
vẫn còn sống được, bằng không cả hai chị em ta đều chết”.
Đào hết mực từ chối, muốn cùng được sống chết với Mận. Nhưng thấy lý lẽ Mận
nói rằng thà mất một vẫn hơn là mất cả hai thì đành xót xa chấp nhận. Nó gạt
nước mắt làm theo lời Mận.
Đúng như dự đoán, lũ sâu bọ trông thấy Mận xanh tốt, đầy nhựa sống bèn lao vào
xâu xé cho đến chết, trong khi thấy Đào đã xơ xác héo úa nên không thèm bén
mảng. Nhờ vậy mà Đào đã không chết.
Rồi mọi tai ương cũng đi qua, Đào lại hút nhựa sống từ trong lòng đất mà phục
hồi, xanh tốt hơn xưa, hoa trái xum xuê. Có một lão nông đi ngang qua thấy cây đào
trĩu quả, ăn vào lại thấy thơm ngon khác thường bèn lấy hạt ươm thành cả một
vạt rừng đào, nó trở thành thứ quả đặc sản nổi tiếng khắp vùng.
Những người qua lại chẳng ai biết đến một cây mận đã từng sống chung một
mảnh đất, uống cùng một nguồn nước với cây đào gốc kể trên để hiểu được rằng
N.G.U = Never Give Up!!! 16
Làm giàu không khó
nếu không có sự hy sinh của Mận sẽ chẳng có cây đào nào và càng chẳng có một
rừng đào mang lại danh tiếng cho cả một vùng.
2. Cốt lõi kế sách
Kế sách “Bỏ mận giữ đào” hàm ý rằng: Nếu phải hy sinh hãy biết hy sinh cái nhỏ
để bảo vệ cái lớn hơn.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Người làm ăn khi gặp rủi ro kinh doanh phải biết hy sinh cái thiệt hại nhỏ hơn để
giữ lấy toàn cục.
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1. Chấp nhận hy sinh cái nhỏ, thu được lãi lớn
Nhà máy bơm An Huy (Trung Quốc) chuyên sản xuất loại bơm dùng để bơm dầu
Diesel và Fuel, do bị cạnh tranh ghê gớm nên tình hình tiêu thụ giảm mạnh.
Qua điều tra, nhà máy biết được đa số vùng nông thôn dùng loại bơm 75 mà các
nhà máy khác không quan tâm. Lập tức, An Huy tạm dừng mặt hàng đang có để
sản xuất loại 75-80. Thoạt đầu, việc đổi mặt hàng khiến nhà máy phải chịu những
tổn thất không nhỏ. Nhưng chỉ sau một thời gian ngắn, sản phẩm mới đã được
đón nhận với mức sản xuất hàng tháng 2 vạn chiếc, hơn nữa nhà máy còn thiết
lập được mối quan hệ sản xuất tiêu thụ ổn định lâu dài với công ty nông nghiệp
của 260 huyện.
2.Tặng bếp dầu miễn phí cứu được công ty
Hồi đầu thế kỷ 20, khi nước Mỹ vẫn còn đang dùng bếp than thì có một công ty
Mỹ chuyển sang kinh doanh dầu hỏa và bếp dầu. Khi mới thành lập, do chưa có
kinh nghiệm công ty đã vội vã nhập về thật nhiều dầu và cho sản xuất thật nhiều
bếp dầu. Đồng thời không tiếc tiền của để quảng cáo rầm rộ, tuyên truyền những
ưu điểm vượt trội của sản phẩm. Vậy nhưng đã quá quen với bếp than, dân Mỹ
không bận tâm đến bếp dầu của công ty nọ. Kế hoạch không được như ý, hàng
hóa ứ đọng, công ty đứng trước nguy cơ phá sản.
Trước tình thế đó, không cam chịu thất bại, giám đốc công ty nghiền ngẫm và nảy
ra một kế sách khá quyết liệt. Hy sinh số bếp dầu đã sản xuất với hy vọng sẽ tiêu
thụ được số dầu trong kho và tạo dựng thị trường lâu dài. Nghĩ sao làm vậy, vị
giám đốc của công ty sai nhân viên đem bếp dầu đến tận các nhà tặng cho khách
hàng. Các nhân viên không hiểu thì đều cho rằng ông chủ của mình không bình
thường nhưng vẫn phải vâng lệnh thi hành.
N.G.U = Never Give Up!!! 17
Làm giàu không khó
Khách hàng được tặng bếp dầu miễn phí thì rất khoái chí, không ai khước từ.
Thậm chí họ còn gọi điện thoại tới tấp đến công ty để xin bếp. Lúc đó đồ dùng
nấu nướng chưa được hiện đại hóa, các bà nội trợ chỉ dùng bếp than hoặc bếp củi
để nấu nướng, do vậy bếp dầu tỏ ra có ưu điểm vượt trội hơn hẳn.
Chẳng bao lâu bếp dùng để tặng đã hết sạch, cùng lúc đó đó các bếp được tặng
đều đã dùng hết dầu. Các bà nội trợ buộc phải đến công ty mua dầu với giá không
bớt một xu bởi vì dùng quen bếp dầu rồi. Dần dà bếp cũ đi phải thay cái mới. Cứ
như vậy, công ty đã tiêu thụ được cả dầu lẫn bếp với số lượng lớn.
3. Mô hình kinh tế trang trại ở Phú Thọ
Anh Đỗ Quốc Dũng người ở Thị trấn Phong Châu, Phù Ninh, Phú Thọ, năm 82 từ
quân ngũ trở về, làm công nhân phụ trách nguyên liệu trong Công ty Giấy Bãi
Bằng. Trong thời gian làm việc, nhận ra cầu nối giữa những cánh rừng và kho
nguyên liệu là rất quan trọng, anh lập ra một đội vận tải chuyên vận chuyển
nguyên liệu thuê từ những vùng như Tuyên Quang, Yên Bái về đồng bằng, vừa để
mua gom nguyên liệu từ bà con về bán cho các đầu mối kinh doanh.
Tuy thế, trang trại vẫn là mô hình kinh tế anh Dũng ham thích và mong muốn phát
triển. Năm 2000, anh nhận khoán 6,2 ha đất đồi cằn đã qua 3 đến 4 chu kỳ bạch
đàn. Bắt đầu là những gốc nhãn, vải và xoài với hy vọng thu hoạch trái cây tăng
thêm tài chính cho gia đình.. Thêm vào đó, anh Dũng đã đầu tư xây dựng chuồng
trại. Khởi đầu là thuận lợi với 40 con lợn nái ngoại. Nhưng muốn phát triển đồng
bộ cả trồng trọt và chăn nuôi, công việc không hề đơn giản. Vấn đề vốn được đặt
ra. Những tài sản của gia đình phải bán đi nhưng không đủ duy trì đến lúc có được
nguồn thu từ kinh tế trang trại. Lúc đó, anh Dũng đứng trước sự lựa chọn khó khăn
giữa một bên là đội kinh doanh vận tải đã ổn định với một bên là hệ thống trang
trại đang đợi vốn.
Vững tin vào tương lai của mô hình kinh tế trang trại, vì nếu phát triển đồng bộ và
song hành chăn nuôi với trồng cây, chắc chắn sẽ có lợi nhuận rất tốt. 3000 gốc
quả lại đang ra hoa. Về kinh doanh vận tải, dù là lĩnh vực đã ổn định, những mối
khách quen vẫn còn, nhưng nếu mở rộng hơn nữa vẫn có sự giới hạn về qui mô
cũng như nhu cầu thị trường. “Giữ trang trại thì sẽ phát triển”, anh Dũng đã suy tư,
cân nhắc và đi đến quyết định quan trọng là hy sinh lĩnh vực kinh doanh vận tải,
cả đội xe cùng những mối làm ăn được chuyển nhượng, số tiền được đầu tư hoàn
toàn vào lợn giống và cây ăn trái.
Cho đến nay, nhờ vào quyết định sáng suốt đó mà anh Quốc Dũng đã thành công
trong mô hình trang trại của mình. Trang trại nuôi lợn của anh có quy mô 150 nái
ngoại và 1.000 lợn thịt các loại với mức đầu tư 1,5 tỷ đồng. Bình quân mỗi năm
anh xuất khẩu hơn 100 tấn lợn giống và 30 đến 40 tấn lợn thịt. Mức thu nhập của
gia đình anh lên đến hàng trăm triệu đồng mỗi năm
N.G.U = Never Give Up!!! 18
Làm giàu không khó
*Cách thức áp dụng kế sách
Như thế, người làm ăn gặp những tình huống không thuận lợi trong kinh doanh,
nếu buộc phải lựa chọn và hy sinh, thì hãy biết hy sinh cái nhỏ hơn để bảo vệ cái
lớn hơn, cái sẽ mang lại tương lai tốt hơn. Quyết định đúng đắn của anh Đỗ Quốc
Dũng đã đem lại thành công cho anh, cho mô hình kinh tế trang trại và cả kinh tế
vùng Phú Thọ. Đó là điểm mấu chốt của bí quyết kinh doanh với tên gọi “Bỏ mận
giữ đào”.
RÚT CỦI ĐÁY NỒI
(3/19/2007 11:07:41 AM)
(MFONews) - Kế sách " Rút củi đáy nồi" là kế
sách thứ tư trong nhóm kế sách " Bảo toàn kinh
doanh"
KẾ 04:RÚT CỦI ĐÁY NỒI
1. Câu chuyện xuất xứ: Rút củi cứu được linh đan:
Tương truyền rằng ở trong núi Vọng Nam, có một ông đạo sỹ tu trên núi đã lâu,
có nhiều quyền phép. Vị đạo sỹ này có tài phép luyện được thứ linh đan độc nhất
vô nhị, không những khiến người ta trường sinh bất lão mà còn có thể làm cho
người chết sống lại được.
Linh đan này luyện rất kỳ công, phải đun trong 9 năm liên tục không kể ngày đêm.
Nước luyện linh đan phải là nước suối lấy ở trên núi Thiên Sơn, lửa phải được
đốt bằng ba thân Mộc Thiên Hoa ngàn năm trong rừng. Đến năm thứ 9, vị đạo sỹ
cho nốt vị thuốc cuối cùng vào nồi luyện đan. Dặn đồ đệ nhất nhất không được
để trào một giọt nước nào ra khỏi nồi. Rồi ông lên núi hái thuốc.
Đêm ấy là một đêm mùa đông lạnh lẽo. Gió lạnh gào thét từng cơn. Trên núi
Vọng Nam tuyết phủ trắng xóa. Lò luyện đan vẫn cháy bừng bừng trong đêm.
Qua nốt đêm nay linh đan sẽ được luyện xong. Càng về khuya, trời càng lạnh, gió
thổi càng lớn. Cánh cửa phòng luyện đan bị một cơn gió mạnh bật tung. Cơn gió
lớn thổi vào trong lò khiến lò lửa bùng lên, nước trong nồi chực tràn ra.
N.G.U = Never Give Up!!! 19
Làm giàu không khó
Đám đ đ ho ng s , v i vàng xách nh ng thùng ồ ệ ả ợ ộ ữ nước to, thay nhau xối vào
miệng lò. Nhưng không ngờ lửa trong lò quá mạnh, bao nhiêu nước xối vào đều bị
ngọn lửa nuốt trọn. Ngọn lửa như một con thú dữ không thể nào khống chế được.
Nước trong nồi kêu réo đòi trào ra ngoài. Thành quả 9 năm trời có nguy cơ tan
thành mây khói.
Đúng lúc đó, một môn sinh nhanh chí đã không quản nguy hiểm lao đến bên lò lửa
nóng rực. Lửa cháy mạnh làm anh ta bỏng rát. Anh ta vội vàng lấy chiếc bồ cào
dùng hết sức mình đẩy một thân cây Mộc Thiên Hoa đang cháy rất đượm ra khỏi
lò. Bị lấy đi một phần nguồn sức mạnh, lửa trong lò không còn hung hãn được
nữa. Ngay lập tức, lò luyện đan giảm sôi, nước trong nồi im tiếng, không tràn ra
ngoài nữa. Thế là linh đan đã được cứu.
Ông đạo sỹ trở về vui mừng thấy linh đan đã luyện xong. Người đồ đệ nhanh chí
hôm ấy được ghi công, sau này được ông đạo sỹ chân truyền cho các quyền phép
của mình.
2. Cốt lõi kế sách
Đứng trước những thế lực mạnh có ưu thế hơn, nếu vội đối đầu tất sẽ chuốc
hậu quả. Trước hết cần phải bình tĩnh làm giảm khí thế và suy yếu sức mạnh của
đối thủ.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Người làm ăn, đứng trước đối thủ cạnh tranh hùng mạnh, đương nhiên không thể
đương đầu. Cần phân tích tìm ra điểm yếu để làm suy yếu sức cạnh tranh của đối
thủ.
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1. Mẹo rút củi đáy nồi của Hamo
Năm 1961 Công ty Dầu khí Hamo khoan được giếng khí đốt lớn tại Oaksey
(California) trị giá đến 200 triệu USD. Công ty này lập tức đến gặp công ty Khí
đốt – Điện lực Thái Bình Dương định sẽ ký hợp đồng bán khí đốt cho họ trong 20
năm. Ai ngờ công ty Thái bình Dương thẳng thừng từ chối vì họ đã chi một khoản
tiền lớn chuẩn bị làm đường ống dẫn khí đốt từ Ebota - Canada tới vịnh San
Francisco.
Là một doanh nghiệp lõi đời, Hamo nhanh chóng bình tĩnh trở lại, tìm ra biện pháp
rút củi đáy nồi để thuyết phục công ty Thái Bình Dương.
N.G.U = Never Give Up!!! 20
Làm giàu không khó
Hamo l p t c đi Los Angeles- ậ ứ là nơi tiêu thụ khí lớn và là khách sử dụng khí đốt
trực tiếp của Công ty Thái Bình Dương. Hamo đến gặp Hội đồng thành phố để
trình bày về mỏ khí mới của mình, đồng thời thuyết phục rằng ông sẽ cung cấp
khí đốt với giá rẻ hơn so với công ty Thái Bình Dương với kế hoạch làm đường
ống từ Oaksey thẳng đến Los Angeles. Các Ủy viên bị thuyết phục, chuẩn bị tiếp
nhận kế hoạch của Hamo và lẽ dĩ nhiên định thôi không dùng khí của công ty Thái
Bình Dương nữa.
Nhận được tin trên, Công ty Thái Bình Dương rụng rời vội vã tìm đến Hamo để
điều đình. Lúc đó Hamo mới chấp nhận đàm phán, nêu ra một loạt điều kiện có
lợi cho ông ta. Công ty Thái Bình Dương đành chấp nhận hợp đồng với Hamo.
2. Thành công do biết làm suy yếu đối thủ
Công ty Thủy Lợi sản xuất chất kiềm đầu tiên của Trung Quốc và công ty Bunem
của Anh cùng kinh doanh chất này trên thị trường. Bunem tìm đủ mọi cách đánh
đổ Thủy Lợi, không tiếc tiền cạnh tranh bằng cách ép giá trên thị trường Trung
Quốc.
Qua tìm hiểu, Thủy Lợi biết rằng chất kiềm do công ty Anh sản xuất tiêu thụ ở
Nhật Bản nhiều hơn ở Trung Quốc. Thời điểm này, ở Nhật tập đoàn Mitsui cũng
đang kinh doanh mặt hàng này, tuy nhiên sức cạnh tranh hạn chế do chưa có nhà
máy sản xuất. Biết được điều này, Thủy Lợi bèn đặt vấn đề trực tiếp với Mitsui
và đưa đến thỏa thuận: sẽ bảo đảm cung cấp kiềm cho Mitsui một cách ổn định
với những điều kiện ưu đãi nhất. Ngay sau đó Mitsui mở chiến dịch tuyên truyền
rộng lớn ở Nhật để cạnh tranh. Với chất lượng tốt, giá rẻ lại được tiêu thụ qua
hệ thống rộng khắp của mình. Thị phần của của Mitsui tăng lên nhanh chóng
Hành động này làm giảm sút nghiêm trọng mức tiêu thụ của Bunem. Bunem tổn
thất, đành phải dàn hòa. Như vậy, Thủy Lợi sẵn có tiềm năng về sản xuất nhưng
lại không mạnh, không có ưu thế bằng Bunem của Anh nhưng đã biết cách làm
suy yếu đối thủ tại khu vực cốt yếu nhất. Làm giảm sức cạnh tranh của đối thủ,
không những giữ được thị phần trong nước mà còn vươn ra thị trường nước
ngoài.
3. Bột giặt VICO chiếm lĩnh thị trường
Thời mở cửa, thị trường bột giặt, hóa mỹ phẩm ở Việt Nam cực kỳ sôi động với
sự góp mặt của hầu hết các đại gia trên giới. Sự đa dạng, phong phú về chủng
loại, nhãn mác, chất lượng, kỹ thuật thị trường bài bản, tổ chức hệ thống, công
nghệ bán hàng phân phối toàn cầu, ào ạt những đợt khuyến mại, trúng thưởng...
đã khiến người tiêu dùng không khỏi phân vân chọn lựa, cùng đó là sự điêu đứng
của các doanh nghiệp trong nước lúc bấy giờ.
Trào lưu hàng ngoại dâng lên từng ngày đã làm các doanh nghiệp Việt Nam điêu
N.G.U = Never Give Up!!! 21
Làm giàu không khó
đ ng. Công ty b t gi t Vico ( H i ứ ộ ặ ả Phòng ) cũng nằm trong số đó.
Không cam chịu thất bại, Vico bỏ công nghiên cứu và nhận thấy sản phẩm của
liên doanh hay nhập khẩu có chất lượng tốt, mẫu mã bao bì đẹp, và được quảng
cáo nhiều, khuyếch trương rầm rộ, là những điều thực sự hữu hiệu tại các thành
phố lớn, những nơi dân cư có đời sống khá giả, phương tiện truyền thông, thông
tin luôn tràn ngập. Nhưng lại bất lợi và có nhiều hạn chế tại các vùng nông thôn
Việt Nam, bởi giá thành quá cao. Trong khi đa số người tiêu dùng sản phẩm bột
giặt có thu nhập trung bình và thấp, tập trung tại các vùng nông thôn. Nhận thấy
điều này, Vico đã có một bước đi chiến lược: tập trung sang thị trường nông thôn,
nơi mà sản phẩm của các đại gia có một khoảng cách lớn với mức sống người
dân. Không chỉ đóng gói những khối lượng cố định mà mua bao nhiêu bán bấy
nhiêu, bao bì không thật đẹp nhưng ghi đầy đủ mọi thông tin cần thiết, chất
lượng tương đương nhưng giá chỉ bằng 60 đến 70%. Là những gì thị trường nông
thôn cần có với sản phẩm bột giặt.
Rất nhanh chóng Vico có được đất của mình và liên tục mở rộng, thị phần của
Vico tăng liên tục. Trong khi đó thị phần của các đại gia mác ngoại sụt giảm trông
thấy. Những chiến dịch giành giật lại thị phần của các đại gia ngay sau đó sôi sục
tới mức báo chí liên tục đưa tin. Sự vào cuộc của báo chí càng làm cộng đồng nhìn
rõ hơn thực chất của vấn đề là sản phẩm Vico có chất lượng hợp lý, sản phẩm
Vico đang cạnh tranh nghiêng ngửa với sản phẩm ngoại. Cơn sốt hàng ngoại
trong thị trường bột giặt Việt Nam giảm hẳn nhiệt độ.
Với một chiến lược khôn ngoan, đến nay, thị trường của Vico đã trải khắp 3
miền, xuất khẩu sang nhiều nước, với gần 70 đại lý phân phối và doanh thu hàng
trăm tỉ đồng một năm. Bắt buộc các đối thủ lớn phải nhường thị phần cho mình,
và ước mơ chiếm 20 đến 25% thị trường cả nước của Vico là điều hoàn toàn có
thể thực hiện.
MƯỢN XÁC HOÀN HỒN
(3/10/2007 5:23:37 PM)
(MFONews) - "Mượn xác hoàn hồn" là kế sách
thứ ba trong nhóm kế sách "Bảo toàn kinh
doanh"
KẾ 03: MƯỢN XÁC HOÀN HỒN
N.G.U = Never Give Up!!! 22
Làm giàu không khó
1. Câu chuyện xuất xứ
Xa xưa, ở một làng hẻo lánh nọ, có 1 người làm nghề bốc thuốc tên là Chính Phu
luôn ấp ủ ước mơ được trường sinh bất lão nên đã không quản công sức tìm đến
một ngọn núi cao để tu luyện phép thuật. Trên đường lên núi, ông gặp một gia
đình tiều phu có con trai đang mắc bệnh hiểm nghèo, tưởng chừng khó có thể
sống nổi. Ông liền trổ hết tài năng, tận tình thuốc thang cứu sống cậu bé. Hai vợ
chồng người tiều phu vô cùng biết ơn, lại biết rằng Chính Phu lên núi để học
thành tiên, bèn xin ông nhận con trai họ làm đồ đệ. Chính Phu nhận lời và hai thầy
trò cùng nhau rong ruổi đến nơi học đạo.
Nhờ không ngừng khổ luyện, Chính Phu đã học được thuật trường sinh bất lão.
Một hôm, ông ta thử cho hồn lìa khỏi xác đi ngao du không giới, dặn dò đồ đệ nếu
đến ngày thứ 7 chưa hoàn hồn, tức là đã thành tiên thì mới được đem xác đi thiêu.
Người học trò vâng lệnh, ngồi canh xác không rời nửa bước. Đến ngày thứ 6,
bỗng có người tìm lên núi báo tin rằng mẹ của anh ta ốm nặng, phải về ngay để
gặp mặt lần cuối. Người đồ đệ khóc lóc không dám rời xác thầy. Người kia
khuyên rằng nghĩa thày trò làm sao sánh được với tình mẫu tử, huống hồ xác chết
đã 6 ngày, phủ tạng đã nát, làm sao hoàn hồn được. Lưỡng lự hồi lâu, người học
trò quyết định thiêu xác Chính Phu để về gặp mẹ.
Ngày thứ 7, hồn Chính Phu quay lại nhưng không có xác để nhập vào. Sau nhiều
ngày phiêu dạt, đến kinh thành, Chính Phu được tin có một viên quan ngự y vừa
mới chết bèn mượn xác ông ta để trở lại thế gian. Thế là viên quan đứng dậy,
thần sắc trở lại hồng hào, chỉnh sửa lại áo mũ trước sự ngạc nhiên của rất nhiều
người thân và gia nô. Thành ra hồn là của Chính Phu nhưng xác lại của viên quan
ngự y, như vậy gọi là “mượn xác hoàn hồn”.
2. Cốt lõi kế sách
“Mượn xác hoàn hồn” là một kế sách nói về việc một sự vật, hiện tượng mượn
một hình thức khác để tái xuất hiện.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Trong kinh doanh hiện đại, kế sách này được áp dụng rộng rãi trên khắp thế giới
và trong mọi ngành kinh tế. Người ta thường dùng đến kế sách này khi một sản
phẩm có chất lượng và giá trị sử dụng đích thực nhưng vì những lý do nhất định
không được thị trường chấp nhận. Trong trường hợp đó giá trị sử dụng đó phải
được đưa vào một chiếc “bình mới” để đưa lại thị trường.
* Trong kế sách Đổi áo ăn tiệc, người tiêu dùng đã hiểu và tin dùng một sản
phẩm. Mua sản phẩm với chính tên gọi, với giá trị sử dụng và chất lượng vốn có
N.G.U = Never Give Up!!! 23
Làm giàu không khó
c a nó, ch yêu c u hình th c đ p h ủ ỉ ầ ứ ẹ ơn để thỏa nhu cầu mỹ cảm.
Trong kế sách Mượn xác hoàn hồn, sản phẩm không được chấp nhận mặc dù có
giá trị xử dụng đích thực. Vì vậy phải đưa nó trở lại thị trường như một sản
phẩm hoàn toàn mới.
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1. Xe máy Honda lội ngược dòng
Vào đầu những năm 2000, xe máy Trung quốc tràn ngập thị trường Việt Nam với
giá siêu rẻ. Xe máy Honda vốn đang bán chạy hàng đầu trở nên ế ẩm do giá thành
cao gấp 2 lần. Tên tuổi của Honda vẫn là mong muốn số 1 của người dân Việt
Nam nhưng vấn đề là giá không còn cạnh tranh. Trong trường hợp này, nếu Honda
giảm giá để cạnh tranh với xe Trung Quốc sẽ dẫn đến thua lỗ, đồng thời gây nên
tâm lý là trước đây họ đã ăn lãi quá cao, như vậy thương hiệu Honda có thể bị
cộng đồng tẩy chay.
Trước trình hình đó, Honda đã nghiên cứu kỹ lưỡng và tung ra thị trường một dòng
xe máy mới với tên gọi là Wave anpha. Về cơ bản chiếc xe vốn là chiếc Super
Dream trước đây và có thêm một số chi tiết nội địa hóa. Chất lượng hầu như
tương đương nhưng gía cả rất cạnh tranh, chỉ cao hơn xe máy Trung Quốc một
chút. Với tên tuổi và niềm tin vào chất lượng Honda. Wave anpha đã được thị
trường đón nhận nhanh chóng. Super Dream hoàn hồn trong thân xác của chiếc
Wave anpha đã tạo nên một cú lội ngược dòng ngọan mục cho Honda Vietnam.
2. SWATCH - cứu tinh của ngành công nghiệp đồng hồ Thụy Sỹ
Ngành công nghiệp đồng hồ lâu nay vốn là trụ cột của nền kinh tế Thụy Sỹ, chỉ
đứng sau công nghiệp cơ khí và hóa học, giá trị sản lượng hàng năm lên tới 3.1 tỷ
USD. Thế nhưng, vào những năm 1970, sự ra đời của công nghiệp đồng hồ Nhật
Bản, Mỹ, Hồng Kông ... ngay cả các nhãn hiệu nổi tiếng như Rolex, Omega ...
của Thụy Sỹ cũng bị đánh tơi tả. Năm 1985, cả thế giới sản xuất 440 triệu chiếc
đồng hồ thì Nhật Bản sản xuất 170 triệu, chiếm 39% tổng sản lượng thế giới.
Thứ hai là Hồng Kông với 95 triệu chiếc, chiếm 22%. Trong lĩnh vực đồng hồ
điện tử và đồng hồ thạch anh thì Seiko và Casio thống trị toàn cầu, danh tiếng của
vương quốc đồng hồ Thụy Sỹ tụt dốc. Ngành công nghiệp đồng hồ nước này tìm
đủ trăm phương ngàn kế cố gắng trở dậy.
Trong bối cảnh đó, đồng hồ SWATCH - Thụy Sỹ ra đời, nhanh chóng dành được
cảm tình của người tiêu dùng. Kế sách quan trọng mang tính quyết định của
SWATCH là “Bỏ cũ thay mới”. Đồng hồ SWATCH, ngoài thiết kế tạo hình mới
mẻ, đã dùng nhựa cứng thay cho thép không gỉ để làm vỏ đồng hồ; vận dụng kỹ
thuật mạ nhựa hiện đại, mạ vỏ đồng hồ thành màu vàng, màu bạc, bóng sáng lấp
lánh. Thay đổi này khiến độ dày và trọng lượng của đồng hồ giảm hẳn.
SWATCH trở thành chiếc đồng hồ xinh xắn, giá thành cũng giảm đáng kể, đánh
trúng tâm lý người tiêu dùng. Và kết quả là SWATCH đã đứng vững trên thị
N.G.U = Never Give Up!!! 24
Làm giàu không khó
trường.
2. Water Silk – cảm giác từ một huyền thoại
Năm 1998 Công ty Giấy Bãi Bằng tiếp nhận nhà máy Gỗ Cầu Đuống. Cuối năm
2001 dây chuyền sản xuất giấy Tissue vào hàng hiện đại nhất Đông Nam Á, trị
giá gần 200 tỷ đồng đã được xây dựng xong tại Cầu Đuống. Sau gần 2 năm hoạt
động, giấy Tissue Bãi Bằng với tên gọi BAPACO gần như không có chỗ đứng
trên thị trường. Công ty Giấy Bãi Bằng tiếp tục phải bù lỗ cho nhà máy.
Tháng 2/2002 Công ty cổ phần Giải pháp thị trường Hoàng Gia tiếp nhận đơn
hàng xây dựng giải pháp thị trường cho giấy Tissue của công ty Giấy Bãi Bằng
Việc khảo sát thị trường cho thấy
+ Đây là thị trường tiềm năng, tăng trưởng nhanh và đáng được đầu tư.
+ Sản phẩm giấy Tissue của Bãi Bằng đạt chất lượng rất cao và hòan tòan có thể
xếp ở dòng giấy cao cấp.
Mọi công việc được lặng lẽ chuẩn bị. Ngày 1/12/2003 tại Khách sạn 5 sao Melia
Hà Nội, Dòng tissue cao cấp thương hiệu Watersilk chính thức được tung ra thị
trường và ngay lập tức đã được giới tiêu dùng cao cấp đón nhận. Giấy Tissue Bãi
Bằng đã được hồi sinh trọn vẹn.
ĐỔI ÁO ĂN TIỆC
(3/10/2007 4:52:32 PM)
(MFONews) - "Đổi áo ăn tiệc" là kế sách thứ hai
trong nhóm kế sách "Bảo toàn kinh doanh"
KẾ 02: ĐỔI ÁO ĂN TIỆC
1.Câu chuyện xuất xứ
Quạ Đen nổi tiếng là thông thái trong các loài vật. Chả thế mà con người còn in
cả sách ca tụng trí thông minh của nó, kể chuyện nó biết nhặt sỏi thả vào lọ để
lấy nước uống. Quạ Đen có tính luộm thuộm, úi xùi, lông lúc nào cũng bù xù bẩn
thỉu, nhếch nhác. Nhưng nhờ sự nổi tiếng của mình, Quạ Đen vẫn thường hay
được các nhà mời tới để xin lời khuyên bảo hoặc dự những dịp Hội , Đám cho
thêm phần long trọng.
Một ngày đẹp trời, Phượng Hoàng tổ chức một bữa tiệc lớn để kết nghĩa hàng
xóm với muông thú rừng bên. Lẽ đương nhiên Quạ Đen cũng được mời tới làm
thượng khách. Đúng ngày giờ dự tiệc, Quạ Đen tự tin thủng thẳng đi tới khu hội,
lũ trật tự viên nhìn bộ dạng của Quạ Đen bèn sắp cho nó ngồi cùng lũ gia nhân đi
N.G.U = Never Give Up!!! 25
Làm giàu không khó
theo khách m i. Qu Đen b c mình l m, nó l n ti ờ ạ ự ắ ớ ếng quát mắng ầm ĩ và cho rằng
mình đang bị xúc phạm, rằng mình đang bị vô ơn. Nghe tiếng ồn, Phượng Hoàng
chạy ra thấy vậy bèn vội đón Quạ Đen vào khu thượng khách. Lạ lùng thay khi
vào đến nơi thì Quạ Đen bỗng chựng lại trước những ánh mắt lạ lẫm không thân
thiện của những vị khách mời, theo ánh mắt của họ, Quạ Đen vội cúi xuống nhìn
bộ dạng của mình, rồi lại ngẩng lên nhìn vẻ sang trọng của mọi người xung
quanh. Bỗng Quạ Đen thấy mất hết tự tin, nó thấy bộ dạng của mình thật lạc
lõng trong khung cảnh đẹp đẽ, sang trọng này. Quạ Đen bừng tỉnh vội đi gột rửa
lông cánh, chải chuốt cẩn thận rồi mới quay lại dự tiệc. Tại đó Quạ Đen được
đón chào trọng vọng tương xứng với dáng vẻ tươm tất, uy nghi và thông thái của
nó.
Sau bữa đó, Quạ Đen hiểu ra rằng với những người hàng xóm quen nhờ vả vào tài
của nó thì người ta không hay để ý. Nhưng ra ngoài thiên hạ nếu chỉ ỷ tài mà
không chú ý dáng vẻ của mình thì cũng khó mà được chấp nhận. Từ đó Quạ Đen
ta luôn chú ý chăm chút bộ dạng của mình và ngày càng trở nên nổi tiếng, được
trọng vọng ở mọi vùng.
3. Cốt lõi kế sách :
Yêu cái đẹp là bản năng tự nhiên của con người. Khi thiếu thốn người ta sẽ phải
lựa chọn giá trị sử dụng trước. Nhưng khi được lựa chọn, người ta luôn hướng về
cái đẹp, cái hoàn mỹ. Trong cuộc sống, nếu ta chú ý đúng mức tới nhu cầu tự
nhiên này của những người xung quanh thì sẽ luôn gặp thuận lợi.
4. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:
Trong kinh doanh, dưới kinh tế tự cung tự cấp, người ta thường chú trọng tới giá
trị sử dụng mà ít chú trọng hình thức. Nhưng trong kinh tế thị trường, hàng hóa
tràn ngập, lẽ đương nhiên cùng một giá trị sử dụng người ta sẽ chọn sản phẩm có
hình thức đẹp và hoàn mỹ hơn. Và nếu ai không tuân thủ yếu tố này, chắc chắn
sẽ thất bại trước đối thủ cạnh tranh.
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1. Sự ra đời của ngành mỹ thuật công nghiệp
Ngành mỹ thuật công nghiệp là một lĩnh vực của mỹ thuật phục vụ cho việc đáp
ứng nhu cầu về kiểu dáng, mẫu mã cho các sản phẩm công nghiệp và dân dụng.
Ngày xưa, khi máy photocopy mới ra đời, nó là một loại máy hết sức cồng kềnh
với các bộ phận khác nhau. Nhìn vào đó người ta tưởng rằng đó là một loại máy
móc được dùng cho quân sự. Chính vì thế, mặc dù có công năng rất lớn nhưng
chiếc máy này hoàn toàn không được đón nhận trên thị trường.
Cho đến khi người sản xuất chiếc máy gặp được Frank Robinson người đã sáng
N.G.U = Never Give Up!!! 26
Làm giàu không khó
t o ra logo Coca cola - cũng đ c coi là ng i ạ ượ ườ sáng lập ra ngành mỹ thuật công
nghiệp, gợi ý về kiểu dáng cho chiếc máy photocopy. Mặc dù chiếc máy
photocopy rất tiện lợi nhưng kiểu dáng của nó hoàn toàn không phù hợp với một
thiết bị văn phòng. Vấn đề cần phải giải quyết ở đây là phải tạo cho chiếc máy
một hình thức đẹp, hiện đại và phù hợp. Sau nhiều tháng nghiên cứu, chế tạo từ
một khối sắt thép to lớn, chiếc máy photocopy thay đổi để trở thành chiếc máy
với vẻ ngoài gọn nhẹ, trắng muốt. Kể từ đó, chiếc máy photocopy trở thành một
loại máy móc không thể thiếu được trong bất kỳ một văn phòng nào.
Từ ví dụ kinh điển trên chúng ta có thể thấy rõ những đóng góp của ngành mỹ
thuật công nghiệp vào việc sản xuất ra các sản phẩm phục vụ đời sống. Sự phát
triển của ngành mỹ thuật này là tất yếu và đó cũng là một minh chứng rằng hình
thức phù hợp của sản phẩm là một yếu tố quan trọng cấu thành lên sản phẩm và
nó cần phải được chú trọng đúng mức.
2. Búp bê Barbie thường xuyên “đổi áo”
Đối với các sản phẩm khi chất lượng của nó không thay đổi, việc đầu tư vào hình
thức sản phẩm có thể tạo ra những đột phá lớn cho sản phẩm, làm tăng rõ rệt giá
trị sản phẩm. Đó là trường hợp của một loại búp bê cho trẻ em đã bắt đầu từ thế
giới tuổi thơ để trở thành một thương hiệu toàn cầu.
Búp bê là món đồ chơi quen thuộc đối với các bé gái trên toàn thế giới. Tuy nhiên,
từ trước đến nay, đó vẫn chỉ là một loại đồ chơi trong vô vàn các đồ chơi khác.
Các búp bê thường có chung một dáng vẻ, được làm bằng gỗ, nhựa hoặc bông với
một loại trang phục duy nhất của nhà sản xuất. Cho đến khi thế giới đồ chơi búp
bê bị thống trị bởi một người đẹp mới đó là “Búp bê Barbie”- một sản phẩm của
nhà máy đồ chơi Mattel, Mỹ. Dung mạo Barbie được thiết kế sinh động như
người thật ; mắt to xanh biếc, mũi cao, miệng nhỏ, thân hình thon thả. Ngay từ khi
ra đời, Barbie đã ngay lập tức thống lĩnh thị trường đồ chơi búp bê. Những con
búp bê kiểu cũ không thể cạnh tranh được với Barbie nữa.
Barbie còn được yêu thích bởi vì nó luôn được đổi mới hàng năm. Dưới tiền đề
phải giữ nguyên dung mạo của Barbie, nhà máy đồ chơi Mattel tập trung đổi mới
ở phần phục sức. Họ mời Oscar, nhà thiết kế thời trang nổi tiếng của Mỹ thiết
kế trang phục cho búp bê này. Căn cứ vào trào lưu của từng thời kỳ, nhà thiết kế
này mỗi năm thiết kế tối thiểu hơn 60 loại thời trang cho Barbie. Các bé có thể
mặc các trang phục khác nhau cho Barbie tùy theo sở thích của mình cùng với hàng
loạt phụ kiện khác nhau như túi xách, đồ thể thao …. Mỗi em bé vì vậy luôn có
một búp bê Barbie có dáng vẻ riêng biệt của mình.
Trong vòng ba mươi năm, Barbie đã bán được hơn 300 triệu con. Ở bang
Maryland, bốn búp bê Barbie mặc trang phục do các hiệu nổi tiếng thiết kế bán
đấu giá được 50 ngàn đô la.
3. Bút Parker bước vào bàn tiệc
Công ty bút Parker được thành lập vào năm 1888 tại Mỹ bởi George Parker và một
số đồng sự. Lúc đầu họ chỉ sản xuất các loại bút sắt hình ống rất thô. Mặc dù ông
đã có những cải tiến về mực viết nhưng Parker vẫn chỉ được biết đến như một
trong những công ty sản xuất bút viết bình thường.
Cho đến một hôm, George Parker chú ý đến hình dáng của những phương tiện
giao thông. Để cho thuyền bè xe cộ đi nhanh hơn, người ta thiết kế nó với hình
N.G.U = Never Give Up!!! 27
Làm giàu không khó
dáng g n nh , hình gi t n c v i nguyên lý khí ọ ẹ ọ ướ ớ động học phù hợp. Parker đột
nhiên nhận ra rằng không chỉ công năng của sản phẩm mà hình dáng sản phẩm
phù hợp cũng là yếu tố quan trọng. Ông liền liên tưởng ngay đến chiếc bút hình
giọi nước, hai đầu thon nhỏ. Chiếc bút đó ra đời làm mọi người từ ngạc nhiên
đến cảm nhận được hình dáng đẹp đẽ và thuận tiên của loại bút này. Ngay lập
tức sản phẩm bút này được sự đón nhận của thị trường, bút Parker từ đó mà phát
triển.
Ngày nay bút Parker đã trở thành thương hiệu lớn toàn cầu. Kế thừa truyền thống
đó, Parker đã cho ra đời rất nhiều loại bút thiết kế đẹp, sang trọng chiếm được
cảm tình của người tiêu dùng trên toàn thế giới.
Một khía cạnh của kế sách này là sự thay đổi kịp thời của một số các nghành
nghề để tìm chỗ đứng của mình trong nền kinh tế thị trường khi không chỉ chất
lượng mà yếu tố hình thức là một yếu tố quan trọng.
4. Gốm Bát Tràng hồi sinh
Cách Hà Nội 10km về phía đông nam thuộc huyện Gia Lâm, làng gốm Bát Tràng
đã tồn tại khoảng hơn 500 năm nay. Tên Bát Tràng được hình thành từ thời Lê vào
thế kỷ 15, đó là sự hội nhập giữa 5 dòng họ gốm nổi tiếng. Vào thế kỷ 16 – 17,
gốm sứ Bát Tràng đạt đến đỉnh cao về chất lượng với các mảnh gốm sứ có ghi
ngày tháng và chữ ký của thợ gốm được tìm thấy cho đến ngày hôm nay.
Trước đây trong thời kỳ bao cấp, Bát Tràng nổi tiếng với các sản phẩm rất gần
gũi với người dân Việt như chân đèn, lư hương, độc bình, song bình, bát vẽ, ấm
chén, bình tích.... Các sản phẩm đó được bán ra rồi phân phối cho các hộ gia đình.
Sau đó, mặc dù Bát Tràng “đi cùng thời đại” đã có thêm nhiều đồ gốm mỹ nghệ
như lọ hoa, đĩa treo, tranh, tượng, phù điêu, con giống, trang sức... Nhưng hầu như
nhà nào cũng làm bấy nhiêu mặt hàng mà mẫu mã, chủng loại lại chẳng khác nhau
là mấy. Với người thành phố, nói đến gốm Bát Tràng, mọi người thường hình
dung đó chỉ là những chén đĩa giả cổ men lam quen thuộc, cũ kỹ, vài loại ấm chén
uống trà, bình cắm hoa. Chấm hết! Bán chậm, các chủ tiệm ngại lấy nhiều hàng,
và như vậy, càng khiến việc tiếp cận thị trường của gốm Bát Tràng ngày càng
khó khăn hơn.
Tuy nhiên, sau công cuộc đổi mới của nhà nước, chế độ bao cấp bị xóa bỏ, các
doanh nghiệp cần phải tự tìm lấy hướng đi cho mình. Họ nhận thấy rằng để tồn
tại phải có định hướng mới. Vẫn là những bí quyết nung gốm cổ truyền nhưng
nếu chỉ có những mẫu mã như vậy thì không thể đáp ứng được nhu cầu khách
hàng trong nền kinh tế thị trường nhiều cạnh tranh. Làng gốm đã tập trung đầu tư
để tạo ra những sản phẩm với mẫu mã đa dạng, đẹp và phù hợp. Bà chủ Quang
Vinh ceramics đã thuê hẳn 5 nhà thiết kế người Hà Lan chuyên sáng tác các sản
phẩm xuất khẩu. Họ còn cử người đi đào tạo ở các trường đại học Mỹ thuật
công nghiệp, đại học Bách khoa v.v…. Và kết quả là họ đã sáng tạo ra được
những sản phẩm gốm mang đậm tính dân tộc nhưng lại có kiểu dáng đẹp, mang
tính thẩm mỹ cao.
Năm 1990, gốm sứ Bát Tràng bắt đầu chinh phục thị trường nước ngoài. Từ đó
đến nay, gốm Bát Tràng ngày càng chinh phục nhiều khách hàng khác nhau trên
thế giới. Năm 2004, doanh thu xuất khẩu của gốm Bát Tràng đạt trên 204 tỷ đồng.
Ngoài Nhật Bản, Hàn Quốc, hiện nay, gốm Bát Tràng đang ráo riết chuẩn bị cho
N.G.U = Never Give Up!!! 28
Làm giàu không khó
“chuyến viễn du” sang Mỹ và các nước trong khối EU.
Không chỉ tại làng nghề Bát Tràng mà đó chính là điều trăn trở của rất nhiều làng
nghề Việt Nam khi bước vào cơ chế thị trường , thâm nhập vào các thị trường
nước ngoài. Khi đó, không chỉ dựa vào những bí quyết cổ truyền để tạo ra sản
phẩm có chất lượng tốt mà quan trọng hơn là còn phải phụ thuộc vào hình thức
mẫu mã của sản phẩm.
5. Thay áo mới, đồ gỗ mỹ nghệ Việt Nam khởi phát
Ở nước ta số làng nghề làm đồ gỗ có khoảng 200 với những cái tên như Đồng Kỵ
(Bắc Ninh), Vân Hà (Đông Anh, Hà Nội), Chuôn Ngọ (Phú Xuyên, Hà Tây), Trực
Ninh (Nam Định)… từ bao đời nay đã quen thuộc với người dân các tỉnh phía Bắc,
nhất là những người sành chơi đồ gỗ mỹ nghệ. Ở phía Nam, các làng nghề mộc
nổi tiếng thuộc về các tỉnh Thừa Thiên-Huế, Đà Nẵng, Khánh Hoà, Đắc Lắc,
Đồng Nai…
Trong thời kỳ bao cấp, các làng nghề này hầu như cung cấp sản phẩm cho những
đơn hàng của nhà nước với mẫu mã đơn giản, cổ truyền. Nhưng đến những năm
đầu thập kỷ 90 thế kỷ XX, trước tình trạng thị trường Đông Âu bị mất, ngành đồ
gỗ Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh của nền kinh tế thị trường và bộc lộ
những hạn chế.
Sản xuất đồ gỗ mỹ nghệ là một nghề tự do, thợ lành nghề tiếp thu kinh nghiệm
qua phương thức “Cha truyền con nối” chứ không có trường lớp đào tạo cơ bản.
Đồ gỗ mỹ nghệ của ta vì thế còn đơn điệu về kiểu dáng, thiếu tính chuyên
nghiệp trong thiết kế. Ngay thị trường trong nước, cũng do mẫu mã đơn điệu mà
đa số khách hàng chỉ đặt hàng theo sở thích riêng nên hình thức bán lẻ vẫn là chủ
yếu.
Để tìm được thị trường của mình, ngoài việc duy trì và nâng cao chất lượng sản
phẩm, đồ gỗ Việt Nam còn cần phải tăng cường đầu tư để đa dạng hóa mẫu mã,
kiểu dáng sản phẩm để làm vừa lòng các thị trường mà tại đó khách hàng sẵn
sàng trả giá cao gấp 3 lần cho một sản phẩm có mẫu mã đẹp với chất lượng
bằng các sản phẩm khác cùng loại.
Tìm ra hướng đi đúng, tập trung vào việc cải tiến mẫu mã, đồ gỗ Việt Nam hiện
nay đã được đánh giá là mẫu mã đa dạng, phong phú, tinh xảo, Việt Nam đã trở
thành nước xuất khẩu sản phẩm gỗ có tên tuổi trong khu vực và đang nổi lên như
một nước xuất khẩu đồ gỗ đầy tiềm năng của thế giới. Bốn thị trường quan
trọng của đồ gỗ Việt Nam là châu Âu, Nhật Bản, Hoa Kỳ và lãnh thổ Đài Loan,
trong đó Hoa Kỳ là thị trường có tốc độ phát triển cao nhất: 128% trong năm 2003
và dự kiến 150% trong năm 2004.
N.G.U = Never Give Up!!! 29
Làm giàu không khó
N.G.U = Never Give Up!!! 30
BÍ MẬT NỎ THẦN
(3/3/2007 3:28:26 PM)
(MFONews) - "Bí mật nỏ thần" là kế sách thứ
nhất trong nhóm kế sách "Bảo toàn kinh
doanh"
KẾ 01:BÍ MẬT NỎ THẦN
1. Câu chuyện xuất xứ: Chuyện Mỵ Châu – Trọng Thủy
Vào năm 257 trước Công Nguyên, Thục Phán An Dương Vương lên ngôi, đổi tên
nước thành Âu Lạc, đóng đô ở Phong Khê và cho xây Loa Thành.
Nhờ thần Kim Quy cho cái móng để chế thành cái lẫy nỏ, biến nỏ thành nỏ thần,
chỉ cần bắn một mũi tên cũng giết được cả ngàn quân địch nên khi Triệu Ðà, một
quan úy ở quận Nam Hải muốn kéo sang định thôn tính Âu Lạc, An Dương
Vương đều chiến thắng. Triệu Ðà bèn giả kế kết thân, cưới con gái của An
Dương vương là Mỵ Châu cho con trai mình là Trọng Thủy để nhờ đó mà do thám
tình hình. Sau khi đã thành vợ chồng, Trọng Thủy dò hỏi vợ nguyên do nhờ đâu
mà nước Âu Lạc không ai đánh được. Mỵ Châu vì tin chồng nên thật tình đem
chuyện nỏ thần ra kể và còn lén chỉ cho Trọng Thủy xem chiếc nỏ. Trọng Thủy
biết được điều bí mật này liền làm một cái lẫy nỏ giả tráo vào nỏ thần. Sau đó
Trọng Thủy viện cớ về thăm nhà để trở về Nam Hải báo cáo sự tình với cha
mình.
Triệu Ðà sau khi được Trọng Thủy về báo, cả mừng, bèn khởi binh sang đánh Âu
Lạc. An Dương vương cậy có nỏ thần nên không phòng bị gì cả, đợi giặc đến
chân thành mới đem nỏ thần ra bắn thì thấy không còn linh nghiệm nữa. Giặc tràn
vào thành. An Dương Vương vội kéo Mỵ Châu lên ngựa chạy trốn. Mỵ Châu nhớ
lời hẹn với chồng khi chia tay nên lén rắc những chiếc lông ngỗng trên đường.
Chạy đến bờ biển thì cùng đường, An Dương Vương bèn khấn thần Kim Quy
đến cứu. Thần Kim Quy hiện lên, bảo An Dương Vương rằng 'Giặc ở đằng sau
lưng nhà vua đấy! '. An Dương Vương hiểu ra sự tình, tức giận rút gươm chém
Mỵ Châu, rồi nhảy xuống biển tự vẫn.
Còn Trọng Thuỷ một mình một ngựa theo dấu lông ngỗng tìm đến chỗ Mỵ Châu
nằm chết. Trọng Thủy chỉ còn biết đem xác vợ về an táng, sau đó vì đau buồn
nhảy xuống cái giếng ở trong Loa Thành tự tử. Thế là chỉ vì cả tin mà An Dương
Vương mất nước vào tay Triệu Đà.
2. Cốt lõi kế sách
Chuyện nỏ thần là một bài học đắt giá cho sự mất cảnh giác để lộ và bị mất đi bí
quyết sức mạnh riêng dẫn đến thất bại thảm hại của một triều đại vốn một thời
oai hùng.
3. Áp dụng trong kinh doanh
Trong kinh doanh, những bí quyết kinh doanh, công nghệ quản lý, công nghệ sản
Làm giàu không khó
KHÔNG THÀNH KẾ
(3/3/2007 3:08:29 PM)
(MFONews) - Kế sách "Không thành kế" là kế
sách thứ tư trong nhóm kế sách "Nghi binh".
KẾ 01: KHÔNG THÀNH KẾ
1. Câu chuyện xuất xứ
Vào cuối thời Tam Quốc ở Trung Hoa, Tư Mã Ý nổi lên như một trụ cột của nhà
Ngụy. Bên nhà Tây Thục, Gia Cát Khổng Minh đem hết tâm huyết để thực hiện
tâm nguyện của Lưu Bị là khôi phục nhà Hậu Hán nên liên tiếp đưa quân ra đánh
Hán Trung để tiến về Trung Nguyên. Mặc dù đã thắng nhiều trận oanh liệt nhưng
mưu sự vẫn chưa thành bởi đối thủ của ông, Tư
Mã Ý cũng là một con người kiệt xuất, văn võ song toàn. Hai bên giằng co nhau
hết năm này sang năm khác.
Mùa xuân năm ấy, sau khi chuẩn bị đầy đủ binh lực, hậu cần chu đáo, Khổng
Minh lại đưa quân ra Hán Trung. Sau khi thắng một số trận đầu, Khổng Minh vào
ải Dương Bình, một thành lũy nhỏ để trú chân và chia quân đi đánh các thành.
Được tin, Tư Mã Ý lập tức thần tốc đem đại binh tiến về Dương Bình với quyết
tâm bắt sống Khổng Minh, xóa sổ nước Thục.
Tin dữ bay về, các quan văn võ trong thành sợ tái mặt. Đại tướng Ngụy Diên lại
vừa đem quân rời thành, gọi về cũng không kịp. Trong thành lúc đó chỉ còn hơn
một nghìn người trấn thủ. Trong lúc tình thế nguy cấp như vậy, Gia Cát Lượng
hết sức bình tĩnh. Ông đã quyết đoán, táo bạo thực thi kế sách.
Đội tiên phong của quân Ngụy ập tới thành Dương Bình. Chúng hết sức bất ngờ
trước cảnh yên tĩnh thanh bình ở đây. Bốn cổng thành mở toang. Trước cổng
những người dân (do lính đóng giả) đang bình tĩnh quét dọn. Từ ngạc nhiên đến
nghi ngờ, chúng không dám tiến vào mà vội báo tin cho Tư Mã Ý. Đang đắc chí tin
rằng phen này Khổng Minh nhất định sẽ bại dưới tay mình, nghe báo vậy Ý nửa
tin nửa ngờ, vội tiến nhanh đến Dương Bình. Đến nơi, Tư Mã Ý vô cùng kinh
ngạc khi tận mắt thấy cảnh những người dân đang thong thả quét dọn, xung
quanh không một bóng người. Rồi trong không trung bỗng vẳng lên tiếng đàn tao
nhã. Nhìn lên thành, Ý thấy Gia cát Lượng đang thư thái gẩy đàn. Hai tiểu đồng
N.G.U = Never Give Up!!! 31
Làm giàu không khó
đứng hầu hai bên.
Vô cùng sửng sốt, càng nhìn Tư Mã Ý càng thấy hoài nghi, càng nghĩ càng thấy
kinh sợ. Bởi Gia Cát Lượng bình sinh vốn dĩ là người cực kỳ cẩn trọng, hôm nay
để xông xênh mở rộng cả bốn cổng thành tất là có quân mai phục. Chợt tỉnh ngộ
Ý cuống cuồng quay ngựa bỏ chạy trối chết, theo sau là đoàn quân tháo chạy toán
loạn. Cho đến khi có người giữ lại cương ngựa, Tư Mã Ý vẫn như mê mê tỉnh
tỉnh hỏi “Đầu ta còn không?”. Về sau, khi Tư Mã Ý biết đã trúng kế của Khổng
Minh thì quân tướng nhà Thục đã tập hợp về đầy đủ. Gia Cát Thừa tướng tiếp tục
điều binh khiển tướng thắng lợi và để lại cho hậu thế những chiến tích đầy
huyền thoại
2. Cốt lõi kế sách
“Không thành kế” là bài học sâu sắc về sự bình tĩnh, quả cảm quyết đoán trong
tình cảnh sa cơ trước đối thủ vô cùng mạnh mẽ. Trí tuệ và bản lĩnh phi thường
của người dụng mưu (Khổng Minh) đã làm đối thủ không thể ngờ, không thể tin
nổi vào tình cảnh cô cùng bi đát của ông, vì vậy không những không dám tấn công
mà còn sợ sa bẫy mà cuống cuồng đào thoát. Nhờ vậy, Khổng Minh đã có đủ thời
gian tập trung binh lực trở lại thế mạnh thường có của mình.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:
Kế sách để giữ bí mật về thực lực trong những tình huống khó khăn nhất thời
nhằm duy trì sự quân bình trong quan hệ đối tác, phát triển kinh doanh ổn định.
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1. Toshiba quyết không sa thải công nhân
Toshiba là một hãng điện tử nổi tiếng của Nhật Bản. Sau Đại chiến thế giới thứ
II, trong giai đoạn phục hồi kinh tế, Nhật Bản rơi vào cuộc khủng hoảng thừa.
Cũng như các doanh nghiệp khác, Toshiba cũng không tránh được khó khăn chung
của nền kinh tế, sản phẩm của họ bị ứ đọng rất nhiều.
Trong tình thế đó, khi cầu vượt cung, nếu Toshiba tiếp tục đầu tư sản xuất sẽ
càng tốn chi phí mà hàng sản xuất ra lại không tiêu thụ được. Theo lẽ thường, khi
lâm vào khó khăn, doanh nghiệp phải tính đến chuyện cắt giảm sản xuất, giãn
nhân công. Nhưng nếu làm vậy, uy tín của Toshiba sẽ giảm sút rất nhiều, tạo kẽ
hở cho các đối thủ cạnh tranh lợi dụng. Mặt khác, nền kinh tế rồi sẽ bình ổn trở
lại, nhu cầu sử dụng sản phẩm Toshiba vẫn có, nếu cắt giảm nhân công, khi tái
sản xuất sẽ rất khó khăn vì phải tuyển dụng, đào tạo người mới. Và quan trọng
nhất, biến động này sẽ gây rối loạn nội bộ công ty, suy giảm nghiêm trọng sức
N.G.U = Never Give Up!!! 32
Làm giàu không khó
mạnh đoàn kết. Như vậy thiệt hại còn lớn hơn nhiều.
Làm thế nào các đối thủ cạnh tranh không lợi dụng tình thế làm suy giảm sức
mạnh của Toshiba. Đau đầu nhất là làm thế nào để các khách hàng nước ngoài
quen thuộc không mất lòng tin vào tiềm lực Toshiba. Cuối cùng Tổng giám đốc
Toshiba đã đi đến một quyết định táo bạo: Cắt giảm sản xuất bằng cách giảm
thời gian làm việc xuống còn nửa ngày chứ không sa thải một công nhân. Trong
khi đó, họ vẫn phát đủ 100% lương cho công nhân.
Tin này làm cho các đối thủ của Toshiba kinh ngạc và phải e dè. Khách hàng nước
ngoài lại càng vững tin vào thực lực của Toshiba. Bản thân công nhân viên của họ
thì vô cùng cảm kích, tin tưởng vào sự lãnh đạo của những người đứng đầu công
ty. Toshiba đã giữ vững thành trì của mình trong hoàn cảnh khó khăn nhất, duy trì
sản xuất, củng cố tinh thần toàn công ty tạo nên sức mạnh vượt qua khó khăn.
Quả nhiên, sau một thời gian ngắn, những đơn đặt hàng lớn từ nước ngoài cùng
với sự cân bằng trở lại của nền kinh tế đã giúp Toshiba vượt lên mạnh mẽ. Họ
không những đủ việc cho tất cả công nhân, thậm chí phải tăng giờ làm và tuyển
thêm người, mở rộng sản xuất mới đáp ứng được nhu cầu thị trường.
* Cách thức áp dụng kế sách
Như vậy, Toshiba đã áp dụng rất thành công kế sách “đã trống càng bỏ trống”.
Tình hình vốn đang rất khó khăn (thành đang trống) nhưng để giữ thành tức là giữ
lòng tin của khách hàng cũng như sức mạnh sản xuất của mình, Toshiba đã mạnh
dạn giảm giờ làm nhưng không giảm lương. Việc làm này khiến các đối thủ
không còn hoài nghi về thực lực của công ty, lại càng củng cố được sức mạnh nội
bộ. Do đó biến cái không lợi thành có lợi, tạo cơ hội phục hồi, cuối cùng thoát ra
khỏi hoàn cảnh khó khăn.
3. Giam hàng giữ giá đón khách sộp
Công ty xuất nhập khẩu trà Trạm Giang - Trung Quốc luôn dành ưu đãi cho người
trồng chè trong việc thu mua nên luôn đảm bảo chất lượng trà, làm ăn rất phát
đạt. Năm đó, khu vực miền Nam, chè được mùa lớn, chè dồn về Trạm Giang rất
nhiều, song với cách cư xử trước sau, công ty này vẫn nhận thu mua hết. Do vậy,
lượng nhập kho rất lớn, gây ra tình trạng ứ đọng hàng, ảnh hưởng lớn đến sự
luân chuyển vốn. Bên cạnh đó do được mùa nên giá cả thị trường đang xuống
thấp, trong đó lượng lớn nhất là của Trạm Giang, họ là công ty chi phối thị
trường.
Đúng lúc này, công ty nhận được tin một đối tác nước ngoài đang cần một lượng
hàng lớn. Thấy đây là một cơ hội rất tốt để tiêu thụ được sản phẩm tránh ứ đọng,
thu hồi vốn, Trạm Giang quyết tâm giành mối hàng này. Nhưng nếu để đối tác
biết được công ty đang gặp khó khăn về việc tiêu thụ trà búp thì sẽ bất lợi trong
N.G.U = Never Give Up!!! 33
Làm giàu không khó
đàm phán giá c . Sau khi suy tính, Tr m Giang đi ả ạ tới một hành động quyết đoán:
giữ lại toàn bộ lượng hàng, ngừng tung thêm hàng ra thị trường và chỉ cung cấp
một lượng rất ít tới các đại lý thân cận nhất, chấp nhận giam hàng giam vốn.
Khi khách hàng đến nơi, dĩ nhiên họ tìm đến công ty chè Trạm Giang, bởi đó là
chủ hàng lớn nhất ở đây, hàng hoá nhiều và chất lượng cao. Tuy nhiên mong
muốn của họ là mua được chè với giá thấp vì theo tin tức họ nhận được thị
trường đang ứ hàng nên xuống giá. Nhưng khi họ đàm phán mua hàng thì bên trạm
Giang đưa giá cao hơn họ mong muốn nhiều. Trước thắc mắc của khách, phía
Trạm Giang giải thích là tuy được mùa nhưng do hàng chất lượng cao nên được
đặt hàng từ nhiều thị trường, vì vậy hàng vẫn không đủ bán.
Bên khách hàng nghi ngờ nên cho người đi tìm hiểu thị trường thì thấy quả là hàng
khan hiếm, giá bán vẫn cao bình thường như mọi khi. Không còn nghi ngờ gì nữa,
cuối cùng bên khách hàng đã ký hợp đồng với Trạm Giang theo đúng mức giá mà
Trạm Giang đề ra.
* Cách thức áp dụng kế sách
Công ty xuất nhập khẩu trà đã dùng kế thành không để đối thủ không thể phát
hiện khó khăn của mình. Biết rằng cung vượt cầu, chè sẽ xuống giá, khi nhận
được đơn hàng lớn, công ty chè đã chủ động giữ hàng, tạo ra sự thiếu hụt trên thị
trường, làm đối tác nước ngoài nọ tin rằng hàng đang thiếu, không dám ép giá
thấp.
4. Hợp đồng không lời
Có một công ty dệt may ở Hà Nội, làm ăn có uy tín, công việc kinh doanh thuận
lợi nên vị giám đốc muốn mở rộng sản xuất, dồn toàn bộ vốn và vay thêm ngân
hàng để xây một nhà máy sản xuất lớn trong khu công nghiệp. Đúng lúc đó, công
ty này nhận được đơn hàng rất lớn từ một công ty dệt may nổi tiếng thế giới.
Nhưng toàn bộ vốn liếng đã dồn vào xây dựng nhà máy mới.
Công ty Hà Nội này rơi vào tình thế tiến thoái lưỡng nan vì đây là một khách hàng
rất lớn, nếu ký được hợp đồng sẽ có nguồn tiêu thụ hàng lớn và ổn định. Hơn
nữa, nếu từ chối thì vị khách này sẽ chuyển sang đặt hàng một công ty khác. Công
ty của anh ta sẽ bị đánh giá là không đủ năng lực sản xuất, nhất là trong khi các
đối cạnh tranh đang tung tin về khó khăn của công ty, uy tín của họ sẽ bị giảm sút
nghiêm trọng trên thị trường.
Vị giám đốc trăn trở suy nghĩ và anh ta đã ra một quyết định mà bản thân anh cũng
không biết mình đang áp dụng “không thành kế”.
Anh ta bay vào TP Hồ Chí Minh, đến đặt vấn đề với một xưởng sản xuất có cơ
sở vật chất, nhân sự đảm bảo. Anh ta chuyển tất cả những quyền lợi mà đối tác
N.G.U = Never Give Up!!! 34
Làm giàu không khó
n ước ngoài dành cho công ty mình cho cơ sở sản xuất này, kể cả giá cả, điều kiện
sản xuất, giao hàng … mà không lấy chênh lệch một đồng nào. Thêm vào đó, anh
ta còn cho người của mình giám sát, đôn đốc để cơ sở này sản xuất đúng theo tiêu
chuẩn mẫu đặt và kịp thời hạn giao hàng. Nhận được đơn hàng lớn, xưởng sản
xuất TP HCM đã cố gắng hết sức. Công ty Hà Nội nhờ thế đảm bảo giao hàng
đúng tiêu chuẩn, đúng thời hạn cho khách nước ngoài. Điều này đã đánh tan mọi
nghi ngờ của vị khách về tiềm lực của công ty này.
Trong thời gian này, anh ta vẫn tích cực đẩy mạnh xây dựng nhà máy mới. Khi
lãnh đạo hãng dệt may nước ngoài tới Việt Nam khảo sát công ty này để quyết
định ký tiếp những hợp đồng dài hạn hơn thì nhà máy mới cũng kịp hoàn thành,
bước vào sản xuất. Họ rất hài lòng và quyết định làm ăn lâu dài với công ty dệt
may này của Việt Nam.
Việc mở rộng sản xuất hoàn thành, công ty không những có nguồn tiêu thụ hàng
lớn, mà tiếng tăm của họ cũng lên rất nhanh. Nhờ thế, nhà máy mới xây dựng của
họ ngay lập tức nhận được rất nhiều đơn đặt hàng mới.
* Cách thức áp dụng kế sách
Để giữ chữ tín, xoá tan nghi ngờ về thực lực của công ty và giữ chân khách hàng,
doanh nhân này đã phải chuyển toàn bộ lợi nhuận của mình cho một cơ sở khác
để giải quyết cấp bách khó khăn trước mắt và kéo dài thời gian để hoàn thành đầu
tư mở rộng. Kết quả anh ta vừa xoá tan nghi ngờ của đối tác vừa khẳng định tiềm
lực và uy tín với họ và mở ra thị trường tiêu thụ rất lớn cho công ty dệt may này.
Và đây mới chính là trận phản công thực sự của công ty này.
5. Thất thu nhưng vẫn tặng quà
Ở Ý có một công ty kinh doanh bóng đèn điện nổi tiếng có tên là Solei, đang kinh
doanh thuận lợi thì gặp phải rất nhiều khó khăn do cuộc khủng hoảng kinh tế
châu Âu. Không những sức mua hàng hóa giảm, việc cắt giảm lượng điện tiêu thụ
cũng là nguyên nhân khiến bóng đèn điện của Solei cũng không tiêu thụ được, một
lượng vốn lớn bị ứ đọng.
Vốn rất có uy tín trên thị trường nên lúc này Solei vẫn nhận được một đơn đặt
hàng lớn của một công ty Mỹ. Đây thực sự là một cơ hội ngàn vàng giúp công ty
này mở rộng xuất khẩu để tiêu thụ hàng hoá tồn đọng và thoát khỏi ảnh hưởng
của cuộc khủng hoảng kinh tế trong nước. Khi biết được tin có một khách hàng
lớn từ Mỹ, các đối thủ cạnh tranh của Solei tìm cách nhảy vào tranh giành vị
khách hàng này. Họ tung tin Solei không đủ năng lực sản xuất làm khách hàng Mỹ
phân vân và Solei sẽ bị ép giá trên bàn đàm phán.
Trong tình thế khó khăn như vậy, giám đốc của Solei đã ra một quyết định rất
quyết đoán. Ông biết rằng mặc dù nền kinh tế đang ở thời điểm khó khăn nhưng
N.G.U = Never Give Up!!! 35
Làm giàu không khó
nhu cầu thắp đèn điện vẫn rất cần.
Ông đã tìm đến một người bạn là giám đốc công ty chuyên sản xuất pin khô mua
chịu 2 vạn pin khô, và mở đợt khuyến mại lớn, tặng kèm 2 vạn pin khô cho khách
hàng mua bóng đèn cũng giống như việc cung cấp nguồn điện cho khách hàng
mặc dù rất nhỏ. Một mặt ông cho tập trung khôi phục sản xuất.
Đợt khuyến mại lớn này đã làm khách hàng dồn vào mua sản phẩm của Solei. Vì
thế việc buôn bán của công ty trở nên tấp nập. Đối tác Mỹ vì thế không còn e
ngại gì về thực lực của Solei mà nhanh chóng ký kết hợp đồng.
Cũng nhờ đợt khuyến mại này, sản phẩm tồn kho vì thế mà bán chạy. Công ty
Solei đã thu hồi được vốn kịp đầu tư lô hàng mới để xuất khẩu. Như vậy họ
không chỉ thoát khỏi khủng hoảng mà còn tạo thêm nhiều đơn hàng mới, và
thương hiệu Solei nổi tiếng không chỉ tại Ý mà còn ở nhiều nước khác.
* Cách thức áp dụng kế sách
Trong thời điểm khó khăn, Công ty Solei đã dũng cảm tặng món quà có giá trị lớn
cho khách hàng tìm ra lời giải cho bài toán thiếu điện. Điều này làm cho khách
hàng hết sức cảm kích, nâng cao uy tín và danh tiếng của họ trước khách hàng.
Đồng thời là lời khẳng định thực lực, giúp họ thành công trong vụ đàm phán với
khách hàng Mỹ. Tạo ra nguồn tiêu thụ lớn từ bên ngoài, là con đường giúp Solei
nhanh chóng thoát khỏi ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế và phát triển
6. Làm ăn thất bát thì... rủ bạn đi chơi
Đầu thế kỷ 20, công ty dầu mỏ Boanicade kinh doanh rất thành công trên đất Mỹ.
Ở Trung Đông họ đã hợp tác với một công ty dầu mỏ của Anh để giành quyền chi
phối một trong những mỏ dầu lớn ở khu vực này. Đây là một dự án mang lại
nguồn lợi lớn, nhưng cũng đòi hỏi nguồn đầu tư rất cao. Sau một thời gian hợp
tác, hai công ty nảy sinh bất đồng trong kinh doanh nên quyết định ngừng hợp tác.
Tình thế đó buộc Boanicade phải chuyển hướng đầu tư kinh doanh sang hướng
khác.
Đúng vào thời điểm đó, tháng 10 năm 1915 ở bang Halamalas của Mỹ có một
giếng dầu được đưa ra bán đấu giá. Đây là mỏ dầu được đánh giá là có trữ lượng
rất lớn và chất lượng dầu đạt chất lượng cao. Công ty nào chiếm được quyền
khai thác mỏ dầu này đồng nghĩa với việc họ giành được quyền chi phối thị
trường dầu mỏ Mỹ bởi sẽ tiết kiệm được rất nhiều chi phí vận chuyển so với
việc phải tốn kém khi chở dầu từ Trung Đông về Mỹ.
Lẽ dĩ nhiên là Boanicade không bao giờ có thể bỏ qua cơ hội ngàn vàng này.
Nhưng thất trớ trêu là cơ hội đến vào thời điểm mà nguồn lực của Boanicade
đang bị giam tại Trung Đông, và điều này thì không phải là một bí mật trong giới
N.G.U = Never Give Up!!! 36
Làm giàu không khó
d u l a th i đó. Có m t ngh ch lý là n u tham gia ầ ử ờ ộ ị ế đấu thầu trong tư thế nghèo
vốn, chắc chắn sẽ bị đối thủ cạnh tranh ép giá tới cùng và khó có cơ thắng lợi.
Trong khi chỉ cần trúng thầu thì sẽ vô số ngân hàng đến mời vay vốn!!!
Quả thực lúc này nghe phong phanh về khó khăn của Boanicade, nhiều đối thủ
cạnh tranh là công ty dầu mỏ rất nhiều nước khác đã đổ xô vào cuộc đấu giá,
trong đó có một số công ty cỡ lớn có lượng vốn hùng hậu, chuẩn bị rất chu đáo
các kế hoạch để giành lấy quyền khai thác mỏ dầu này.
Lạ thay, trong khi các đối thủ đang hối hả chuẩn bị cho trận quyết chiến tại sàn
đấu giá thì Tổng giám đốc của Boanicade lại ung dung đi đánh Golf với một
người bạn là chủ một ngân hàng lớn nhất nước Mỹ thời đó. Tin tức lan ra, các đối
thủ hết sức phân vân và bắt đầu ngờ rằng đằng sau lưng Boanicade là một tiềm
lực tài chính cực mạnh. Trong phiên đấu giá, với sự “tháp tùng” của ông chủ ngân
hàng nọ, Tổng giám đốc Boanicade tự tin tham gia và ngay từ khi vào cuộc đã lập
tức đẩy giá lên cao hẳn, trái với các qui tắc bình thường. Điều đó khiến các đối
thủ của Boanicade càng tin chắc tiềm lực cũng như quyết tâm của đội Boanicade
– Ngân hàng trong trận đấu thầu.
Chính điều đó đã làm cho các đối thủ nhụt chí và Boanicade giành chiến thắng
trong một tầm giá tốt ngoài mong đợi. Với chiến thắng này, Boanicade nhanh
chóng nhận được nhiều nguồn trợ giúp tài chính và nhanh chóng vượt lên trở lại
trên thị trường dầu mỏ Hoa Kỳ thời đó.
GIƯƠNG ĐÔNG KÍCH TÂY
(2/24/2007 2:59:38 PM)
(MFONews) - Kế sách "Giương Đông kích Tây"
là kế sách thứ ba trong nhóm kế sách "Nghi
binh"
KẾ 03: GIƯƠNG ĐÔNG KÍCH TÂY
1. Câu chuyện xuất xứ
Ngày xưa, ở kinh thành nọ có một tên cường hào ác bá thường cậy thế làm càn. Y
đã có mấy vợ, trong nhà lại đầy thê thiếp nhưng tên nhà giàu vẫn thèm muốn
chiếm đoạt cô con gái xinh đẹp của một thương nhân có gia phong nền nếp lại
N.G.U = Never Give Up!!! 37
Làm giàu không khó
làm ăn đứng đắn.
Một hôm, nhân lúc cha mẹ và các người anh của cô gái đi vắng, tên cường hào ác
bá tham lam cùng gia nhân lập mưu bắt cóc cô gái về toà lâu đài kiên cố của mình.
Cha mẹ và các người anh của cô gái biết vậy mà không có chứng cớ để cáo quan
và cũng không thể đường đột vào trong toà lâu đài vốn rất kiên cố, lại được gia
nhân của tên nhà giàu canh gác cẩn mật. Những rồi cuối cùng họ cũng tìm ra cách.
Tờ mờ sáng hôm ấy, khi kinh thành còn đang ngon giấc, từ xa kéo đến một đám
người phi trên lưng ngựa. Toán người dừng lại trước cổng phía Đông toà lâu đài
rồi đập cửa xin vào gặp gia chủ để bàn việc buôn bán. Đám gia nhân thấy người
lạ bèn đóng chặt cửa không cho vào, lấy cớ là còn quá sớm, ông chủ đang ngủ.
Lời qua tiếng lại, cuộc đấu khẩu giữa hai bên ngày càng ầm ĩ và có vẻ sắp đánh
nhau to. Thấy tình hình như vậy, tên cường hào ác bá đã thức giấc và huy động tất
cả gia nhân trong toà thành kéo về cửa đông để phòng ngừa đám người từ phương
xa tới.
Đôi co mãi rồi cuộc cãi vã cũng kết thúc, đám người từ phương xa tới cũng bỏ đi.
Đám gia nhân vừa thở phào ai về chỗ của người ấy thì bỗng thấy ông chủ của
mình thất thanh la lối khi phát hiện cô gái đẹp bị bắt cóc bỗng biến khỏi toà lâu
đài. Cuối cùng tên cường hào ác bá tham lam mới vỡ lẽ ra rằng chính vào lúc mọi
người trong lâu đài đã kéo về túm tụm ở cửa Đông để đối phó với đám khách lạ,
thì ở cửa phía Tây lúc này, những người anh của cô giá đã dễ dàng đột nhập vào
trong toà lâu đài cứu em gái và cũng dễ dàng trở về ngôi nhà an toàn của gia đình
mình. Còn đám khách từ phương xa tới cũng chính là những người dân trong kinh
thành vốn căm ghét thói tham lam của tên cường hào ác bá đã sẵn sàng giúp các
anh của cô gái đẹp cho kẻ tham lam độc ác một bài học nhớ đời.
2. Cốt lõi kế sách
Làm ra vẻ đánh phía Đông, thực chất đánh phía Tây, khiến đối phương mải đối
phó với ý đồ giả tưởng để rảnh tay thực hiện kế hoạch của mình.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Đánh lạc hướng bằng những thông tin và hành động để hướng đối thủ cạnh tranh
chú ý hoặc hành động theo hướng khác với mục tiêu kinh doanh thực của mình.
Từ đó rảnh tay thực hiện kế hoạch của mình thành công.
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1. Coca mới và Coca truyền thống
Coca Cola là hãng đồ uống nổi tiếng của Mỹ. Trên thị trường Mỹ việc cạnh tranh
trong lĩnh vực này hết sức gay gắt.
Tháng 5 năm 1984, Coca Cola đột nhiên tuyên bố phải thay đổi công thức pha chế
cũ đã tồn tại suốt 99 năm, và muốn áp dụng công thức pha chế mới tạo ra. Tin tức
truyền đi làm chấn động công chúng, hàng ngàn cú điện thoại và thư kiến nghị
phản đối của người tiêu dùng tới tấp gửi đến công ty. Một số cửa hàng bán đồ
uống Coca Cola cũng giảm bớt hoặc từ chối tiêu thụ hàng của công ty.
Tình hình này làm cho các đối thủ của Coca – Cola rất vui mừng, họ cho rằng cách
làm của Coca Cola là một thất bại to lớn trong lịch sử kinh doanh nước Mỹ, từ đó
họ ra sức tuyên truyền, quảng bá, kêu gọi mọi người chuyển sang đồ uống theo
công thức truyền thống của các nhãn hiệu cũ. Trong thời kỳ này câu nói được mọi
N.G.U = Never Give Up!!! 38
Làm giàu không khó
người nhắc đến thường xuyên là Coca Cola.
Sau khi tuyên bố thay đổi công thức pha chế đã thu hút được sự quan tâm của rất
nhiều người, Coca Cola lại ra một tuyên bố mới: Tôn trọng nhu cầu của khách
hàng, công ty sẽ cùng sản xuất cả hai loại công thức cũ và loại công thức mới.
Người tiêu dùng ưa thích Coca Cola trên toàn nước Mỹ đều hết sức vui mừng, họ
đổ xô đi uống Coca Cola nhãn hiệu cũ, đồng thời cũng tranh nhau mua sản phẩm
Coca Cola nhãn hiệu mới để so sánh chất lượng. Chỉ trong một thời gian cơn sốt
Coca Cola được dấy lên mạnh mẽ, kéo theo lượng tiêu thụ sản phẩm của Coca
Cola tăng thêm 8% so với cùng kỳ năm trước. Mỗi một cổ phiếu của công ty cũng
tăng thêm 2,57 đô la.
*Cách thức áp dụng kế sách
Coca Cola đã linh hoạt vận dụng thành công kế Giương đông kích tây. Họ đã
khéo léo khi tạo cho các đối thủ cạnh tranh niềm tin tưởng rằng họ đang phải chịu
áp lực, tin rằng những sự việc họ đưa ra hoàn toàn là sự thật, để rồi bất ngờ phản
công giành thắng lợi một cách hiệu quả và nhanh chóng.
2. Phomát ngậm tiền
Tại Liverpool nước Anh có một nhà buôn bán pho-mát tên là Lipton. Trước lễ
Giáng sinh, để bán được nhiều pho-mát cứ 50 gói có một gói ông ta để vào đó một
đồng bảng Anh rồi cho người đi thông báo tin này khắp mọi nơi. Thế là hàng
nghìn hàng vạn người tiêu dùng đổ xô đến cửa hàng Lipton chuyên bán pho mát
của ông ta. Cách làm này đã bị các nhà buôn bán khác phản đối và cảnh sát can
thiệp. Lipton đã tiên đoán trước được điều đó. Ông liền cho dán ngay một bản
thông báo lên trên các cửa hàng đại lý của mình “Các bạn thân mến! Xin cám ơn
các bạn đã dùng pho mát của Lipton. Nếu phát hiện thấy có đồng bảng Anh, xin
mang trả lại. Xin cám ơn sự hợp tác của tất cả các bạn.” Quảng cáo vừa đưa ra,
khách hàng càng kéo đến ào ào.
Sau này, khi được ủy ban sức khỏe người tiêu dùng khuyến cáo, Lipton lại cho
đăng báo quảng cáo sau “Xin quý vị chú ý khi ăn bên trong có đồng bảng Anh, chớ
nên ăn vội vàng, cần hết sức cẩn thận để khỏi nuốt nhầm, nguy hiểm lắm.”
Quảng cáo đưa ra, khách hàng càng kéo đến ào ào trước sự kinh ngạc của tất cả
các cửa hàng bán pho-mát khác. Thế là đối thủ cạnh tranh không làm cách nào mà
có thể kiện ông ta được.
3. Dầu gội chứa Vitamin B5 và câu chuyện Mỹ Pháp
Công ty Barel & Campus là một tập đoàn chiến lược siêu quốc gia của Mỹ có thế
mạnh về thuốc gội đầu và bảo vệ tóc cao cấp. Năm 1990 công ty này tập trung
đưa ra thị trường một loại sản phẩm mới. Đó là loại sản phẩm dầu gội đầu
dưỡng tóc có chứa Vitamin B5. Trên thị trường lúc bấy giờ, có một công ty của
Pháp cũng đang thử nghiệm và nghiên cứu loại sản phẩm mới này.
N.G.U = Never Give Up!!! 39
Làm giàu không khó
Hai công ty đ u bi t r ng đ i th cũng đang khai ề ế ằ ố ủ thác một loại sản phẩm giống
mình nên tranh thủ từng giờ từng phút để nghiên cứu chế tạo, cố đưa ra thị trường
sớm để giành ưu thế.
Trong lúc tình hình đang căng thẳng như vậy, công ty Barel & Campus quyết định
tung ra một đợt xúc tiến thương mại lớn cho sản phẩm dầu gội đầu cũ đang được
tiêu thụ trên thị trường. Hành động này làm cho công ty Pháp chú ý. Họ cho rằng
như vậy tức là công ty Mỹ chưa vội đưa ra sản phẩm mới. Nếu không, họ không
cần phải tốn tiền vào quảng cáo cho loại sản phẩm cũ làm gì. Vì vậy họ kết luận
công ty của Mỹ chưa giải quyết xong các vấn đề về kỹ thuật của sản phẩm mới.
Công ty của Pháp chủ quan nghĩ rằng họ sẽ chiến thắng trong cuộc đua.
Ai ngờ hai tuần lễ sau, người Mỹ đột nhiên mở một đợt tuyên truyền quy mô đồ
sộ tại các khu vực lớn. Họ quảng cáo rầm rộ trên tất cả các phương tiện thông tin
đại chúng loại sản phẩm mới có hàm lượng Vitamin B5. Cú đòn này làm cho
người Pháp không kịp trở tay, huy động nhân lực tối đa làm ngày làm đêm mà vẫn
đưa sản phẩm ra thị trường sau. Kết quả là sản phẩm của công ty Mỹ chiếm
được thị phần lớn hơn. Thì ra người Mỹ đã từ lâu giải quyết được các vấn đề kỹ
thuật. Đợt xúc tiến bán hàng cho sản phẩm cũ chỉ là một động thái làm cho công ty
của Pháp có những phán đoán sai lầm.
* Cách thức áp dụng kế sách
Đợt xúc tiến thương mại cho sản phẩm cũ là một động thái giương đông kích tây
của công ty dầu gội đầu Mỹ. Chính hành động này làm cho phía Pháp hoàn toàn
hiểu lầm về ý đồ cũng như tinh hình của công ty Pháp. Chính vì vậy họ đã có
những phản đoán sai lầm, tự cho mình vào thế bị động nên trở tay không kịp trước
những hành động bất ngờ của công ty Barel & Campus.
4. Bán lạc rang, thu lời lớn
Hơn 80 năm trước, chú bé Hari 15 tuổi lúc đó làm chân loong toong trong một rạp
xiếc, nhiệm vụ của chú là đứng ở trước cửa rạp để chào khách. Cậu là người
thông minh và lanh lợi. Một hôm cậu xin ông chủ cho mình được bán đồ uống
trong rạp. Ông chủ đồng ý với điều kiện không làm ảnh hưởng đến thu nhập của
đoàn xiếc. Cậu mua lạc và nước chanh rồi ngồi rang lạc trong nhà, vừa rang lạc
cậu vừa cho thêm muối và gia vị vào. Khi mọi việc đã xong, cậu mang lạc đến
chỗ người bán vé và rao to: “Mua một vé được tặng một gói lạc rang đây”. Người
bán vé rất kinh ngạc vì hành động của cậu bé, vì ông ta nghĩ rằng cậu sẽ bị lỗ vốn
khi làm như vậy. Trong khi đó, tiếng rao của cậu bé đã thu hút rất nhiều khách
đến xem xiếc, vì họ được tặng không một gói lạc rang khi mua vé. Khán giả rất
vui, vừa xem xiếc vừa ăn lạc rang, cho đến khi những cơn khát hành hạ họ. Đúng
lúc đó cậu bé thông minh mang nước chanh ra bán, tất nhiên là cậu bán hết sạch
và thu lời to.
N.G.U = Never Give Up!!! 40
Làm giàu không khó
* Cách thức áp dụng kế sách
Miệng nói là tặng lạc rang, nhưng thực chất là bán vé và nước chanh, đánh vào
cái lợi trước mắt giữ kín được ý đồ bên trong của mình, cậu bé thông minh đã
thành công trong việc áp dụng kế sách “Giương đông kích tây”.
5. Tôn vinh đối thủ
Hơn 20 năm nay, thị trường đồ mỹ phẩm của người da đen Mỹ bị công ty hàng
mỹ phẩm Fray độc chiếm. Công ty Johnson khi đó vừa mới sáng lập chưa lâu, thế
cô lực mỏng, không có cách nào kình địch với công ty Fray được, hàng mỹ phẩm
nó tung ra trên thị trường không ai hỏi đến. Công ty Fray cũng liên tục thực hiện
các chiến dịch quảng cáo để xúc tiến bán hàng làm cho tình thế của Johnson ngày
càng khó khăn hơn.
Trước tình thế đó, công ty Johnson mất nhiều công sức nghĩ ra một kế. Họ tung
ra một đợt quảng cáo truyền miệng với thông điệp như sau: 'Sau khi bạn dùng đồ
mỹ phẩm, sản phẩm của công ty Fray, lại bôi thêm một lần kem bột của Johnson,
sẽ có thể nhận được hiệu quả không ngờ tới'. Trong lúc đó họ âm thầm triển khai
một kế hoạch marketing để xác lập vị thế của mình trên thị trường.
Đợt quảng cáo này của công ty dường như đi quảng cáo cho hàng mỹ phẩm của
công ty Fray. Nhưng thực chất nó tạo ra cảm giác an tâm cho vị thế của mình trên
thị trường đối với công ty Fray, khiến cho công ty Fray nghĩ rằng Johnson đã chịu
thua trong cuộc cạnh tranh nên buông lơi đề phòng đối với đối thủ tiềm ẩn này
của họ. Các hoạt động tiếp thị của Fray từ sau quảng cáo đó không còn liên tiếp
và quy mô như trước nữa.
Bên cạnh tác động đó, Johnson còn thành công trong việc gắn tên tuổi của mình
đối với một tên tuổi đã có vị trí trên thị trường trước đó, nâng tầm thương hiệu
của mình lên một bước.
Sau khi các đợt xúc tiến thương mại của Fray giảm dần, Johnson lập tức tung
ngay một chiến dịch marketing rầm rộ và bài bản. Chiến dịch này thành công rực
rỡ tạo ngay cho Johnson thị phần đáng kể trên lĩnh vực mỹ phẩm đó.
*Cách thức áp dụng kế sách:
Hai công ty đang cạnh tranh nhau trên thị trường, công ty Fray lớn mạnh và công ty
Jonhson còn chưa có tên tuổi. Tất nhiên Fray áp đảo Johnson bằng những lợi thế
nổi bật của mình. Jonhson đã thực hiện một hành động “giương đông” bằng một
đợt quảng cáo khẳng định lại những lợi thế của đối thủ của mình. Fray vì thế mà
càng nắm chắc phần thắng trong tay nên lơ là không phòng bị để cuối cùng bỏ thị
phần vào tay kẻ “kích tây”.
N.G.U = Never Give Up!!! 41
Làm giàu không khó
6.Tình huống ảo tạo ra nhu cầu mua hàng thực
Tại hội chợ giao dịch năm 1982 ở Quảng Châu (Trung Quốc), công ty điện gia
dụng Trạm Giang tham gia một vụ giao dịch mua bán. Chất lượng sản phẩm của
công ty này rất tốt nhưng do nhiều nguyên nhân khác nhau nên được ít người biết
đến, chẳng có tiếng tăm gì. Do đó trong giao dịch hầu như chẳng có ai đoái hoài,
hàng hóa ế ẩm. Nếu lúc đó mới làm quảng cáo tuyên truyền thì không kịp, vả lại
không cạnh tranh nổi với các công ty danh tiếng khác. Nhìn thấy cơ hội tốt đẹp
sắp bị bỏ lỡ, ông Tổng giám đốc bèn nghĩ ra một cách tác động tới tâm lý hiếu kỳ
của khách hàng, thu hút sự chú ý của họ.
Ngày thứ nhất, họ treo tấm biển “Quý 1 đã đặt hàng xong” tại văn phòng đặt
hàng, ngày thứ 2 treo tấm biển “Quý 2 đã đặt hàng xong”, ngày thứ 3 treo tấm
biển “Xin mời đặt hàng cho năm 1984”. Thế là khách kéo đến đầy phòng đặt hàng
của công ty Trạm Giang, tranh nhau xin đặt hàng. Toàn bộ số hàng hóa của năm
1983 và năm 1984 đều có người đặt hết, ngoài ra còn có một thương gia Hồng
Kông trước đây vẫn phải mua hàng của Nhật 80 vạn bộ giá đỡ đèn huỳnh quang
với giá cao nay đã chuyển sang đặt hàng tại công ty. Giá đỡ đèn huỳnh quang nhãn
hiệu Trạm Giang bất ngờ tiến vào thị trường Hông Kông, từ đó danh tiếng công ty
đồ điện gia dụng Trạm Giang nổi lên như cồn.
Việc công ty Trạm Giang khéo léo vận dụng mẹo “Dùng cái giả bán cái thật”
không có gì đáng chê trách vì ở đây sản phẩm của họ có chất lượng tốt, dùng bền,
hàng thật giá thật, không lừa người mua. Làm cho cộng đồng biết tới sản phẩm
của mình và phát sinh nhu cầu mua chúng, như vậy là biến tiềm năng của mình
thành nhu cầu của khách hàng. Đó chính là vận dụng thành công phương pháp
“giương đông kích tây” trong kinh doanh.
GIẢ NGÂY GIẢ NGÔ
(2/24/2007 2:47:36 PM)
(MFONews) - Kế sách "Giả ngây giả ngô" là kế
sách thứ hai trong nhóm kế sách "Nghi binh"
KẾ 02: GIẢ NGÂY GIẢ NGÔ
1. Câu chuyện xuất xứ
N.G.U = Never Give Up!!! 42
Làm giàu không khó
Có m t gia đình khá gi n , hai v ch ng sinh h ộ ả ọ ợ ồ ạ được một cô gái xinh đẹp lại
nết na. Đến tuổi cập kê, cha mẹ cô nuôi ý định gả cho con trai một nhà hào phú
trong vùng.
Nhưng ngờ đâu, cô con gái đã thầm yêu trộm nhớ người con trai một gia đình bán
hàng rong, chiều chiều vẫn đi ngang qua cửa sổ nhà nàng. Rồi một hôm, cô gái
tâm sự với mẹ về mối tình đó và mong cha mẹ chấp thuận. Nào ngờ, biết được
điều ấy, cho rằng không “môn đăng hộ đối”, cha mẹ cô gái không những không
bằng lòng mà còn quyết làm sao để cô gái phải cưới ngay cậu con trai của nhà hào
phú.
Cô gái đau khổ trở nên ủ dột, suốt ngày không hề nói một lời, nhưng cũng không
thể lay chuyển được ý đồ của cha mẹ. Cho đến một hôm, cô gái nghĩ ra diệu kế.
Cô gái tỏ ra chấp thuận ý muốn của cha mẹ “đặt đâu ngồi đấy”. Thấy vậy, cha
mẹ cô gái lấy làm vui mừng báo tin cho nhà hào phú sang hỏi vợ cho con trai.
Đến ngày hẹn, cô gái dậy sớm, cười nói vui vẻ, tỏ ra rất mong đợi được ra mắt
nhà trai, rồi xin cha mẹ cho lui vào phòng riêng để trang điểm. Cha mẹ cô gái
mừng rỡ cất đi được mối lo về cô con gái rượu của mình .
Khi nhà hào phú và con trai mình đến nhà cô gái, tất cả đều hồi hộp chờ giây phút
đôi trai giá gặp nhau... Nhưng thật là kinh hoàng, mọi người đều sững sờ khi thấy
cô gái từ trong phòng mình bước ra trong bộ áo váy xộc xệch lại nhàu nát, tóc tai
bù xù như không chải, mặt mũi đã buồn thiu thỉnh thoảng lại toét miệng cười cực
vô duyên. Vào câu chuyện, cô chẳng hề hé răng một lời còn vẻ mặt thì cứ như thể
dở người... Phải đến lúc cha mẹ giục thì cô gái mới cầm chiếc ấm, thay vì rót trà
vào chén thì cô lại vụng về để nước tràn lênh láng ra bàn... Không thể chịu nổi
đuợc thêm nữa, vợ chồng phú hào và cậu con trai quý tử vội vã đứng dậy cáo lui,
để khỏi phải rước một cô gái dở người về làm dâu nhà mình.
Nhưng chỉ riêng bà mẹ của cô gái thì hiểu ra rằng con gái mình đã làm như vậy để
giữ gìn mối tình chung thủy với chàng trai nhà vợ chồng người bán hàng rong mà
mình đã yêu dấu. Thế là cô gái đã giả ngây giả ngô để đạt được ý muốn và tự bảo
vệ hạnh phúc của mình.
2. Cốt lõi của kế sách
Làm cho người khác hiểu sai về tình trạng năng lực của mình sẽ vô hiệu hóa ý chí
và sự tác động của người khác tới mình
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:
Làm đối thủ cạnh tranh mất cảnh giác, đánh giá sai về khả năng và ý định của
mình để gia tăng sức cạnh tranh trên thương trường.
N.G.U = Never Give Up!!! 43
Làm giàu không khó
M T S MINH H A VI Ộ Ố Ọ ỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1. Cố ý hiểu lầm làm cho đàm phán thành công
Một công ty Mỹ nhận thầu được một nhà máy lọc dầu ở Kuwait và gọi thầu phụ.
Một công ty kỹ thuật Tây Ban Nha có quy mô và thực lực khá lớn tham gia đấu
thầu. Đến khi chuẩn bị kết thúc đàm phán, Mỹ lại đưa ra yêu cầu giảm giá 2%
trên cơ sở bao thầu cũ để giảm chi phí cho mình. Đại biểu Tây Ban Nha đề nghị
hoãn đàm phán để hội ý.
Một giờ sau, phía Tây Ban Nha tuyên bố họ đã theo yêu cầu giảm giá của phía
Mỹ, và gửi kèm theo bản giải trình quy cách của công trình, nêu ra một số hạng
mục có thể bỏ đi để giảm bớt được giá thành xuống 2%.
Phía Mỹ cho rằng phía Tây Ban Nha có sự hiểu lầm lớn liền cố gắng giải thích
rằng họ muốn giảm 2% giá thành nhưng vẫn giữ nguyên các hạng mục cũ.. Trong
khi đó Tây Ban Nha cứ làm như không hiểu ý của phía Mỹ nên chỉ đề xuất các
vấn đề kỹ thuật để có thể giảm bớt hạng mục trong công trình. Họ còn đưa ra các
phương án kỹ thuật đầy tính thực thi trong việc giảm bớt các hạng mục nhằm
giảm giá thành xuống không những là 2% mà còn có thể đến 3%. Trong các cuộc
thảo luận dó, phía Tây Ban Nha càng lúc càng bộc lộ những hiểu biết sắc sảo về
kỹ thuật. Thế nhưng, cuộc đàm phán không thể thống nhất được. Cuối cùng phía
Tây Ban Nha đề nghị xem đã kết thúc được đàm phán hay chưa và nói “Quý vị có
lựa chọn phương án giảm giá nào không?” Đến lúc này thì đại diện Mỹ một mặt
đã yên tâm về năng lực của Tây Ban Nha, mặt khác không có cách gì để đề xuất
giảm giá mà giữ nguyên được các hạng mục công trình. Cuối cùng họ cũng chấp
nhận ký với Tây Ban Nha hợp đồng nhận thầu với chi phí như cũ.
* Cách thức áp dụng kế sách:
Trong tình thế bị đối tác có lợi thế hơn đưa ra những điều khoản ép buộc, công ty
Tây Ban Nha đã cố ý hiểu sai vấn đề mà đối tác đặt ra. Trong đàm phán, điều cấm
kỵ nhất là không hiểu được ý của đối tác nhưng động thái này là lại là hành động
rất tỉnh táo bởi vì nếu đồng ý với những yêu cầu của đối tác thì Tây Ban Nha sẽ
phải chịu những điều khoản bất lợi trong hợp đồng, còn nếu không đồng ý thì
nguy cơ không ký được hợp đồng rất lớn. Vì cố ý hiểu sai vấn đề nên Tây Ban
Nha đã khéo léo gắn được việc giảm chi phí với cắt bỏ các hạng mục, làm cho
cuộc đàm phán đổi hướng. Cuối cùng đối tác phải chấp nhận xóa bỏ điều khoản
bất lợi kia.
2. Bột cà ri không cay
Chủ tịch Hội đồng quản trị Pusang - công ty công nghiệp thực phẩm House Nhật
Bản trong lúc tình trạng cạnh tranh đang gay gắt trên thị trường đã quyết định tìm
N.G.U = Never Give Up!!! 44
Làm giàu không khó
ra m t h ng đi m i. Ông nh n th y ca ri là m t ộ ướ ớ ậ ấ ộ loại gia vị được nhiều người ưa
thích vì mùi vị đặc trưng của nó. Tuy nhiên do rất cay nên gia vị này không phù
hợp với khẩu vị rất nhiều người. Vì thế ông quyết định tung ra thị trường loại
sản phẩm khác hẳn với loại bột cà ri thông thường. Đó là “ bột cà ri không cay”.
Để triển khai việc đó, ông chủ tịch cho tổ chức một buổi họp mặt giữa các nhà
xuất khẩu và nhập khẩu bột ca ri, các giới chức trong ngành công nghiệp thực
phẩm và các cơ quan thông tấn báo chí. Trong buổi họp mặt đó, ông công khai nói
rằng “Bột ca ri dù ngon nhưng không hợp khẩu vị với đa số dân chúng Nhật Bản
do nó quá cay. Tương lai của loại gia vị này sẽ thuộc về loại bột cà ri không cay
mà ông sắp triển khai.” Thật là một hành động dại dột trước đông đảo giới thực
phẩm đang kinh doanh loại gia vị đó. Khi ấy giới công nghiệp và thực phẩm đều
chế giễu ông, có người còn làm nhục ngay trước mặt ông nói rằng chẳng bao giờ
có loại bột cà ri tạp nham trộn với mật ong và táo. Phản ứng của những người
trong ngành gay gắt như vậy là do thời bấy giờ, khắp mọi nơi trên thế giới, cà ri
đều có vị cay. Việc xuất hiện một loại cà ri không cay là một điều tưởng chừng
như không thể chấp nhận được.
Dưới sức ép của dư luận, những người đứng đầu nhà máy hoang mang. Công
nhân trong xưởng bắt đầu nghi ngờ sự thành công của loạt sản phẩm mới này.
Trong khi đó ông chủ tịch hội đồng quản trị vẫn cho tiến hành sản xuất.
Đúng như dự đoán của ông chủ tịch, loại bột cà ri khiến Pusang gọi là điên ấy
vừa mới chào đời chưa đầy một năm đã trở thành thứ thực phẩm bán chạy nhất
trên thị trường Nhật Bản do đã đáp ứng nhu cầu của một lượng lớn khách hàng
không dùng gia vị cay. Trong năm thứ 2 đã tiêu thụ được hơn một tỷ lọ khiến cho
giới sản xuất thực phẩm giật mình kinh hãi.
* Cách thức áp dụng kế sách
Sự thành công của công ty House cũng như sản phẩm “bột cà ri không cay” xuất
phát từ tầm nhìn và sự nhạy bén trong kinh doanh của ông chủ tịch. Chính sự bình
luận và phản đối gay gắt của những người trong ngành xuất phát từ hành động
được coi là dại dột ấy của ông đã mở màn việc đưa khái niệm “bột cà ri không
cay” vào trong tâm trí người tiêu dùng, giúp cho loại sản phẩm này gặt hái được
thành công rất lớn khi được đem vào thị trường tiêu thụ.
3. Xe chữ A của hãng Ford
Đầu những năm 20 là thời kỳ vươn lên toàn diện của công nghiệp chế tạo ôtô
nước Mỹ. Ấy thế mà hãng ôtô Ford nổi tiếng nước Mỹ với kiểu ôtô chữ T rẻ tiền
lại đang đứng trước một đòn thử thách. Lúc bấy giờ, các hãng ôtô lớn của Mỹ thi
nhau cho ra đời những loại ôtô đít vịt màu sắc tươi tắn, thoả mãn được sự yêu
thích đa dạng của người tiêu dùng, bởi vậy mà tiêu thụ dễ dàng. Ôtô của hãng
Ford thì vẫn giữ nguyên màu đen và dáng kiểu cũ nên tiêu thụ rất ì ạch.
N.G.U = Never Give Up!!! 45
Làm giàu không khó
Đ ng tr c s khiêu khích m nh m và c c di n ứ ướ ự ạ ẽ ụ ệ gay go ấy, các nhà đại lý cũng
như những nhân viên quản lý sản xuất của hãng luôn luôn đòi hỏi sản xuất ra
những loại ôtô hợp thời trang. Đáp lại, ông Ford bình thản nói ôtô chữ T đã có
công lao lớn cho hãng chúng ta vươn lên lần thứ nhất, nó đã để lại cho người tiêu
dùng một ấn tượng rõ ràng và sâu sắc. Tại sao chúng ta lại tham cái xa bỏ qua cái
gần, dùng màu sắc và kiểu dáng khác để khuấy đục ấn tượng của người ta đối
với ôtô Ford.
Để đối phó với tình thế khó khăn, hãng ôtô Ford đã tinh giản công nhân, cho một
số thiết bị dừng sản xuất, thậm chí đổi ca đêm sang làm ban ngày để tiết kiệm
tiền điện. Việc đó làm xôn xao dư luận trong và ngoài hãng, không ít lời ong tiếng
ve cho rằng ông chủ tập đoàn Ford đã không còn đầu óc nhạy bén như trước nữa
Trong khi đó, ông chủ hãng Ford đã cho người mua tàu thuyền cũ, tháo dỡ ra rồi
luyện thép vỏ tàu thuyền cũ thành các loại thép chế tạo ôtô, đã hạ được rất nhiều
giá thành chế tạo ôtô. Cuối năm 1972, những chiếc ôtô kiểu chữ A màu sắc hài
hòa, nhỏ nhắn lịch sự, giá cả rất hạ đã xuất hiện trên thị trường. Xe kiểu chữ A là
loại được cải tiến trên cơ sở chữ T, nhẹ nhàng mà thanh thoát vừa cổ kính lại lịch
sự, khiến người ta cảm thấy vừa mới mẻ lại vừa quen thuộc. Xe kiểu chữ A xuất
hiện trên thị trường đúng như dự đoán đã tạo nên sự vươn lên lần thứ 2 của hãng
Ford.
*Cách thức áp dụng kế sách
Hãng xe Ford do phát minh ra xe chữ T nên từ sớm đã xác định được chỗ đứng của
mình trong ngành công nghiệp chế tạo ôtô nước Mỹ. Lần này, trước sự khiêu
chiến của các hãng khác bằng màu sắc, kiểu dáng, hãng Ford không hề nghênh
chiến mà đã vẫn chấp nhận thua lỗ để duy trì loại xe cũ, bỏ qua mọi lời gièm pha
và phản ứng gay gắt của các đại lý. Phản ứng như vậy là do hãng Ford đã cố ý
hành động, mặc dù duy trì loại xe cũ nhưng vẫn cải tiến mẫu mã đẹp hơn với giá
thành hạ hơn nhiều để chiếm lĩnh thị trường.
4. Đơn hàng nhiều – chán lao động
Một bộ lạc dân tộc thiểu số có sở trường đặc biệt đan mũ bằng tay được thị
trường quốc tế rất ưa chuộng.Trong số đó, thị trường tiêu thụ nhiều nhất là nước
Mỹ. Sau nhiều lần đặt hàng với số lượng lớn, nhà buôn Mỹ đề xuất giảm giá
nhưng tù trưởng không đồng ý.
Lần này sau khi đặt một đơn hàng lớn, người Mỹ ra yêu cầu phải giảm giá, nếu
không sẽ không hợp tác nữa. Yêu cầu này đặt vị tù trưởng vào một tình thế khó
khăn bởi vì mức giảm giá của đối tác người Mỹ là quá lớn, lại không thể đảm
bảo được rằng ông ta sẽ không tiếp tục đưa ra yêu cầu đòi giảm giá cho những
lần tiếp theo. Suy nghĩ mãi, cuối cùng vị tù trưởng tìm ra một cách để thoát khỏi
N.G.U = Never Give Up!!! 46
Làm giàu không khó
tình hình.
Ngày hôm sau, sau khi g p m t ng i M n , ặ ặ ườ ỹ ọ ông tù trưởng nói với khối lượng
sản phẩm như vậy, họ sẽ tăng giá lên 15%. Ông người Mỹ lấy làm kinh ngạc,
nghĩ rằng vị tù trưởng không tỉnh táo nhưng vị tù trưởng nói rằng “Chính vì ông
đặt hàng với một số lượng lớn, người của chúng tôi phải lao động nhiều lần thấy
chán nên phải tăng giá”. Nhà buôn Mỹ thấy suy nghĩ đó thật kỳ quặc thậm chí “ấu
trĩ” bèn ra sức giải thích, đưa ra những lý lẽ mà bất kỳ người làm ăn buôn bán nào
cũng có thể hiểu được. Thế nhưng người tù trưởng dường như không thể hiểu.
Ông ta chỉ khăng khăng đòi tăng giá thành do người của bộ tộc sẽ chán làm việc.
Thất bại trong việc đàm phán với ông tù trường, nhà buôn Mỹ đành phải rút số
lượng xuống như cũ. Nhưng do đơn hàng lần này lớn quá, nếu rút xuống ông ta
phải đi lại rất nhiều lần. Chi phí dành cho việc đi lại đó làm cho giá cả của lô
hàng tăng lên rất nhiều, vượt qua 15%. Vì thế ông người Mỹ cuối cùng đành phải
chấp nhận mức giá tăng 15% cho lô hàng của mình.
*Cách thức áp dụng ví dụ
Vị tù trưởng đã áp dụng thành công kế sách này để thoát khỏi tình cảnh bị ép phải
giảm giá. Ông đã biết tận dụng rất tốt lợi thế khác biệt giữa các nền văn minh để
thực hiện kế sách này, làm cho người Mỹ không những không giảm giá được mà
lại tăng giá thành với số lượng đơn hàng lớn.
5. Vờ để lộ văn kiện mật
Một nhà buôn thiết bị cơ khí Mỹ thường cố ý để lọt một vài tập tài liệu mật cho
đối thủ đàm phán biết. Với phương pháp này ông ta luôn là người chiến thắng
trong đàm phán.
Một lần ông ta nhận thầu việc bố trí toàn bộ thiết bị cơ khí của công ty Vũ trụ
Mỹ. Khối lượng công việc này rất lớn nên ông quyết định tìm vài nhà thầu con
với giá khá thấp. Mỗi nhà thầu con đến ông ta đều tiếp đón một cách nồng nhiệt.
Trong quá trình thảo luận, ông ta thường kiếm cớ ra khỏi phòng khách một lát để
đối tác ở lại một mình trong phòng. Các đối tác đều vô tình phát hiện thấy bản
báo giá viết tay của các nhà thầu khác ông ta để quên trên bàn. Ông ta biết rằng
người gọi thầu rất ít khi chống trả được sự cám dỗ của giá thấp, muốn thắng
trong cạnh tranh nhận thầu họ phải trả giá nhận thầu thấp hơn bản báo giá của
đối thủ một chút. Họ không biết rằng bản báo giá đó là do ông cố ý để hớ hênh ra
đó. Nhờ đó mà ông ta luôn luôn đạt được mức giá bỏ thầu thấp nhất và thu được
lợi nhuận rất cao.
*Cách thức áp dụng kế sách
N.G.U = Never Give Up!!! 47
Làm giàu không khó
K sách Gi ngây gi ngô đây đ c áp d ế ả ả ở ượ ụng hết sức ngoạn mục. Trong đàm
phán, đặc biệt là trong các vụ gọi thầu, giá cả bao giờ cũng là phần quan trọng
nhất, phần bảo mật nhất. Nhà buôn kia đã giả vờ để lộ văn kiện mật làm cho các
nhà thầu không phán đoán được thực giả của thông tin, sơ hở mà không sơ hở để
đạt được mục đích của mình là cung cấp cho nhà thầu thông tin giả về mức giá
cần đàm phán.
GIẤU TRỜI QUA BIỂN
(2/12/2007 3:48:44 PM)
(MFONews) - Kế sách "Giấu trời qua biển" là
kế sách đầu tiền trong nhóm kế sách "Nghi
binh"
KẾ 01: GIẤU TRỜI QUA BIỂN
1. Câu chuyện xuất xứ
Ngày xưa, ở một làng chài ven biển có hai mẹ con ngư dân hiền lành sinh sống.
Chẳng may người mẹ bị bệnh qua đời, người con hiếu thảo ngày đêm buồn rầu
thương nhớ mẹ.
Một đêm, người mẹ hiện về báo mộng rằng mình đang sống sung sướng trên một
hòn đảo thần tiên ở tít ngoài khơi xa giữa biển Đông. Thức dậy, người con nung
nấu ý định vượt biển tìm mẹ. Nhưng muốn đến được hòn đảo ấy không chỉ cần
có sức vượt trùng khơi xa vời với nhiều con sóng dữ mà đó còn là nơi người trần
khó lọt qua sự canh giữ của người nhà trời ngày đêm rình rập.
Từ cái đêm gặp mẹ, ngày ngày người con ra đứng trên bờ biển vọng nhìn ra biển
cả mà cất lời ao ước có được đôi cánh để vượt biển tìm mẹ. Thương cảm lòng
hiếu thảo của người con, có một đôi chim ó biển sà xuống ngỏ lời muốn giúp.
Chúng sẽ giấu người con dưới đôi cánh rộng lớn của mình để vượt biển cả và
quan trọng hơn nữa là để che khuất con mắt rình rập của người nhà trời đứng ở
trên cao nhìn xuống.
Người con sung sướng nhận lời và cùng đôi chim ó cất cánh bay ra biển. Đường
xa, hai vợ chồng chim ó thay nhau chở người con hiếu thảo đi tìm mẹ. Từ trên
trời, Thiên Lôi theo lệnh của Ngọc Hoàng ngày đêm chong mắt canh giữ nhưng
N.G.U = Never Give Up!!! 48
Làm giàu không khó
làm sao phát hi n đ c ệ ượ những gì giấu dưới đôi cánh mạnh mẽ của đôi chim ó.
Nhờ vậy, người con ngoan được đoàn tụ với mẹ hiền. Đến lượt Ngọc Hoàng khi
phát hiện ra có người trần lọt vào hòn đảo thần tiên của mình cũng cảm thương
lòng hiếu thảo và tình mẫu tử của hai mẹ con mà cho phép họ đoàn tụ mãi mãi ở
nơi tiên cảnh.
2. Cốt lõi kế sách
Trong thực tế cuộc sống có những hoàn cảnh buộc ta phải biết khéo léo che ẩn đi
ý đồ của mình để tìm tới thành công một cách xác đáng.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Che giấu bí mật kinh doanh bằng cách làm cho đối thủ cạnh tranh mất cảnh giác
vì tưởng là đã hiểu rõ và làm chủ được tình hình. Từ đó, chủ động giành lấy thắng
lợi.
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1. Phi vụ sáp nhập khổng lồ
Interbrew là tập đoàn bia có truyền thống rất lâu đời của Bỉ. Trải qua gần 300 năm
phát triển, Interbrew đã lớn mạnh không ngừng với hơn 35.000 nhân viên làm
việc. Tuy nhiên việc tập đoàn này sáp nhập với tập đoàn Ambrev để trở thành
hãng bia số 1 thế giới là một bất ngờ lớn.
Với tham vọng bành trướng trên toàn cầu, John Brock – người đứng đầu tập đoàn
bia Interbrew đã lựa chọn phương pháp mua hoặc sáp nhập lại các tập đoàn bia
lớn khác. Thông qua tìm hiểu và dày công thăm dò, ông quyết định phải mua bằng
được tập đoàn Ambrew. Ambrev là tập đoàn bia có thị phần thứ 5 trên thế giới
nhưng ở châu Âu không mấy người biết về tập đoàn này. Bản thân Ambrev cũng
là tập đoàn mới phình to đáng kể sau khi năm 1999 sáp nhập được hai hãng bia lớn
nhất của Nam Mỹ là Brahma và Anarctica.
Để thực hiện vụ sáp nhập này một cách trót lọt, tránh gây ra những chú ý không
đáng có của dư luận cũng như sự nhòm ngó của các công ty cạnh tranh, John
Brock một mặt tìm các phương pháp tài chính thích hợp để đàm phán thành công,
một mặt ông đã khéo léo dập tắt mọi dư luận có thể liên quan đến việc sáp nhập
đó.
John Brock công khai chỉ trích người tiền nhiệm của mình, ông Powell, chủ tịch cũ
của Interbrew, là đã mua lại quá nhiều các công ty để đến lượt ông phải là người
“dọn dẹp”. Ông tuyên bố sẽ chỉ chấn chỉnh chứ không mở rộng tập đoàn. Trong
khi dư luận và không ít đối tác, đối thủ tin vào điều đó thì cuối cùng John Brock đã
phải bỏ ra tới 9,2 tỉ Euro, xấp xỉ gần bằng con số 9,5 tỉ Euro doanh số của cả Tập
đoàn Interbrew sau khi sáp nhập với Ambrev.
N.G.U = Never Give Up!!! 49
Làm giàu không khó
Danh chính ngôn thu n thì đây là m t phi v sáp ậ ộ ụ nhập giữa hai tập đoàn đa quốc
gia. Nhưng về bản chất thì Interbrew đã mua lại Ambrev. Tên tập đoàn vẫn là
Interbrew, hội sở chính của tập đoàn vẫn đặt tại Leuven, thủ đô bia của Bỉ. Và
ông Chủ tịch Tập đoàn vẫn là John Brock của Interbrew.
Sau khi sáp nhập với Tập đoàn bia Ambrev của Braxin, ngay từ đầu năm 2004
Interbrew đã chính thức được thừa nhận là vị khổng lồ mới trong làng bia. Mỗi
năm Interbrew sản xuất ra tới 190 triệu hecto lít bia. Cùng với giá trị chung của tập
đoàn lên tới 19 tỉ Euro thì thị phần bia 14% trên toàn thế giới mà tập đoàn này đang
có được là những con số khổng lồ mà các đại gia bia hiện nay không thể sánh
được.
*Cách thức áp dụng kế sách
Đây là phi vụ điển hình cho việc phải giữ kín ý đồ kinh doanh của mình. Trong
kinh doanh, bất kỳ một đối thủ hay yếu tố nào cản trở sự phát triển của doanh
nghiệp đều có thể ví với trời được. Trong ví dụ này, ông John Bruck đã thành công
trong việc che giấu ý đồ kinh doanh của mình. Đầu tiên là việc kín đáo tìm tập
đoàn bia ít người biết đến, cùng với việc công khai chỉ trích việc mua lại các công
ty khác của người tiền nhiệm, ông đã hoàn toàn giữ kín được dự định quan trọng
của mình để thành công trong việc biến Interbrew trở thành một tập đoàn bia lớn
nhất trên thế giới.
2 . Công ty Dệt Thành công – Câu chuyện đêm trước đổi mới
Sau giải phóng, Dệt Thành Công là xí nghiệp dệt lớn nhưng do không được quan
tâm và đổi mới kịp thời nên máy móc dần hao mòn, hỏng hóc. 80% dây chuyền
tạm ngừng sản xuất. Công nhân không việc làm, đời sống ngày một quẫn bách.
Lúc này Dệt Thành Công cần ngoại tệ để mua phụ tùng và nguyên liệu. Nhưng
Nhà nước không có ngoại tệ cấp cho doanh nghiệp. Xí nghiệp muốn tự vay vốn
ngân hàng bằng ngoại tệ, chủ động mua sợi rồi dệt thành vải để bán cho các
doanh nghiệp du lịch, cảng biển và xuất khẩu thủy sản để thu lại ngoại tệ. Thế
nhưng theo qui định, phương án này phải được bộ chủ quản duyệt. Nhưng tự sản
xuất theo kế hoạch riêng rồi tự bán ra ngoài… toàn những điều cấm kỵ này mà
đưa ra Hà Nội không được duyệt, thậm chí còn bị kỷ luật.
Sau nhiều trăn trở, ông đã nghĩ được một cách. Lãnh đạo Bộ Công nghiệp nhẹ có
nhân vật đổi mới, thoáng nhất là thứ trưởng Vũ Đại. Muốn thuyết phục được ông
này thì phải gặp riêng và nhất định không phải ở Bộ. Thế là đúng lúc thứ trưởng
Vũ Đại vào Nam công tác, ông Hà đem một phương án này ra đệ trình. Cuối cuộc
trao đổi, ông Đại hỏi: “Ừ, hay đấy! Nhưng tớ ký có sao không?”. “Anh phải ký
ngay thì cái hay mới thành sự thật. Chứ đem ra bàn thì hỏng!”. Roẹt! Thứ trưởng
ký!
Thế là mọi việc đã ổn, Bộ đã đồng ý. Tháng 8-1980, họ âm thầm xuất lô hàng
đầu tiên cho các công ty du lịch, thủy sản lấy ngoại tệ. Thật bất ngờ, người ta
tranh nhau mua, có người còn đặt tiền trước, hẹn hò khăng khít lắm. Trong đầu
ông Hà nảy ra một phép tính mới. Lập tức ông hoãn ngày xin dấu, viết lại phương
án 2. Phương án này xin vay số tiền gấp chín lần phương án cũ: 1,7 triệu USD.
Không chỉ thế, ông Hà còn biến phương án 2 thành bản thuyết trình xin cơ chế
riêng để Dệt Thành Công thoát khỏi cơ chế chỉ tiêu, tự hạch toán kinh doanh;
được mở tài khoản tại VCB; được giao dịch và trực tiếp xuất nhập khẩu; được
N.G.U = Never Give Up!!! 50
Làm giàu không khó
khoán quĩ lương.
Thành Công chọn cách ra Hà Nội trực tiếp thuyết trình trước hội nghị của Bộ về
phương án của mình. Đã được tính toán trước, hội nghị tiến hành đúng thời điểm
những nhân vật “nguyên tắc”... đi vắng. Ông Hà đọc phương án và bảo vệ như
luận án tiến sĩ. Thứ trưởng Vũ Đại chủ trì đồng thời đóng vai trò người hướng
dẫn luận án. Sau bốn tiếng vã mồ hôi bởi sự chất vấn, cuối cùng Bộ đã đồng ý.
Liên hiệp Dệt được phép soạn hẳn một qui chế cho Dệt Thành Công.
Theo cơ chế mới này, Dệt Thành công có thể triển khai theo đúng kế hoạch. Tiền,
hàng, lợi nhuận ra vào như nước. Cuối năm đó không những trả hết vốn vay,
Thành Công còn lãi gần 1 triệu USD. Đến năm 1981 quĩ ngoại tệ của Thành Công
đã là 1,3 triệu USD, lương lao động cao gấp sáu lần doanh nghiệp khác.
*Cách thức áp dụng kế sách
Doanh nghiệp Dệt Thành công đã tìm ra được cách thức “Giấu trời qua biển” để
có thể thực hiện được những dự án cứu sống cả một xí nghiệp dệt với hàng ngàn
công nhân. Giấu trời ở đây được biểu hiện ở chỗ Dệt Thành công đã khéo léo
từng bước tìm ra con đường để thu được ngoại tệ về cho xí nghiệp, vượt qua
những rào cản của cơ chế cũ, của những quan niệm cũ và hàng loạt các quy chế
hành chính nhiêu khê, gây khó khăn cho doanh nghiệp muốn đổi mới.
ƯƠM TRỒNG CẢM XÚC
(2/12/2007 3:06:48 PM)
( MFONews) - Kế sách "Ươm trồng cảm xúc" là
kế sách thứ sáu trong nhóm kế sách "Tâm lý
kinh doanh"
KẾ 06: ƯƠM TRỒNG CẢM XÚC
1.Câu chuyện xuất xứ
Ở góc rừng nọ, có bác Gấu nâu sống lẻ loi dưới một gốc cây dẻ. Vào một ngày
nọ, có gia đình nhà Sóc chuyển đến làm tổ trên cây dẻ. Vốn là loài nhỏ bé yếu ớt,
nhà Sóc qua nhờ bác Gấu giúp xây nhà. Nhưng quen sống một mình đã lâu, không
nhờ vả mà cũng chẳng quen giúp đỡ ai nên bác Gấu già đã cau có từ chối. Vì vậy,
nhà Sóc đành làm một ngôi nhà nhỏ để ở tạm.
Vốn tính hồn nhiên, gia đình nhà Sóc cũng chẳng vì thế mà giận, vẫn hàng ngày
vui vẻ với Gấu nâu. Có đồ ăn ngon, Sóc mẹ thường sai Sóc con mang sang mời
bác Gấu. Mỗi khi bác Gấu có việc, không cần mời, Sóc bố cũng chủ động chạy
N.G.U = Never Give Up!!! 51
Làm giàu không khó
sang giúp đ . D n d n, bác G u đã tr nên vui v , thân ỡ ầ ầ ấ ở ẻ tình hơn với gia đình nhà
Sóc.
Một hôm, trên đường đi kiếm mật trong rừng sâu, không may bác Gấu bị một tảng
đá lở đè vào chân. Mãi đến tối mịt, bác Gấu mới lê được về nhà. Mệt mỏi, bụng
đói, bác Gấu nâu nằm gục giữa nhà. Thấy nhà bác Gấu sáng đèn, bọn Sóc con mò
sang. Thấy bác Gấu nâu máu me bê bết đang nằm bẹp, Sóc con vội vã chạy về
gọi cha mẹ. Cả gia đình Sóc, mỗi người một tay, người đun nước rửa vết thương,
người đi nấu cháo, người đi hái thuốc về đắp cho bác Gấu. Nhờ vậy, vài hôm sau,
bác Gấu lành vết thương và đi lại bình thường.
Ít lâu sau, một hôm cả nhà Sóc kéo nhau đi thăm bà ngoại ở khu rừng bên đến tối
mịt mới về nhà. Hai chú Sóc con tung tăng chạy trước, Sóc bố mẹ chậm rãi đằng
sau. Bỗng lũ Sóc con hốt hoảng chạy lại và kêu lên từ xa: “Mẹ ơi nhà mình đâu
mất rồi???” Rụng rời, cả nhà Sóc chạy về… Không thấy ngôi nhà quen thuộc của
mình đâu cả, thay vào đó là một ngôi nhà bề thế mới tinh.
Tất cả còn đang ngơ ngác thì bỗng tiếng bác Gấu ở ngay đằng sau: “Bác muốn
cảm ơn các cháu mà không biết làm thế nào nên dựng ngôi nhà nhỏ tặng các
cháu”. Từ đó bác Gấu nâu trở thành một người khác hẳn, luôn sẵn sàng giúp đỡ
mọi người. Sự chân thành, chu đáo và hồn nhiên của gia đình nhà Sóc đã cảm hóa
tình cảm của bác Gấu nâu. Cuộc sống ngày càng tốt đẹp hơn.
2. Cốt lõi kế sách
Trong mỗi con người luôn ẩn chứa những tình cảm tốt đẹp. Nếu chúng ta biết
đánh thức sự cảm thông và chia sẻ những tình cảm ấy trong cộng đồng thì cuộc
sống sẽ trở nên tốt đẹp hơn.
3.Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Yếu tố cảm xúc trong tâm lý của con người có ảnh hưởng cực kỳ quan trọng, chi
phối đến hành vi tiêu dùng. Doanh nghiệp nào biết cách tác động vào yếu tố cảm
xúc, khơi dậy sự đồng cảm của khách hàng cũng như của đối tác thì sẽ tạo được
thiện cảm và thu được thành công.
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1. Khơi dậy niềm tự hào
Công ty KODAK nổi tiếng của Mỹ do làm ăn phát đạt đã tình nguyện hiến tặng
một khoản tiền lớn để xây dựng các công trình lớn tại thành phố Rochester như:
Viện bảo tàng, rạp hát,... Rất nhiều thương gia khác đã cạnh tranh nhau quyết liệt
để được nhận thầu làm đồ nội thất cho các công trình kiến trúc trên nhưng đều bị
N.G.U = Never Give Up!!! 52
Làm giàu không khó
KODAK từ chối.
Ông giám đốc công ty nội thất Fumay tên là Anderson với quyết tâm giành được
thương vụ giá trị này đã nghĩ ra một cách, đó là đến gặp trực tiếp ông Isman –
người sáng lập ra công ty KODAK.
Lúc đó, ông Isman đang mải vùi đầu vào đống văn kiện trên bàn làm việc. Biết
rằng ông Isman nổi tiếng khó tính nên Anderson không vội làm phiền mà lặng lẽ
quan sát căn phòng.
Ngay khi ông Isman quay người lại, Anderson liền thốt lên: “Thưa ngài, tôi đã làm
việc lâu năm trong ngành trang trí nội thất nhưng chưa bao giờ nhìn thấy căn
phòng làm việc nào được thiết kế tinh xảo như thế này!”
Ông Isman hơi cau mày trả lời: “Ngài nhắc lại một việc mà suýt nữa tôi đã quên
mất. Căn phòng làm việc này là do chính tay tôi thiết kế, nhưng do bận rộn quá
nên chưa có lúc nào để thưởng thức cả.”
Anderson liền đi đến bên tường, quệt tay vào mảnh ván gỗ và nói: “Đây là gỗ của
Anh phải không ạ? Chất gỗ của Ý không được như thế này!”
Nghe đến đây, khuôn mặt Isman như giãn ra, ông vui vẻ trả lời: “Đúng thế! Gỗ
này tôi phải nhờ một anh bạn chuyên nghiên cứu về gỗ sang tận Anh mua hộ.”
Như gặp được người tri kỷ, ông Isman hồ hởi dẫn Anderson đi tham quan tỷ mỷ
toàn bộ căn nhà, Anderson chỉ mỉm cười lắng nghe và tỏ ra rất thích thú.
Cho đến khi ra về, Anderson vẫn không hề đề cập gì đến chuyện làm ăn. Nhưng
thật bất ngờ, chính ông Isman đã chủ động giao đơn đặt hàng cho Anderson và còn
kết bạn tri kỷ với Anderson
*Cách thức áp dụng kế sách:
- Vì sao Anderson lại giành được hợp đồng vô cùng giá trị từ phía công ty KODAK
mặc dù không hề đặt vấn đề làm ăn với ông chủ Isman? Bởi vì chỉ bằng một lời
khen đúng mực mà ngay từ giây phút đầu tiên Anderson đã phá vỡ tảng băng, gây
được thiện cảm và khơi gợi được sự đồng cảm từ phía đối phương. Anderson đã
khéo léo tạo ra điểm chung giữa mình và ông Isman là cùng đam mê trang trí nội
thất, đồng thời Anderson còn chứng tỏ cho ông Isman thấy rằng mình là người rất
tinh tế, am hiểu công việc này.
- Được khơi gợi và khích lệ, ông Isman rất vui vẻ và sẵn sàng chia sẻ sự yêu thích
và hiểu biết về trang trí nội thất của mình. Mặt khác thấy được năng lực và sự
khiêm tốn của Anderson mà ông Isman không ngần ngại giao hợp đồng lớn cho
Anderson.
Đây cũng chính là bài học cho những người làm Marketing, phải tìm hiểu thật kỹ
càng đối tượng khách hàng trước khi tiếp xúc, phải nắm được họ thích hay không
thích gì để đưa ra cái phù hợp. Từ hình thức cho đến tác phong, thái độ, giọng nói
cũng phải đúng mực, khéo léo để tạo được thiện cảm ngay từ cái nhìn đầu tiên,
như vậy sẽ thành công dễ dàng hơn.
2. Bảo hiểm Tân Quang được lòng người
Công ty bảo hiểm Tân Quang thành lập từ năm 1963 ở Đài Loan. Việc kinh doanh
bảo hiểm vốn rất thịnh hành ở khu vực thành phố lớn nhưng do có quá nhiều đối
thủ cạnh tranh lớn mạnh nên để tạo ra khoảng không gian sinh tồn riêng cho
N.G.U = Never Give Up!!! 53
Làm giàu không khó
mình, công ty Tân Quang đã quyết định đột phá vào thị trường là nông thôn.
Nông thôn là một thị trường mới và đầy tiềm năng, tuy nhiên khi tiến hành hoạt
động kinh doanh ở đây, công ty Tân Quang gặp phải một rào cản rất lớn. Những
người nông dân vốn có suy nghĩ bảo thủ và chỉ tin vào những lợi ích trước mắt.
Thứ nhất, họ cho rằng tham gia bảo hiểm là không may. Thứ hai, theo họ việc bỏ
ra một khoản tiền lớn hàng tháng đóng bảo hiểm và phải làm như thế trong nhiều
năm liền thật là vô nghĩa, không thấy lợi ích cụ thể ở chỗ nào cả.
Những người lãnh đạo của công ty Tân Quang kiên quyết không chịu bỏ cuộc. Sau
nhiều đêm trăn trở, họ đã nghĩ ra một cách. Đó là đến gặp trực tiếp các trưởng
thôn để thuyết phục và giải thích ý nghĩa của việc tham gia bảo hiểm. Thông qua
sự giúp đỡ của các vị trưởng thôn này, công ty tìm hiểu xem trong thôn xóm có ai
đang mắc bệnh nan y hoặc đang trong tình thế sắp qua đời không rồi chủ động tới
thăm hỏi và tặng sổ bảo hiểm miễn phí cho họ. Trong suốt một thời gian dài,
công ty thường xuyên cử người tới tư vấn và hướng dẫn những người bệnh này
sử dụng các quyền lợi bảo hiểm của mình, điều này đã tạo được mối thiện cảm
đối với những người thân trong gia đình và hàng xóm của những bệnh nhân đó.
Nếu người bệnh nào chẳng may qua đời đều được công ty trả một món tiền và số
tiền này được trao tặng thông qua chính trưởng thôn của họ. Hành động này mang
ý nghĩa tuyên truyền và có tính thuyết phục cao, rất nhiều người dân quê đã tự
nguyện tham gia mua bảo hiểm của công ty Tân Quang, giúp cho hoạt động kinh
doanh của công ty ngày càng phát đạt.
*Cách thức áp dụng kế sách:
Việc tự nguyện tặng sổ bảo hiểm miễn phí cũng như thái độ quan tâm, chăm sóc
chu đáo nhiệt tình đối với những người mắc bệnh nan y, những người sắp qua đời
của công ty Tân Quang đã tạo được niềm tin và mối thiện cảm của những người
dân quê. Nếu như trước đây họ nghĩ rằng mua bảo hiểm là xúi quẩy thì nay họ đã
nghĩ hoàn toàn ngược lại, rằng bảo hiểm sẽ giúp họ hạn chế bớt được những rủi
ro, bất hạnh có thể xảy ra trong cuộc sống. Cụ thể hơn, nếu mua bảo hiểm Tân
Quang thì chắc chắn sẽ được công ty quan tâm chăm sóc nhiệt tình y như những
điều mà họ đã được tận mắt trông thấy. Kích thích đúng tâm lý lo xa cũng như
khơi gợi được thiện cảm của người nông dân mà công ty bảo hiểm Tân Quang đã
thành công trong việc chinh phục khách hàng của mình.
3. Tạo dựng các thương hiệu cảm xúc
Người tiêu dùng thường cảm nhận về một sản phẩm hay một dịch vụ nào đó
thông qua các giác quan, và không gì tuyệt vời hơn nếu sản phẩm hay dịch vụ đó
tạo lập được mối liên hệ với khách hàng dựa trên cảm xúc và sự tôn trọng. Sức
mạnh của một thương hiệu được xây dựng dựa trên cảm xúc sẽ biến thương
hiệu trở thành bạn đồng hành của khách hàng.
Chính vì thế, một trong những cách thức mà các nhà chiến lược thương hiệu đã và
đang áp dụng hết sức phổ biến để chiếm được trái tim của người tiêu dùng là tạo
dựng nên các thương hiệu cảm xúc.
Ví dụ như điện thoại di động Nokia, với slogan 'Connecting People' (Kết nối mọi
người) đã gợi cho khách hàng một cảm giác thật lãng mạn về tình cảm giữa con
người với nhau, đặc biệt là nét đẹp của tình yêu đôi lứa. Hay như hãng bảo hiểm
quốc tế Prudential, với khẩu hiệu: 'Luôn luôn lắng nghe. Luôn luôn thấu hiểu' đã
N.G.U = Never Give Up!!! 54
Làm giàu không khó
kh i đúng m ch ng m nh ng tình c m t t đ p nh ơ ạ ầ ữ ả ố ẹ ất của con người, đó là sự quan
tâm, cảm thông, chia sẻ, lòng bao dung, độ lượng,...
Những người yêu thích ôtô thì chắc sẽ không lạ gì với thương hiệu Chrysler.
Nhắc đến Chrysler, nhiều người Mỹ cảm thấy xúc động mạnh vì nó đã gợi nhắc
họ những hoài niệm lãng mạn về một nước Mỹ xa xưa. Và khi nói về Chrysler,
cảm xúc cô đọng nhất trong tâm trí của những người đam mê nó là: “Lãng mạn và
diễn cảm”.
Hoặc có thể lấy ngay những thương hiệu rất gần gũi của Việt Nam chúng ta thôi.
Đó là thương hiệu Watersilk của công ty giấy Bãi Bằng, với slogan “cảm giác từ
một huyền thoại” nó đã khơi gợi trong tâm trí khách hàng một cảm xúc khó tả về
một thứ lụa quý hiếm từ rất xa xưa và khi cầm trên tay sản phẩm Watersilk khách
hàng thấy vô cùng thích thú như đang được sống trong huyền thoại về con đường
tơ lụa trên sa mạc.
4. Các chiến lược PR hiện đại hướng tới cảm xúc
Không chỉ trong xây dựng thương hiệu, các chiến lược PR hiện đại đều nhằm
mục đích sâu xa là khơi gợi sự đồng cảm cũng như những tình cảm tốt đẹp của
cộng đồng.
Ví dụ như chương trình “OMO - Áo trắng ngời sáng tương lai” trao tặng những
món quà áo trắng cho các em học sinh có hoàn cảnh khó khăn do công ty Unilever
Việt Nam tổ chức liên tục trong vài năm gần đây đã tạo được thiện cảm sâu rộng
trong lòng người dân Việt Nam. Chương trình này với ý nghĩa hết sức tốt đẹp đã
giúp cho các em học sinh trên cả nước thể hiện lòng tương thân tương ái với nhau,
nuôi dưỡng các em thành những người biết sống cho cộng đồng trong tương lai.
Hay như chương trình “Đèn đom đóm” do nhãn sữa Cô gái Hà Lan phát động
nhằm trao tặng học bổng cho các em học sinh có hoàn cảnh khó khăn trên khắp
mọi miền của đất nước Việt Nam đã nhận được sự hưởng ứng của đông đảo các
em nhỏ cũng như của những người lớn, tạo ấn tượng đẹp về thương hiệu trong
cộng đồng.
Ngoài ra, việc các cơ quan, đoàn thể, các đơn vị kinh doanh ngày càng nhiệt tình
tham gia các hoạt động từ thiện, bảo trợ cũng là cách họ PR cho tên tuổi của
mình, tạo được thiện cảm của đông đảo công chúng.
Như vậy, người làm kinh doanh ngày càng chú trọng hơn tới cảm xúc của người
tiêu dùng. Bằng cách này hay cách khác như tạo dựng thương hiệu cảm xúc, tổ
chức các chương trình từ thiện, nhân đạo,... họ đều mong muốn cộng đồng biết
đến và yêu quý họ hơn, từ đó tạo ra thiện cảm tiêu dùng trong cộng đồng ấy.
5. Tiếp thị qua tình yêu thương con trẻ
Xưa nay, ông cụ nhà tôi vốn rất dị ứng với mấy cô cậu tiếp thị hay tư vấn gì đó,
ông cụ luôn miệng nói rằng “đó là mấy trò lừa bịp vớ vẩn” và hễ khi nào có dịp
con cháu quây quần về ăn cơm là cụ lại đem chuyện đó ra nhắc nhở để tránh cho
mọi người bị lừa. Ấy vậy mà mới vài bữa trước thôi chính ông cụ lại bị “xiêu
lòng” bởi một cô tư vấn bảo hiểm. Đó là câu chuyện vui thôi nhưng tôi thấy đó
cũng là một ví dụ khá sinh động cho kế sách mà chúng ta đang nói đến.
Một buổi chiều, khi ông cụ đang ngồi đọc báo trước cửa nhà thì có một cô tư vấn
bảo hiểm đến mời ông tham gia bảo hiểm “an sinh trường thọ”. Tuy đã hết lời
N.G.U = Never Give Up!!! 55
Làm giàu không khó
gi ng gi i m i u đi m cũng nh ý nghĩa c ả ả ọ ư ể ư ủa dịch vụ này nhưng ông cụ khăng
khăng từ chối, nói rằng mấy chục năm đi làm đã mua bảo hiểm rồi, với lại mình
già rồi, gần đất xa trời, mua bảo hiểm cũng chẳng để làm gì.
Biết rằng chẳng thể nào thuyết phục được ông cụ, cô tư vấn liền xoa dịu không
khí bằng cách hỏi về các cháu nội ngoại. Ông cụ liền hào hứng kể hàng loạt tên
bọn trẻ, chúng mấy tuổi, đang học ở trường nào, tật xấu của chúng ra sao,...Nhận
thấy lòng yêu thương con trẻ vô bờ hiện lên trong mắt ông cụ, cô tư vấn liền vui
vẻ kể về đứa con nhỏ của mình. Không khí trở nên hết sức gần gũi, thân thiện.
Cả hai người đang nói chuyện say sưa thì cô tư vấn tỏ thái độ chợt nhớ ra điều gì
đó và nói với ông cụ rằng công ty của cô vừa có một loại bảo hiểm mới tên là “an
sinh giáo dục” dành riêng cho bọn trẻ và chính cô cũng đã mua nó cho con của
mình. Điều này lập tức thu hút sự chú ý của ông cụ. Biết là đã đánh trúng tâm lý
ông cụ, cô liền giới thiệu tỷ mỷ về loại bảo hiểm mới, nào là đó là biểu hiện sự
chăm lo của người lớn dành cho con trẻ, nào là giáo dục ý thức tiết kiệm và tính
tự lập cho chúng,... Và chỉ sau một lúc thì ông cụ đã sẵn sàng bỏ tiền ra mua bảo
hiểm tặng cho cả mấy đứa cháu trong nhà.
*Cách thức áp dụng kế sách:
Câu chuyện trên cho chúng ta thấy rằng trong nhiều trường hợp, đặc biệt là trong
kinh doanh bảo hiểm, để thuyết phục được khách hàng ta phải làm thế nào để tác
động, khơi gợi đúng tâm lý yêu thương, lo lắng, quan tâm tới những người thân
thiết của chính đối tượng khách hàng đó, như vậy sẽ dễ thành công hơn.
XA THƯƠNG GẦN THƯỜNG
(1/27/2007 4:25:22 PM)
( MFONews) - Kế sách " Xa thương gần
thường" là kế sách thứ năm trong nhóm kế sách
" Tâm lý kinh doanh"
KẾ 05: XA THƯƠNG GẦN THƯỜNG
1. Câu chuyện xuất xứ
Ngày xưa, có hai gia đình nọ rất thân thiết với nhau. Một gia đình nông dân làm
nghề dệt vải ở vùng quê và một người buôn bán vải ở kinh thành. Hàng tuần,
người nông dân mang vải đến giao cho người buôn vải. Việc buôn bán diễn ra
thuận lợi, tình thân của hai gia đình ngày càng bền chặt.
Bỗng một năm nọ, ở kinh thành xảy ra một nạn dịch lớn. Công việc làm ăn của
N.G.U = Never Give Up!!! 56
Làm giàu không khó
ng i th ng nhân vì th mà ng ng tr , cu c ườ ươ ế ừ ệ ộ sống hết sức khó khăn. Được tin
bạn lâm vào hoàn cảnh nguy cấp, người nông dân lặn lội lên kinh thành, ngỏ ý
mời gia đình thương nhân nọ về quê lánh nạn.
Những ngày đầu, cuộc sống của hai gia đình thật đầm ấm, chia sẻ yêu thương
nhau. Nhưng dần dần sự khác biệt về lối sống làm cho họ cảm thấy không thoải
mái như xưa. Cuộc sống ngày càng trở nên khó khăn hơn.
Cho đến một ngày, nạn dịch ở kinh thành kết thúc. Gia đình thương nhân quyết
định trở về kinh thành. Họ chia tay nhau như trút đi một gánh nặng. Quay lại cuộc
sống nơi kinh thành nhưng những cảm giác khó chịu khi ở chung với nhau vẫn còn
đọng lại làm tình cảm giữa họ có phần nhạt phai. Gia đình thương nhân không còn
nhận những tấm lụa từ người nông dân nọ nữa.
Ngày tháng trôi qua, bọn trẻ con nhà thương nhân bắt đầu nhắc đến lũ trẻ người
nông dân dệt vải. Mỗi câu chuyện gợi lại bao nhiêu kỷ niệm đẹp. Một ngày kia,
khi lũ trẻ đòi về quê thăm lại gia đình dệt vải nọ, người thương nhân bỗng cảm
thấy đó cũng là điều mình mong muốn. Cuộc hội ngộ thật là cảm động.
Từ đó trở đi hai gia đình lại trở nên thân thiết hơn xưa. Họ cùng hiểu rằng dù khi
ở gần có những điều không vừa lòng với nhau nhưng những tình cảm họ đã có với
nhau thật là đáng quý.
2. Cốt lõi kế sách
Tâm lý hồi cố của con người là một quy luật bất biến ở con người. Con người ta
thường có xu hướng lưu giữ những ký ức tốt đẹp lại trong tiềm thức của mình. Vì
vậy mà những thứ càng hàm chứa thời gian lại càng trở nên quý giá.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:
Quy luật tâm lý của con người là vừa luôn thích tiếp xúc với cái mới, đồng thời
lại có xu hướng hồi cố. Chính vì vậy mới có quy luật về sự quay vòng của mốt,
của kiến trúc theo hình xoáy ốc. Tức là sự lặp lại theo chu kỳ của những sản
phẩm truyền thống với một số yếu tố mới. Người làm kinh doanh không thể
không coi trọng và vận dụng linh hoạt yếu tố tâm lý hồi cố của con người.
Việc nắm vững kế sách này sẽ giúp nhà kinh doanh luôn chủ động trong việc
hoạch định và phát triển sản xuất, phát triển thị trường để đi tới thành công.
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1. 'Hương vị cổ điển' thu hút khách hàng
Câu chuyện xảy ra những năm 70 của thế kỷ trước. Một thanh niên được thừa kế
N.G.U = Never Give Up!!! 57
Làm giàu không khó
m t khu nhà ngh và ăn u ng nh ng công vi c kinh doanh r ộ ỉ ố ư ệ ất trì trệ. Anh trăn trở
tìm ra hướng đi mới cho nhà hàng, anh ta muốn nhà hàng của mình phải là khu nhà
nghỉ và ăn uống đông khách nhất nơi đây.
Anh đã bỏ rất nhiều thời gian để đi nhiều nơi tìm hiểu mô hình. Trong một lần
sang Anh, vào thăm tòa lâu đài cổ từ thời Victoria, anh có một cảm giác thư giãn
rất dễ chịu, anh hỏi chuyện và tìm hiểu nhiều du khách cùng đi và đã khẳng định
cho anh một quyết tâm. Quay trở về Michigân, sau vài ngày tính toán, anh đã quyết
định một cải cách táo bạo cho khu nhà nghỉ của mình. Một năm sau, tiếng đồn về
một nhà nghỉ & ăn uống nổi tiếng vang khắp nơi, người ta nô nức kéo đến nhà
nghỉ và thường phải đặt chỗ trước một tháng. Điều gì đã khiến doanh nghiệp trẻ
này thành công như vậy?
Bạn hãy tưởng tượng, khi tàu ra đảo và cập cảng, đã có đội ngũ nhân viên của khu
nhà nghỉ trong bộ trang phục thế kỷ 18 đang rung chuông đón chào, rồi bạn được
đưa lên xe ngựa và lập tức bạn bị lạc vào một thế giới khác rất sâu lắng. Bạn sẽ
đi qua những quán cổ vẫn giữ nguyên dáng vẻ của hơn 100 năm trước, thơ thẩn
dọc những hành lang dài cổ kính..Tất cả không gian nơi đây đưa bạn trở về cuộc
sống vương giả của những quý tộc ở nhiều thế kỷ trước. Và những điều đó đã
mang lại thành công cho chàng doanh nhân trẻ. Anh ta thành công bởi đã nhận ra
rằng con người luôn giữ lại những hoài niệm về các giá trị đã vượt qua thời gian.
Đã có rất nhiều doanh nhân trên thế giới thành công khi biết áp dụng yếu tố tâm
lý này. Nhất là trong lĩnh vực kinh doanh nhà hàng, nhà nghỉ, nhiều nơi trên thế
giới đã khôi phục lại không gian cổ xưa để thu hút khách. Ta có thể bắt gặp rất
nhiều quán trà đạo của Trung Quốc, Nhật Bản hay nhiều khách sạn Hàn Quốc
buộc nhân viên mặc trang phục Hanpock truyền thống khi phục vụ khách hàng, ...
2. Ký ức êm đềm
Một chủ nhà hàng cũng rất thành công trong thuật khai thác tốt yếu tố tâm lý hồi
cố của khách hàng. Ở một thành phố cảng sầm uất như Yokohama, Nhật Bản thì
sự cạnh tranh trong kinh doanh nhà hàng rất gay gắt. Nhưng nhà hàng Arima là
một hiện tượng đáng chú ý bởi đây là một nhà hàng ăn uống đắt khách trong khi
bề ngoài nhà hàng cũng như cách bài trí bên trong không có gì nổi trội, các món ăn
là những thứ tương đối đại chúng ở Nhật Bản. Khách đến nhà hàng rất đông đúc
đủ mọi tầng lớp và lứa tuổi. Nhiều chuyên gia kinh tế đã bỏ công tìm hiểu, và bí
mật chỉ được tiết lộ khi họ có cơ hội được ông chủ nhà hàng chủ động chia sẻ bí
quyết kinh doanh cho cộng đồng.
Trong một thời gian dài, người chủ nhà hàng đã trăn trở, suy nghĩ để tìm ra một sự
khác biệt, mới lạ cho cửa hàng của mình. Cuối cùng ông đã tìm ra cách chiêu
khách cho riêng nhà hàng. Ai cũng biết Nhật Bản là một nước công nghiệp hiện
đại bậc nhất thế giới, người Nhật Bản nổi tiếng sống lâu nên những người cao
tuổi, có thời gian dài sống ở thành thị vẫn còn lưu giữ những ký ức bình yên trong
N.G.U = Never Give Up!!! 58
Làm giàu không khó
lành và m t s phong t c văn hóa c truy ộ ố ụ ổ ền chỉ có ở vùng nông thôn, hoang sơ
khác hẳn với Yokohama sầm uất, hiện đại bây giờ. Mặt khác, ông cũng thấy
được Nhật Bản rất nổi tiếng trong nghề làm búp bê, tuổi thơ, trẻ con Nhật hầu
như ai cũng từng chơi búp bê và lưu giữ trong ký ức những kỷ niệm rất đẹp về
món đồ chơi này.
Chủ nhà hàng Arima đã sử dụng tạp dề vẽ các cảnh thiên nhiên, cảnh sinh hoạt và
một số lễ hội văn hóa truyền thống có nguồn gốc nông nghiệp của các vùng nông
thôn Nhật Bản và cho các nhân viên nhà hàng mặc. Khách đến nhà hàng sau khi
thưởng thức các món ăn sẽ được tặng mỗi người một con búp bê xinh xắn làm
theo phong cách truyền thống.
Các thực khách bởi vậy khi đến nhà hàng, bên cạnh mục đích thưởng thức các
món ăn còn mong muốn được nhận những con búp bê đáng yêu, gợi lại những ký
ức rất đẹp về thời thơ ấu và được ngắm nhìn cảnh về cuộc sống nông thôn, cảnh
những lễ hội truyền thống đáng nhớ mà họ từ lâu đã không được nhìn thấy.
Trên thế giới thì như vậy, chúng ta cũng bắt gặp những cách thức tương tự áp
dụng yếu tố này trong kinh doanh ở Việt Nam như nhà hàng Vạn Xuân, Vạn Tuế
ở Hà Nội hay những kiểu kiến trúc cổ của các nhà hàng ở Huế và các Shop dọc
các phố cổ tại Hội An,...Tất cả đều cố gắng đưa khách hàng trở về với không
gian xưa, vừa lạ lẫm, thú vị lại vừa sâu lắng, bình yên...
Đó là trong lĩnh vực ăn uống, còn những lĩnh vực khác thì thế nào? Chúng ta có thể
thấy trong lĩnh vực đồ cổ. Mốt chơi đồ cổ hiện nay rất phổ biến, điều này có thể
lý giải vì sao đồ rất đắt bởi tâm lý nhiều người thích của độc, hiếm và có tâm lý
hoài cổ. Trên thế giới có rất nhiều câu lạc bộ chuyên sưu tầm xe máy cổ Hacley,
thậm chí giá trị sử dụng không thể được như nhiều xe máy hiện nay. Hay trong
lĩnh vực xe hơi, trên thế giới có rất nhiều người có thú vui sưu tầm xe hơi cổ và
tân trang lại, những chiếc xe càng cổ thì càng giá trị và nó được ra giá rất cao trong
những phiên bán đấu giá. Và chúng ta cũng không bất ngờ nhiều khi chứng kiến
sự quay trở lại ngoạn mục của dòng xe Vespa.
3. Sự trở lại và chiếm lĩnh thị trường của dòng xe vespa
Tại Sài Gòn trước năm 1975, vespa là xe gắn máy 'chảnh' nhất. Nhiều người trung
niên chẳng phải không đủ điều kiện tậu xe mới, vẫn tiếp tục bình bịch với chiếc
Vespa thâm niên từng là nhân chứng của bao dòng chảy lịch sử...
Tuy nhiên sau những năm 75, xe vespa vắng bóng trên thị trường Việt Nam do rất
nhiều nguyên nhân khác nhau. Chính thức trở lại Việt Nam từ năm 1996, bất chấp
một khoảng thời gian dài vắng bóng, xe máy Piaggio nhanh chóng lấy lại tiếng
tăm vốn có của mình.
Điều này có được là do chiếc xe vespa nói chung đã được các nhà sản xuất nâng
N.G.U = Never Give Up!!! 59
Làm giàu không khó
lên tr thành m t bi u t ng văn hóa, h i ở ộ ể ượ ồ cổ. Không chỉ ở Việt Nam, chiếc xe con
ong đít bầu của Piaggio là hình ảnh của 'thời trang hoài niệm', với vô số câu lạc
bộ 'Vespa cổ' được thành lập khắp thế giới, từ Los Angeles, Paris, Tokyo, đến
Hong Kong. Cùng với cơn sốt chơi xe vespa cổ tại Việt Nam, các dòng xe Piaggio
ngày càng chiếm một thị phần lớn. Mỗi một dòng xe ra đời đều lưu giữ những
hình ảnh của một loại xe đã từng quen thuộc trong ký ức của nhiều người. Ví dụ
như Vespa GTS đem lại cho cảm xúc của chiếc Vespa GS năm mươi năm về
trước, còn với LX đó là những thiết kế không thể nhầm lẫn trong 60 năm qua.
Chúng ta cũng bắt gặp tâm lý hồi cố rất điển hình trong lĩnh vực thời trang, để ý
thấy đây là một quy luật phát triển theo hình xoáy tr ốc, phát triển có thể ở bậc
cao hơn nhưng luôn trở lại sau một thời gian.
4. Sự xoay vòng của mốt
Mỗi năm, những tín đồ của thời trang lại ngóng chờ những bộ sưu tập của những
nhà thiết kế nổi tiếng thế giới, hy vọng tìm được cho mình những bộ trang phù
hợp. Nhưng nếu ai tinh ý chắc chắn sẽ nhận ra một qui luật rất đơn giản của thời
trang: đó là sự quay trở lại của những dòng mốt trong quá khứ, nên hoàn toàn có
thể sự đoán trước cả xu hướng thời trang của thế giới.
Ví dụ như xu hướng thời trang năm 2003 là những dấu ấn màu sắc rực rỡ, lấp
lánh, hào nhoáng của những hộp đêm thập niên 70: áo cao bồi nữ bó sát, váy bó sát
người, hay những nét nhẹ nhàng của những chiếc váy dài gợi cảm, bồng bềnh, lả
lơi, diêm dúa. Hay như năm 2004, một thế giới đồ jean với quần bó vá víu, áo bò
khâu tay, xà cạp bó gối, quần jean cộc và áo khoác ngắn tay bo, là ảnh hưởng của
thời trang thập niên 50-70. Đến năm 2005, những họa tiết thổ cẩm huyền bí cùng
các chất liệu thêu là xu hướng từ những năm 30.
Năm 2006 này, chúng ta sẽ lại trở về với cổ điển nhưng không quá kiểu cách mà
có phần phóng khoáng, gợi cảm hơn. Đó là sự trở lại của những trang phục đồng
bộ cũng như những chiếc áo sơ mi vừa kiêu kỳ, vừa điệu đàng, là sự biến tấu của
những bộ đầm đã từng thống trị những năm 80.
Cứ sau một thời gian, những mẫu mã hiện tại trở nên nhàm chán, chúng ta lại
mong muốn quay trở lại mẫu thời trang những thế kỷ trước. Như thế, sự quay
vòng của thời trang như một vòng xoáy trôn ốc, cứ một quãng thời gian nhất định
lại quay trở lại, nhưng luôn có sự nâng cấp, cải tiến hoặc thêm thắt cho đẹp hơn,
phù hợp với điều kiện hiện tại, thỏa mãn những hoài niệm quá khứ của mỗi
người.
5. Bản nhạc quê hương
Hồi tôi đang học ở Anh, tôi đã từng biết một câu chuyện về một cửa hàng nhỏ
nằm trên một con phố vắng vẻ của thành phố Liverpool, trông bề ngoài không có
N.G.U = Never Give Up!!! 60
Làm giàu không khó
gì đ c bi t. Hàng ngày đi qua, tôi r t ng c nhiên vì ặ ệ ấ ạ ở địa thế như vậy nhưng lúc
nào cửa hàng này cũng đông khách. Trong một lần vào xem cửa hàng và quan sát,
tôi đã được chứng kiến một câu chuyện xảy ra tại cửa hàng và điều đó đã cho tôi
điều lý giải về sự thành công của họ, đó là bởi ông chủ cửa hàng là một người rất
thông minh, đặc biệt nhạy bén trong việc nắm bắt tâm lý khách hàng.
Cùng vào cửa hàng với tôi lúc đó có một người khách Trung Quốc đến để lấy một
chiếc tủ đã đặt từ trước. Mặc dù đã hẹn trước với người khách này nhưng có một
trục trặc xảy ra do vận chuyển, nên đến giờ đó chiếc tủ vẫn chưa được mang về.
Sau khi biết rõ về sự chậm trễ đó, người khách hết sức bực tức và ông ta nói sẽ
bỏ đi và không nhận chiếc tủ đó nữa.
Chủ cửa hàng từ tốn mời ông ta ngồi và nói rằng sẽ quay vào để tìm các giấy tờ
của cuộc mua bán đó. Trong lúc người khách ngồi chờ, ông chủ kín đáo sai người
thay đổi bản nhạc châu Âu đang phát đều đều trên loa cửa hàng bằng một bản
nhạc Trung Hoa. Đột nhiên nghe một bài hát quê hương trên đất lạ, người khách
tự nhiên quyến luyến muốn ngồi lại, ông lặng lẽ nghe bản nhạc. Khi người chủ
quán quay trở ra thì thái độ người khách đã bình tĩnh trở lại. Họ còn chuyện trò
với nhau về quê hương Trung Quốc xa xôi của người khách.Vừa lúc đó, chiếc tủ
được mang về. Thế là vụ mua bán đó lại diễn ra tốt đẹp.
*Cách thức áp dụng trong kinh doanh.
Từ một tình huống của một câu chuyện nhỏ nhưng sự thành công vì nhạy bén
nắm bắt tâm lý khách hàng. Khi ở xa quê người ta thường rất trân trọng những gì
thuộc về quê hương. Nắm bắt được tâm lý đó, ông chủ cửa hàng đã thành công
trong việc níu chân người khách và thực hiện thành công vụ mua bán đó. Cũng cần
nhấn mạnh rằng tâm lý hồi cố là một yếu tố rất quan trọng trong tâm lý khách
hàng khi ngày nay người ta đang quan tâm đi sâu vào tâm lý cộng đồng nhằm áp
dụng thành công thuật bán hàng.
6.'Breef – steak cao bồi' thắng lớn nhờ mới lạ
Ở Dallas, một thành phố lớn nhất của bang Texas của Mỹ có nhà hàng Breef –
steak rất nổi tiếng. Ông chủ khi đưa ra ý tưởng rất mới lạ trong thu hút khách
hàng. Nhưng lúc đầu nhiều người cho đó là ý tưởng điên khùng.
Tất cả quang cảnh và trang phục của nhân viên nhà hàng đều gợi lên một cảm
giác cũ kỹ, bụi bẩn và nghèo khổ. Nhà hàng này chỉ thắp bằng đèn dầu, tối mò,
trần nhà bụi bẩn, xung quanh tường treo những vật trang trí như cày gỗ, lưỡi
cuốc, mũ bện…Bàn ghế của nhà hàng đều làm bằng gỗ, cấu tạo thô sơ mô phỏng
theo đồ cổ. Đầu bếp và người nhân viên đều mặc quần áo cũ kỹ dường như chưa
bao giờ được là ủi.
Tưởng rằng sẽ không có khách nhưng thật bất ngờ, khách đến với nhà hàng ngày
N.G.U = Never Give Up!!! 61
Làm giàu không khó
m t đông. Ch ộ ủ nhà hàng đã có một cơ sở chắc chắn cho ý tưởng táo bạo của mình
bởi ông vốn lớn lên trong một gia đình nghèo của một vùng nông thôn ở Texas,
ông biết được tâm lý của nhiều khách hàng khi có cuộc sống giàu sang ở thành thị
vẫn có một phần ký ức về một thời kỳ nghèo khó khi nước Mỹ rơi vào những
cuộc khủng hoảng kinh tế, hay ký ức về những cảnh trong phim ảnh kể về thời
đại trước cách mạng công nghiệp ở Mỹ và Tây Âu với những công cụ sản xuất và
đồ dùng rất thô sơ.
Cách bài trí của nhà hàng này gợi lên cho khách hàng ký ức về một thời kỳ khó
khăn của nước Mỹ, bất kỳ ai cũng được chứng kiến dù trực tiếp hay gián tiếp qua
phim ảnh, truyện. Chính vì vậy, nhà hàng này không làm khách có cảm giác chán,
ngược lại họ rất thú vị vì được gợi lại ký ức cuộc sống khó khăn, khi hiện tại họ
có cuộc sống khá giả hơn.
7. Tâm lý nhớ quê hương
Như chúng ta đã biết trên thế giới, cộng đồng người Việt Nam sinh sống rất đông.
Đã có rất nhiều doanh nhân người Việt thành đạt trong việc kinh doanh tiệm ăn,
nhà hàng ở xứ người. Một trong những yếu tố thành công của họ là biết đánh
trúng vào tâm lý nhớ quê hương của người Việt khi xa xứ.
Đông đảo người Việt khi xa quê đều mang trong ký ức của mình những hình ảnh
thân thương và kỷ niệm về quê hương. Từ tiệm phở cho đến các nhà hàng đều
gợi cho khách hàng nhớ về quê hương trước tiên ở tấm biển treo bên ngoài bởi
những dòng chữ tiếng Việt và chất liệu từ VN mang sang tạo thành. Tiếp đó, chủ
tiệm sử dụng các chất liệu như tre, gỗ, những bức tranh vẽ hình ảnh cây đa giếng
nước hay cảnh đôi trai gái đang tát nước gầu sòng dưới ánh trăng để bài trí tiệm
ăn và.sử dụng đũa tre, tăm tre… - những hình ảnh rất bình thường ở Việt Nam.
Đặc biệt, cả trong món phở cũng phải chế biến sao cho có đầy đủ gia vị của phở
Hà Nội hay phở gia truyền Nam Định ở quê nhà. Chỉ riêng ở Osaka - Nhật Bản
cũng có trên 15 quán ăn và cà phê mang phong cách Việt Nam. Có những tiệm chỉ
chuyên bán phở hoặc bún. Quán nào cũng vậy, mọi vật dụng như chén đĩa, bàn
ghế đều mang từ Việt Nam sang như chén đĩa Bát Tràng, các loại ghế tre. Đến
nhà hàng Saigon Beach ở số 66, Lockhart Road tại Hong Kong, khách hàng sẽ cảm
nhận ngay nét Việt Nam bởi hình ảnh chiến nón lá treo trên vách và nhiều bức
ảnh chụp các món ăn Việt Nam.
Rất nhiều người Việt đến tiệm phở không chỉ với mục đích ăn phở mà để được
ngồi trong không gian của quê hương, nhớ về những kỷ niệm và hướng về quê
hương. Các doanh nhân người Việt đã rất thành công khi khai thác những yếu tố
đó.
N.G.U = Never Give Up!!! 62
Làm giàu không khó
CHỈ DÂU TRÁCH HÒE
(1/27/2007 4:08:42 PM)
( MFONews) - Kế sách "Chỉ dâu trách hòe" là
kế sách thứ tư trong nhóm kế sách " Tâm lý
kinh doanh"
KẾ 04: CHỈ DÂU TRÁCH HÒE
1. Câu chuyện xuất xứ
Từ ngày xửa ngày xưa, cây dâu và cây hòe đã gắn liền với cuộc sống con người.
Cây dâu cho quả để ăn, để giải nhiệt, lá dùng nuôi tằm. Còn cây hòe, hoa và quả
của nó đều có thể chữa được rất nhiều bệnh.
Hòe cao lớn xum xuê, tạo nhiều bóng mát và tượng trưng cho sự may mắn nên
thường được trồng trước cửa đón khách. Dâu cành lá khẳng khiu nên chỉ được
trồng ở phía sau nhà.
Được ưu ái chăm chút, Hòe ngày càng tỏ ra kiêu căng hợm hĩnh, lúc thích thì vươn
rộng thân cành, ra hoa kết trái đẹp mát hiên nhà, lúc không thích thì chẳng chịu ra
hoa và chỉ rụng lá khắp sân. Người chủ bực lắm nhưng lại không dám mắng mỏ
nặng lời vì sợ Hòe giận dỗi bỏ đi, gia đình mất hết sự may mắn.
Bỗng có một mùa, Dâu bị sâu bọ cắn phá, cành lá xác xơ. Nhà chủ trong lúc tận
tình chữa bệnh cho Dâu bỗng nghĩ ra một kế… Anh ta đến cạnh gốc Hòe dựa vào
nó vỗ về rồi than thở, tâm sự:
- Tao đón chúng mày về chăm sóc, trồng mày trước cửa để lấy hoa và bóng mát,
trồng Dâu sau nhà để lấy lá nuôi tằm. Thế mà Dâu phụ lòng tao, không chịu tự
chăm sóc bản thân, để cho sâu ăn hết lá, khiến cho tằm chết hết. Nó cứ nghĩ mình
mang lại một chút lợi ích cho chủ là đã được quyền gây phiền nhiễu. Mày thấy nó
có đáng trách không?
Nghe chủ nói Hòe thấy thật mát lòng vì được tin cậy thế, nó thuận miệng đồng
tình chia sẻ với chủ. Rồi bỗng nó thấy giật mình mà chạnh lòng, nó nhìn xuống,
sân nhà tung tóe đầy xác lá do nó bày ra. Nó vô cùng xấu hổ và cảm thấy mình tệ
quá.
Từ đó về sau, Hòe chăm chỉ nuôi cây khỏe mạnh, cành lá che rợp khắp sân, hoa
N.G.U = Never Give Up!!! 63
Làm giàu không khó
hòe n r và ch l ng l trút lá xu ng ngay d i g c ở ộ ỉ ặ ẽ ố ướ ố của mình. Vì thế mà Hòe
ngày càng được nhà chủ yêu quý, nâng niu.
2. Cốt lõi kế sách
Tính tự ái, lòng tự trọng là một trong những đặc điểm tâm lý quan trọng của con
người. Một trong những quy luật tâm lý tự nhiên của con người là không thích bị
chỉ trích trực diện. Trong các trường hợp như vậy, họ thường phản ứng lại một
cách tiêu cực. Vì thế, trong cư xử giữa con người với nhau cần phải khéo léo,
mềm mỏng, tránh phê phán một cách trực diện hiếu thắng mới thu được kết quả
mong muốn.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Đây là một kế sách nói về nghệ thuật cảnh báo, nghệ thuật ứng xử để đi vào lòng
người, chinh phục tâm lý khách hàng cũng như cộng sự. Trong vấn đề quản trị
nhân sự, dung hòa mối quan hệ với đối tác hay khách hàng, người kinh doanh đều
có thể sử dụng kế sách này để thành công.
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1. Gỡ bỏ lưng ghế, chấn chỉnh tinh thần
Có một thương gia làm chủ một hệ thống cửa hàng ăn nhanh nổi tiếng. Việc làm
ăn khá phát đạt. Có một thời gian, việc kinh doanh hệ thống cửa hàng bỗng trở
nên sa sút. Ông chủ này đã nghĩ ra rất nhiều biện pháp để khôi phục nhưng hiệu
quả mang lại vẫn không đáng là bao.
Thế là, ông quyết định bí mật một mình tới thăm các cửa hàng chi nhánh mà không
báo trước cho bất kỳ nhân viên nào để tìm ra nguyên nhân sâu xa. Ông ta phát hiện
ra rằng, sau thành công ban đầu, các vị giám đốc trở nên chủ quan và quan liêu
trong quản lý, ngồi ỳ trong phòng chỉ đạo từ xa mà không đi sâu vào thực tế hoạt
động cửa hàng. Nhân viên không được quản lý sát sao, tính tổ chức và thái độ
phục vụ khách hàng kém dần, do vậy mà việc kinh doanh ở các chi nhánh trở nên
bê trễ, kém hiệu quả, khách hàng mới đến thì ít, khách quen bỏ đi thì nhiều.
Vị thương gia này rất thất vọng và phẫn nộ, ông định triệu tập cuộc họp chất
vấn, chỉ trích các vị giám đốc này. Suy đi tính lại, ông thấy vấn đề không phải các
vị giám đốc chi nhánh không đủ năng lực, hơn nữa, chính họ có công tạo nên thành
công của hệ thống trong giai đoạn đầu. Ông ta nghĩ ra một kế.
Ngày hôm sau, các chi nhánh nhận được mệnh lệnh trực tiếp từ ông chủ, đó là
tháo bỏ phần lưng ghế tựa của các giám đốc. Họ rất ngạc nhiên không hiểu tại
sao lại có mệnh lệnh kỳ quặc đó nhưng vì đó là mệnh lệnh nên họ vẫn phải chấp
hành. Qua vài ngày làm việc với cái ghế không có lưng tựa, họ giật mình nhận ra
N.G.U = Never Give Up!!! 64
Làm giàu không khó
thông điệp của ông chủ.
Các giám đốc chi nhánh trở nên năng động hơn, đi sâu đi sát, phát hiện những kẽ
hở trong quản lý và tìm cách khắc phục. Nhân viên được quản lý, tổ chức tốt hơn,
noi gương các giám đốc để nỗ lực. Nhờ thế mà việc kinh doanh ở các cửa hàng
chi nhánh không những được khôi phục mà còn phát đạt hơn trước.
*Cách thức áp dụng kế sách:
Nếu ông chủ nọ nóng nảy chỉ trích các vị giám đốc chi nhánh, chắc sẽ có nhiều vị
bất mãn bởi họ là người tạo nên thành công ban đầu cho hệ thống cửa hàng. Ông
chủ này tháo bỏ lưng ghế, thực ra là muốn thức tỉnh các vị giám đốc. Hành động
này đã làm họ thức tỉnh, hiểu và tự giác thực hiện mong muốn của ông chủ.
2. Quản trị với văn hóa phù hợp
Lee Iaccocca là một trong những tổng giám đốc điều hành đầu tiên trên thế giới
được trả mức lương 1 triệu đô la vào đầu những năm 80 thế kỷ XX. Ông là một
nhà quản trị tài ba và được cấp dưới vô cùng nể phục.
Khi Iaccocca đương nhiệm ở tập đoàn xe hơi Chrysler, một thời kỳ, việc kinh
doanh của Chrysler không được như ý, đặc biệt là ở chi nhánh Ý. Qua tìm hiểu,
Iaccocca nhận thấy rằng, nguyên nhân là do vị giám đốc điều hành tuy có năng lực
tốt nhưng cách thức quản lý lại không thích hợp. Italia vốn là dân tộc lãng mạn,
không quen với việc bị chỉ trích trực diện. Nhưng khi nhân viên mắc lỗi, ông giám
đốc chi nhánh này thường chỉ trích họ hết sức nặng nề, gây ra mâu thuẫn nội bộ
giữa lãnh đạo với cấp dưới. Các nhân viên cũng mất hết tinh thần và hứng thú làm
việc, từ đó dẫn đến sự sa sút của chi nhánh này.
Để khôi phục hoạt động kinh doanh, đồng thời cảnh tỉnh thái độ cũng như
phương pháp quản lý của vị giám đốc chi nhánh Ý, Iaccocca đã điều động ông này
sang chi nhánh ở Pháp và bổ nhiệm một giám đốc mới cho chi nhánh Ý. Ông giám
đốc điều hành mới này rút kinh nghiệm, đã tìm hiểu cặn kẽ tâm lý, thói quen, văn
hóa của người Ý và đã đưa ra cách quản lý mềm mỏng, tế nhị hơn. Mỗi khi có
nhân viên mắc lỗi, thay vì mắng mỏ, cảnh cáo, ông ta thường dùng các câu chuyện
vui để uốn nắn, nhắc nhở, giúp họ hiểu ra vấn đề và tự rút kinh nghiệm. Vì thế
mà hoạt động kinh doanh tại chi nhánh ở Ý nhanh chóng được phục hồi.
Không lâu sau, nguyên nhân thành công của chi nhánh Ý lan truyền khắp hệ thống
Chrysler. Đương nhiên là các vị giám đốc điều hành các chi nhánh khác tự có ý
thức xem xét, điều chỉnh lại phương pháp và thái độ quản lý của mình. Hãng
Chrysler nhờ vậy mà có sự hồi sinh trên toàn thế giới.
*Cách thức áp dụng kế sách
N.G.U = Never Give Up!!! 65
Làm giàu không khó
- Có th th y, vi c thuyên chuy n đúng ng ể ấ ệ ể ười, đúng việc cho thấy Iaccocca là
một người rất tinh tế trong việc quản lý nguồn nhân lực, nhất là đối với nhân sự
cao cấp. Thay vì khiển trách, cách chức vị giám đốc điều hành cũ ở Ý, Iaccocca đã
lấy ngay tấm gương của một giám đốc điều hành mới và cách thức làm việc mềm
dẻo, tinh tế của ông này để nhắc nhở, khuyến cáo thái độ và phương pháp quản
lý của tất cả những giám đốc còn lại. Cách làm này đạt hiệu quả hơn ngàn lời
cảnh cáo.
- Bài học lớn hơn được rút ra là bộ máy nào cũng do con người điều hành, quan hệ
nội bộ trong một tổ chức quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Nếu chỉ
quan tâm tới tâm lý khách hàng thì chưa đủ, trước đó, phải quan tâm tới tâm lý các
thành viên trong hệ thống nội bộ. Có như vậy mới xây dựng được một tập thể
đoàn kết, có sức mạnh để thành công.
3. 'Lạt mềm buộc chặt'
Tại tập đoàn sản xuất xe hơi lớn thứ hai trên thế giới là Toyota, một quy tắc được
đề ra là các nhà quản trị không được quát tháo, đe dọa hoặc trừng phạt nhân viên
dưới quyền khi có sai sót xảy ra. Thực ra đó không phải là cách quản lý e ngại
nhân viên, mà thái độ xử sự này mới bảo đảm các lỗi sai, hỏng được báo cáo ngay
và đầy đủ. Từ đó, người quản lý mới có thể tìm ra nguyên nhân sâu xa, giúp cho
việc sửa đổi chính sách và các quy trình thực hiện công việc phù hợp hơn và sát
với thực tế của công ty hơn. Trách mắng nhân viên tất nhiên sẽ không khích lệ
mọi người thông báo với cấp trên những việc sai sót và như vậy cũng khó tìm ra
nguyên nhân sâu xa của sai lầm. Chính vì phương châm quản lý con người giàu
tính nhân văn này mà sự nghiệp kinh doanh của Toyota ngày một phát triển hơn,
nguồn lực con người của họ luôn ổn định và lớn mạnh.
4. 'Đánh xi bóng nhé!'
Có một chú bé chuyên đánh giày tại khu vực sân bay Saint Lonis. Một hôm, có một
vị khách ăn mặc chỉnh tề bước đến chỗ chú bé, ông ta ngồi chiễm trệ xuống ghế
rồi nói “Bình thường!'
Hóa ra, trên hộp đồ nghề của chú bé đánh giày có gắn bảng giá: Đánh xi bình
thường 75 cent, đánh xi dầu 1 đô la, đánh xi bóng 2 đô la.
Chú bé vui vẻ hỏi lại: 'Thưa ông, bình thường thôi phải không ạ?' rồi say sưa đánh
giầy cho khách. Vừa cặm cụi làm việc, cậu bé vừa hồn nhiên nói chuyện với vị
khách nọ: 'Ông ạ, sáng nay cháu vừa mới đánh giày cho một ông khách rất giàu có.
Ông ta đi một đôi giày của Ý rất đẹp, sang trọng chẳng kém gì đôi giày của ông.
Còn bộ quần áo của ông ta thì khỏi phải chê, đó là thứ vải vô cùng cao cấp mà
cháu chưa từng được thấy bao giờ...”.
N.G.U = Never Give Up!!! 66
Làm giàu không khó
Nghe đến đây, vị khách kia cảm thấy vô cùng tự hào.
Rồi đột nhiên, cậu bé ngừng tay và than thở: 'Nhưng chỉ tiếc một điều là ông ta lại
chỉ dùng loại xi đánh giày bình thường, chẳng tương xứng và còn làm xấu cả bộ
trang phục !'.
Nghe đến đây, mặt vị khách đỏ lên vì ngượng, ông ta liền chữa thẹn bằng cách vui
vẻ nói: 'Đánh xi bóng nhé!”
Thế là cậu bé liền trổ tài đánh giày thuần thục của mình, làm cho đôi giày bóng tới
mức có thể soi gương được, và cậu không chỉ nhận được 2 đô la tiền công mà còn
được vị khách tặng thêm 1 đô la nữa.
*Cách thức áp dụng kế sách:
Cậu bé đánh giày thông minh làm như vô tình kể câu chuyện về ông khách keo
kiệt buổi sáng, thực ra là ngầm so sánh với vị khách mà mình đang phục vụ, đánh
đúng vào tâm lý sĩ diện của ông khách nọ. Tuy nhiên, cách nói kiểu 'chỉ dâu trách
hòe' của cậu đã làm cho vị khách không thể phật ý được. Kết quả là, vị khách
không những chuyển sang dùng loại xi đắt tiền nhất mà thưởng thêm tiền cho
cậu. Như vậy, trong việc làm ăn của mình, dù là việc làm ăn bình thường nhất,
nếu biết vận dụng tư duy thì hoàn toàn có thể kiếm lợi lớn.
5. Chỉ dâu trách hòe để chống hàng giả
Chỉ dâu mắng hòe còn được vận dụng nhiều trong bảo vệ bản quyền, bảo vệ uy
tín sản phẩm của các doanh nghiệp. Mối lo ngại chung của các thương hiệu nổi
tiếng đó là nạn làm hàng giả. Để đối phó với nguy cơ này các công ty thường làm
như thế nào?
Thực tế cho thấy, động thái đầu tiên để bảo vệ sản phẩm của mình là đưa ra các
khuyến cáo giúp phân biệt hàng giả. Về hình thức, các khuyến cáo này giúp khách
hàng phân biệt hàng nhái với hàng thật. Nhưng thực tế chính là sự khẳng định về
uy tín và chất lượng sản phẩm (đánh vào tâm lý: sản phẩm có được tin dùng, bán
chạy thì mới bị làm giả!). Đồng thời, thông qua các khuyến cáo này, nhà sản xuất
đưa ra thông điệp ngầm thông báo với những kẻ làm hàng nhái rằng họ tuyên
chiến với hàng giả, sẵn sàng hợp tác với các cơ quan chức năng để có những biện
pháp thích đáng đối với những đối tượng này.
Ví dụ như gần đây nhất là việc nhãn hiệu Olay bị làm giả tràn lan trên thị trường
Việt Nam. Không thể chỉ đích danh những kẻ làm giả sản phẩm của mình, P&G
đã phối hợp với Công ty AMYBS gửi thư khuyến cáo các tiểu thương kinh doanh
sản phẩm Olay, yêu cầu họ phải cam kết không bán hàng giả; nếu vi phạm sẽ
phải chịu trách nhiệm trước pháp luật và không được tiếp tục bán mỹ phẩm Olay
nữa. Về hình thức, khuyến cáo này nhắc nhở đại lý không được bán hàng giả,
N.G.U = Never Give Up!!! 67
Làm giàu không khó
nh ng th c t l i c nh báo r ng nh ng ng i s n ư ự ế ạ ả ằ ữ ườ ả xuất hàng giả sẽ không có thị
trường tiêu thụ, hơn thế, phải chịu trách nhiệm trước pháp luật.
Hay như trường hợp của công ty may Việt Tiến. Không ít cá nhân, cơ sở sản xuất,
cửa hàng đã lợi dụng uy tín của công ty để buôn bán hàng giả, hàng nhái sản
phẩm Việt Tiến, gây không ít khó khăn cho đơn vị này. Để ngăn chặn tình trạng
trên, đầu tiên công ty đã đưa ra khuyến cáo cho người sử dụng là: 'Nếu người tiêu
dùng mua sản phẩm trong hệ thống đại lý của công ty mà bị hàng giả, hàng nhái,
công ty sẽ biếu cho người tiêu dùng 1 sản phẩm tương đương để người tiêu dùng
nhận biết được sản phẩm thật của Việt Tiến. Nếu đại lý nào làm giả sản phẩm
của công ty sẽ phạt từ 3 triệu đồng đến 7 triệu đồng”. Như vậy, Việt Tiến đã
dám chấp nhận rủi ro, khẳng định uy tín hệ thống của mình, tạo lòng tin cho
người tiêu dùng. Việc kinh doanh đương nhiên phải dựa trên cơ sở làm ăn chân
chính, không đại lý nào muốn bị phát hiện để rồi không được tiếp tục kinh doanh
sản phẩm Việt Tiến đang rất được ưa chuộng. Như vậy, khuyến cáo dành cho
người tiêu dùng và đại lý, thực chất lại nhằm cảnh báo những người làm hàng
giả.
Khuyến cáo này đã ngăn chặn được phần nào việc làm nhái sản phẩm của Việt
Tiến. Tuy nhiên, do có những đại lý vẫn cố tình vi phạm lần thứ 2 buộc công ty
phải đưa ra biện pháp mạnh hơn. Họ đã công khai xử phạt nhiều hộ kinh doanh ở
Đồng Nai, Tp.HCM và công khai đăng trên các phương tiện báo chí, đồng thời tiến
hành chấm dứt hợp đồng và buộc các hộ này phải chịu các trách nhiệm pháp lý...
Biện pháp của Việt Tiến có mức độ tăng dần, từ mềm mỏng chuyển dần sang
cứng rắn khiến cho những người làm và tiêu thụ hàng giả phải chùn bước.
NGẦM VƯỢT TIỂU LỘ
(1/20/2007 4:01:54 PM)
(MFONews) - Kế sách "Ngầm vượt tiểu lộ" là kế sách thứ ba trong nhóm kế
sách "Tâm lý kinh doanh"
KẾ 03: NGẦM VƯỢT TIỂU LỘ
1. Câu chuyện xuất xứ
Có một người họ Hoà nổi tiếng về nghề chuốt ngọc luôn tự hào vì sở hữu những
N.G.U = Never Give Up!!! 68
Làm giàu không khó
viên ngọc quý nhất trần đời và nhất là viên ngọc ánh lên bóng dáng đầu rồng.
Chuyện kể rằng, có một năm, nhà vua lâm bệnh nặng đã chữa trị bằng mọi cách
mà không thuyên giảm. Có một ngày nhà vua được thần linh báo mộng rằng phải
kiếm được viên ngọc đầu rồng của nhà họ Hoà kia đeo vào người thì khắc khỏi
bệnh. Nhà vua bèn ban chiếu lệnh cho họ Hoà được cung tiến viên ngọc quý kia.
Đường từ nhà họ Hoà đến kinh đô phải qua một vùng hiểm địa chấn giữ con
đường sông độc đạo, nơi có một toán cướp khét tiếng là không ai qua đó mà thoát
nổi. Nghe biết việc viên ngọc quý tiến vua thế nào cũng phải đi qua khúc sông
hiểm này, tên tướng cướp cho quân phục sẵn, lại cho người đi tận đến nơi họ
Hoà ở để theo dõi.
Họ Hoà biết việc đem ngọc lên kinh đô thế nào cũng bị cướp nên vô cùng lo lắng.
Cuối cùng, lão bộc thân tín của nhà họ Hoà nghĩ ra một kế hay cho chủ. Họ Hoà
sai gia nhân đi khắp nơi mua gỗ để đóng một chiếc thuyền thật lớn và kiên cố để
chuyên chở và bảo vệ viên ngọc. Việc đóng con thuyền lớn này kéo dài từ ngày
này sang ngày khác khiến cả vùng đều ồn ào bàn tán. Tên tướng cướp không dời
mắt theo dõi việc đóng thuyền và chuẩn bị phương cách để cướp bằng được viên
ngọc một khi con thuyền đi qua khúc sông chúng mai phục.
Việc đóng tàu thấy cứ kéo dài mãi mà chưa xong. Viên tướng cướp sốt ruột tự
mình đến do thám nhà họ Hoàng, thì bỗng thấy trong nhà đèn hoa sáng rực, tiệc
tùng linh đình, nhìn ra thì thợ thuyền cũng bỏ con thuyền đang đóng dở để vào
đánh chén. Té ra nhà họ Hoà đang tổ chức lễ tiệc vua ban khen cho việc đã cúng
tiến kịp thời viên ngọc quý giúp vua thoát bệnh hiểm nghèo.
Đến lúc này, viên tướng cướp mới vỡ lẽ ra rằng, chính vào giữa lúc mọi người
đang chú ý theo dõi việc đóng thuyền thì nhà họ Hoà đã sai người dắt viên ngọc
quý lẩn theo con đường mòn nhỏ để dâng vua khiến tên tướng cướp không hề hay
biết mà cứ đinh ninh chuẩn bị việc đánh chiếm con thuyền.
2. Cốt lõi kế sách
Cốt lõi của kế sách này là về nghệ thuật nghi binh đồng thời tiếp cận mục tiêu
theo phương thức mà đối phương không ngờ để giành được chiến thắng.
3. Ý nghĩa vận dụng kế sách trong kinh doanh
Trong kinh doanh mục tiêu của các đối thủ cạnh tranh là chiếm ưu thế trong cuộc
chiến giành tâm lý tiêu dùng của khách hàng. Trong cuộc chiến thương trường,
người nào tìm được lối tiếp cận và chinh phục người tiêu dùng một cách bất ngờ,
hợp lý nhất là người giành được thắng lợi.
N.G.U = Never Give Up!!! 69
Làm giàu không khó
M T S MINH H A VI Ộ Ố Ọ ỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1. Sữa tươi và bánh
Doanh nghiệp thành công nhờ đánh đúng vào tâm lý thích tiện lợi của khách hàng
Ở cố đô Kyoto, Nhật Bản có một công ty thực phẩm Otto. Sản phẩm chủ đạo
của họ là sữa bò tươi.Với phương thức kinh doanh luôn đảm bảo chất lượng và
đưa sữa đến tận nhà nên công ty làm ăn rất phát đạt.
Khi mở rộng sang lĩnh vực kinh doanh bánh, ông chủ công ty đã sử dụng các cách
thức tiếp cận khách hàng thường gặp như đăng thông tin trên báo, cho người đi
chào hàng trực tiếp nhưng sự phát triển của thị trường vẫn không được như ông ta
mong muốn.
Cuối cùng ông ta nghĩ ra một hình thức tiếp cận khá độc đáo. Ông cho in một tờ
bìa nhỏ, thiết kế cẩn thận và đẹp, một bên để cho khách hàng đánh dấu ngày giao
nhận sữa, bên cạnh in luôn in tên và giá tiền của các bánh, cùng với đơn đặt hàng
có tên người đặt hàng và chỉ cần viết rõ loại bánh, số lượng bánh, thời gian đặt
hàng thì công ty sẽ theo đó mà mang đến tận nơi. Tờ bìa đó được công ty đem treo
lên trên mỗi bình sữa tươi, mỗi ngày theo đơn sữa mà tới mấy chục vạn gia đình.