(01/02/2010 15:19:29)

(01/02/2010 15:22:57)

(01/02/2010 15:23:24)

(01/02/2010 15:25:45)

(01/02/2010 15:27:48)

Điều dối trá thứ 5: Chúng tôi có sản phẩm tốt nhất!

Không phải câu nói này chắc chắn sai (thường thì là sai)… mà nó chả có ý nghĩa gì cả. Chờ chút, tôi sẽ giải thích.

Cũng như hầu hết các điều khác, điều thứ 5 này có thể được nói ra dưới nhiều hình thức. Dưới đây là một vài ví dụ:

Sản phẩm có thể tự bán.

Không sản phẩm nào trên thì trường có thể so sánh được.

Chúng tôi có hệ thống trả thưởng tốt nhất.

Những người lãnh đạo chúng chúng tôi không thể đánh bại.

Từng câu trong những lời khẳng định này đều có thể đi chệch hướng, nhưng thực chất cuối cùng là: những người làm KDTM đều nhấn mạnh vào những điểm không cần thiết.
Không phải là những điều này (sản phẩm, hệ thống trả thưởng, tài lãnh đạo…) không quan trọng. Những điều này đều là những yếu tố tối cần thiết.

Vấn đề là, khi mọi người cứ hò reo về những điều này, họ quên mất yếu tố quan trọng nhất.
Để minh họa cho vấn đề này, hãy nghĩ đến việc đầu tư nhà đất một chút. Có một bài học từ đầu tư nhà đất có thể làm sáng tỏ hơn.

Người ta thường nói rằng 3 yếu tố quan trọng nhất khi chọn đầu tư vào bất động sản đó là:
 1) Vị trí, 2) Vị trí, và 3) Vị trí.

Nếu bạn nhìn vào một mảnh đất trong con mắt của nhà đầu tư, bạn không nên thích thú trước vẻ đẹp hoang sơ của nó, hay quan tâm đến chuyện hàng xóm có bao nhiêu con, hoặc để ý cai mành có hợp với thảm không. Nếu bạn nghĩ như vậy, có nghĩa là bạn nhìn mảnh đất đó với con mắt của một chủ nhà, không phải của một nhà đầu tư.
Để nỗ lực của bạn tạo ra lời, bạn phải để ý đến điều cốt lõi nhất.
Cũng như bất động sản, khi nói đến quản lý ngành kinh doanh mang lại nhiều lợi nhuận, công thức tương tự như vậy cần được áp dụng.

 Những yếu tố quan trọng nhất là:
1) Tiếp thị, 2) Tiếp thị, 3) Tiếp thị

Điều này có vẻ rõ ràng, nhưng hay nghĩ xem, bao nhiêu người luẩn quẩn, đổi hết công ty này đến công ty kia, chạy theo những sản phẩm mới nhất, tốt nhất, chỉ để cuối cùng thắc mắc tại sao họ không kiếm được tiền. Tôi biết tôi cũng đã từng như vậy.

Cũng như chú ý vào phong cảnh, vườn hoa và hàng xóm, là cách nhìn của người mua, hơn là của nhà đầu tư… đặt hết sự chú ý của bạn vào những điều như sản phẩm, hệ thống trả thưởng và lãnh đạo công ty là cách nhìn của người tiêu dùng nhìn vào công ty, hơn là của người chủ doanh nghiệp.

Tôi muốn chia sẻ với các bạn một câu chuyện cá nhân, để giúp các bạn thấy điểm mấu chốt nhanh hơn.

Bố tôi là một nhà vật lý và một nhà phát minh. Ông ấy thiết kế tia laser cho quân đội và cũng giúp thiết kế lắp ráp Harley Davidson’s.

Công việc của ông ấy phần lớn liên quan đến ánh sang và cách sử dụng chúng. Khoảng 6 năm trước ông ấy phát minh ra một thiết kế đèn và ông ấy đặt rất nhiều hi vọng vào nó.
Phát minh này là một chiếc đèn không tạo ra ánh sáng chói trên bất cứ bề mặt nào nó chiếu sáng. Có thể đó không phải là một phát minh tuyệt vời nhất bạn từng nghe, nhưng nó có hàng tá tác dụng trong những trường hợp như: chiếu sáng tranh ảnh trong phòng trưng bày, đọc trong bóng tối và cung cấp ánh sáng cho những việc chi tiết trong cơ khí và điện tử.
Đó là 6 năm trước và ông ấy vẫn cố gắng tiếp thị nó.

Ông ấy lái xe khắp đất nước cố gắng rao bán nó cho bất cứ ngành kinh doanh nào chịu nghe ông ấy. Nhưng đến tận bây giờ, ông ấy vẫn chưa có một hợp đồng nào.

Bố tôi là một người thông thái, và là một nhà khoa học tài ba. Nhưng ai cũng biết ông ấy không phải là một người bán hàng. Ông ấy có lẽ đạt được âm điểm trong bài kiểm tra IQ về tiếp thị. Ông ấy vẫn chưa thể bán sản phẩm của mình bởi vì ông ấy không biết cách tiếp thị và không có những kĩ năng bán hàng cần thiết.

Ông ấy không hiểu điều tối quan trong là: Nó không phụ thuộc vào sản phẩm, nó phụ thuộc vào tiếp thị.
Bạn có thể có sản phẩm tuyệt vời nhất trên thế giới, nhưng nếu bạn không sử dụng tiếp thị một cách hiệu quả, sẽ không ai biết tới, và không ai quan tâm.

Bán hàng và tiếp thị hiệu quả là chức năng quan trọng nhất của một ngành kinh doanh.
Hay nghĩ như thế này, một sản phẩm chưa từng có được chuyển từ Chicago đến New York chỉ có thể tốt như chiếc xe chở nó. Nếu chiếc xe hỏng hóc giữa chừng và không bao giờ đi đến được đích, việc sản phẩm bên trong có tốt đến mấy cũng không có ý nghĩa gì.

Vâng, hệ thống bán hàng và tiếp thị của bạn chính là chiếc xe chở sản phẩm của bạn. Sản phẩm của bạn có tốt mấy cũng chả có ý nghĩa gì, nếu tiếp thị của bạn không đưa nó đến đích.
Không chỉ có vậy, nhưng bán hàng là hoạt động duy nhất trong một ngành kinh doanh mà mang lại tiền. Hãy nghĩ xem, tất cả các hoạt động khác sử dụng tiền.

Sản phẩm, hệ thống trả thưởng, thời gian, nhân công, tài lãnh đạo, quản lý… tất cả đều là yếu tố quan trọng của ngành kinh doanh… nhưng không điều nào trong đó là hoạt động mang lại thu nhập.
Thu nhập từ hoạt động bán hàng khiến tất cả trở thành có thể. Nó là động lực đằng sau tất cả.
Và đó chính là tại sao bạn nên quan tâm đến kế hoạch bán hàng mà bạn sử dụng hơn tất cả mọi thức khác.

Đó có thể là điều quan trọng nhất bạn từng học trong sự nghiệp KDTM của bạn.

Và hãy hiểu rằng:

Bạn có thể kiếm được rất nhiều tiền với một kế hoạch tiếp thị tuyệt vời và một sản phẩm xoàng xĩnh. Không bao giờ bạn có thể kiếm được gần như thế với một sản phẩm tuyệt vời và một kế hoạch tiếp thị xoàng xĩnh.

Không tin tôi? Hãy hỏi Robert Kiyosaki.

Trong quyển sách “Sử dụng đồng vốn” trang 27,28 (Dạy con làm giàu Tập 2) Robert nói về việc mọi người tiếp cận ông ấy và hỏi về việc bắt đầu việc kinh doanh mới, hay làm thế nào kiếm được tiền cho một dự án mới. Ông ấy có thể nói ngay rằng sự tập trung của người đó có đặt lên sản phẩm hay hệ thống kinh doanh, qua những gì họ nói. Những điều như:
“Sản phẩm này tốt hơn rất nhiều so với của công ty xyz”
“Không ai có thể cạnh tranh được với sản phẩm này.”

Sauk hi nghe họ nói, ông ấy từ từ hỏi họ, “Bạn có thể tự làm được cái bánh ngon hơn McDonald?”. Hầu hét mọi người trả lời “Có”, họ có thể.

Sau đó ông ấy hỏi, “Vậy nếu bạn có thể làm bánh ngon hơn, tại sao McDonald kiếm được nhiều tiền hơn bạn?”

Một số người có thể nhìn được vấn đề ngay, một số người thì không hiểu. Vấn đề, như Robert giải thích, là hầu hết mọi người chú ý đến việc hoàn thiện kĩ năng làm bánh thay vì kĩ năng bán hàng và đưa nó đến tay khách hàng. McDonald có thể không có bánh humberger ngon nhất, nhưng họ giỏi nhất trong việc bán và đưa đến tay khách hàng một chiếc bánh hamburger bình thường.

Sau đó ông ấy tiếp tục nói kĩ năng tối quan trong mà một người chủ doanh nghiệp có thể phát triển là bán hàng và tiếp thị.

Hay như Seth Godin, phó chủ tịch tiếp thị trước đây của Yahoo! nói rằng:
“Chỉ có tiếp thị thôi. Bạn không thắng với dịch vụ vận chuyển hay sản xuất hay kế toán tốt hơn. Bạn chiến thắng với chiến lược tiếp thị tốt hơn…”

Tại sao tôi nói điều này với bạn? Bài học cho người làm KDTM là gì? Đơn giản là: sản phẩm của bạn (hay cơ hội của bạn), dù có tốt đến mấy, cũng không thể tự bán và sẽ không làm bạn giàu có được.

Luôn nhớ rằng:

Bạn có thể tuyệt đối tin tưởng rằng công ty của bạn là tốt nhất, nhưng đó cũng là điều mà những người khác nghĩ.

Vì vậy, người thành công không phải là người ở công ty tốt nhất, mà là người làm tốt nhất việc truyền đạt ý tưởng của công ty họ.

Để không ai có ấn tượng nhầm, tôi xin dừng lại và nhấn mạnh vào điều này. Tôi không nói rằng sản phẩm của bạn không cần có chất lượng cao. Điều đó là cần thiết. Tôi tuyệt đối tin tưởng rằng cách kinh doanh duy nhất là cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng vượt xa sự mong đợi của khách hàng. Cả về lý do về đạo đức và lý do lặp lại viêc kinh doanh với những khách hàng hài lòng. Bất cứ thứ gì bạn bán cho bất cứ ai nên luôn có giá trị lớn hơn so với những gì họ trả cho bạn.

Sự kết hợp hoàn hảo là, có kế hoạch tiếp thị tuyệt vời và một sản phẩm tuyệt vời. Bạn muốn cả 2 đều là tốt nhất.

Nhưng, lý do tôi nhấn mạnh vào tiếp thị là bởi vì trong ngành này, nó không được quan tâm nhiều. rất nhiều lần, mọi người có ấn tượng rằng nếu họ có một sản phẩm tuyệt vời, nó sẽ quý như vàng, tất cả các thứ khác chỉ là gia vị thêm. Sản phẩm sẽ làm hết việc bán hàng cho họ và họ sẽ bơi trong tiền.

Giờ chắc bạn đang nghĩ: “Tôi là một người KDTM (hay tiếp thị hệ thống, network marketing).. điều đó có nghĩa là hệ thống bán hàng và tiếp thị của tôi chắc đã được lo rồi. Ý tôi là, chúng ta dùng hình thức bán 1-1 (one-to-one sales) và truyền miệng – điều mà mọi người biết rằng là hình thức tiếp thị tuyệt nhất.”

Đó là điều họ muốn bạn nghĩ. Nhưng không may nó lại không phải như vậy.
Bạn thấy đấy, một trong những điều quan trọng (và sốc) nhất mà tôi nhận ra khi tôi thay đổi từ một nhà phân phối túng quẫn sang một nhà phân phối phát triển rất mạnh, đó là:
Thiếu mất yếu tố Tiếp thị trong Tiếp thị hệ thống (KDTM). (The marketing in network marketing is missing).

Tôi biết điều đó nghe có vẻ điên rồ, nhưng nó có lý khi bạn hiểu ra rằng:
a) Người làm KDTM không thực sự dùng tiếp thị truyền miệng, như tôi đã giải thích trong phần 2

b) Chỉ bởi vì ta dùng hình thức bán hàng một một (one-to-one sales) không có nghĩa là đó là cách bán hàng một một có hiệu quả. Đó cũng như nói là: Tôi chơi golf, điều đó khiến tôi là tay golf giỏi.

c) Hầu hết tài liệu tiếp thị (tờ rơi, trang web…) được sử dụng bởi các công ty KDTM đều rất tồi và có rất ít giá trị với bạn (lý do cho việc này quá dài, nhưng chủ yếu là hầu hết tài liệu tiếp thị của công ty đều thất bại trong việc kết nối với những gì đối tượng đang tìm kiếm), và

d) Hệ thống được chứng minh: danh bạ, giới thiệu, thị trường ấm, hội thảo tại nhà và hội thảo tại khách sạn không phải là tất cả những gì được tán dương.
Tôi sẽ giải thích kĩ hơn ở phần 6.

(01/02/2010 15:30:03)

(01/02/2010 15:31:59)

(01/02/2010 15:36:31)

(01/02/2010 15:48:22)

(01/02/2010 22:57:14)

(02/02/2010 06:26:51)

(02/02/2010 08:10:44)

(03/02/2010 21:38:47)

(07/02/2010 22:07:18)

(29/12/2011 13:55:16)

(29/12/2011 16:46:37)

(29/12/2011 23:22:18)

(30/12/2011 00:37:25)

(30/12/2011 06:51:59)

(30/12/2011 09:24:30)

(04/02/2012 11:05:52)

(05/02/2012 00:42:57)